第四五章 促销策略（二）

红星罐头厂的产品出现了更加严重的积压，一部分罐头已经过期，不得不报废，红星罐头厂有史以来第一次拖欠了工人的工资。

望着仓库里堆积如山的罐头，厂长吴自民心急如焚，他感觉到周围布满了熊熊燃烧的烈火，自己和全厂的工人正被烈火围困，他明显地感到了那团烈火的炙热的温度。他不敢保证自己不葬身火海，也不敢保证他身后的工人们不葬身火海。犹豫不决会带来更大的伤害，只有尽快突围才会有一线生机，而那突围的办法就是放下架子，迎接市场的挑战。

国门进一步开放，国外新理念的更多注入，使得国人的脑筋似乎在一瞬间来了个天翻地覆，做事变得实际起来，唱得再动听，如果不与经济挂钩，人们也只会一笑了之。有人说，生意场上，只有永恒的利益，没有永恒的朋友，这话一点也不假。眼睁睁看着以前的客户纷纷往果树沟的方向而去，吴自民的心里直感叹人心不古。可是，一点办法都没有。有些采购员说了，个体企业造的罐头质量好价钱低，我们还能拿回扣，我们凭什么不要？你集体企业怎么了，质量差价钱高，我们白忙活半天，喝口开水还得自己掏腰包，凭什么要你们的？

吴自民终于下定了决心，给采购员的回扣增到百分之六，所有产品一律降价，我就不信，堂堂一个集体企业竟然争不过个体户。

这天，孙有粮正在看报纸，王二奎急匆匆走了进来：“大哥，红星厂的罐头又降价了。”

“我正看着呢！”孙有粮的眼睛仍盯在报纸上。

王二奎问：“你怎么看？”

孙有粮放下报纸，说：“降价好啊！消费者能得到实惠，以前买两听罐头的钱现在能买三听。”

王二奎说：“快想办法啊？都快把我急死了。”

孙有粮不慌不忙地说：“我不想让他降价，可是人家也不听我的，随它去吧，急也没用。工厂是人家的，人家说了算，等他们降价降得时间长了，腻味了，兴许还能再长起来。”

孙甲兵正好从门外进来，听了孙有粮的话，不满地说：“等他们降价降得腻味了，我们的厂子也就该完蛋了。”

孙有粮说：“那可不一定。你算算，按照他们的出厂价，每听罐头一块二，也就够我们的出厂价，你们可别忘了，他们是大锅饭企业，浪费的原料是我们的三倍以上，再加上他们的婆婆多，到处吃拿卡要，实际上他们是做赔钱的买卖，也就是说，卖得越多赔得越多。你们说，这样的生意能够长久吗？我想，他们这样做的目的，不外乎有两个，一个是处理积压产品，再一个就是重新争取市场份额。他们处理积压产品我们不眼馋，由他们去。可是要占有我们的市场份额，想也别想。”

王二奎问：“大哥，你是不是有办法了？”

孙有粮说：“我们的产品不能降价，你们想，我们要是跟着降价，外地的产品就会跟着降，外地的产品只占很小的份额，降价后直接冲击的还是我们和红星，最后我们和红星肯定会鱼死网破，到时候，真正的赢家倒成了外地的企业。那样的傻事我们不能­干­。但是我们又不能不降价，如果我们不降价，客户就会偏向红星，就会直接冲击我们的产品，这样也就让吴自民的目的达成。二奎，你现在就去供销科，亲自督促原料供应，要不惜代价先存够三个月的原料。”

“那么，三个月以后呢？”王二奎问。

孙有粮回答：“三个月以后呀，三个月以后，我们和红星的价格战恐怕就要结束了。”

王二奎眨了眨眼睛，转身走了。孙有粮又对孙甲兵说：“你现在就着手更换标签上的广告，把那‘酒香不怕巷子深 果树沟罐头任君品’换成‘是真金，烈火焚烧永不垮；好产品，果树沟罐头不掉价’。”

孙甲兵问道：“有粮哥，我怎么总觉得不降价我这心里就是不踏实呢？”

孙有粮笑了笑：“照你这么说，只有我们跟着降了价，我们也跟着做起赔本的买卖，你的心里就踏实了？实话告诉你，我们赔不起，人家大小是集体企业，关键时候人家的上级领导，所属的单位都会帮忙救助，我们呢？我们什么也没有，真要是有什么闪失，我们只能靠自己，我们有多少资本你不会不知道吧。我们打不起那价格战，只好在夹缝中求生存。价格是要降的，但是不能随随便便。再有，我们的仓库里还有多少产品？”

“不多，大概也就一万多听。”孙甲兵说。

孙有粮问：“生产日期还没打上吧。”

孙甲兵说：“还没有。”

孙有粮说：“那就好，统统打上日期，今天是六月八日，就在上面打四月八日。”

孙甲兵睁大了眼睛：“我说哥，你没发烧吧，别人弄虚作假都是把标签上的日期延后，哪有把日期提前的道理？”

孙有粮微微一笑：“要是和别人一样，咱还能叫孙有粮吗？”

孙甲兵一ρi股坐在椅子上，生气地说：“不去！没见过你这么乱鼓捣的。”