客户：谈其所需，谈其所想

客户最需要的，就是我们最关注的。急客户所急，想客户所想，与客户交谈时，永远设身处地地为客户着想。只有这样，你才能利于不败之地。

从对客户感兴趣的事谈起

做业务，要善于抓住不同客户的特点，区别对待，也就是我们平常所说的"投其所好"。会做业务的人，在每个领域都能如鱼得水，这与他善于抓住对方的兴趣，并能投其所好的做法是分不开的。

一位华人在美国西雅图开餐厅。为了招揽顾客，每当客人进餐后离去时，餐厅总会奉送一盒点心，内附­精­致"吉祥卡"一张，上面印有"吉祥如意"、"幸福快乐"等吉言。

一次，一对情侣选在这家餐厅结婚。那一天，他们满怀喜悦来到这家餐厅，在他们期待良好祝愿的时刻，打开点心盒，却意外地发现没有往常的"吉祥卡"，顿感非常不吉利，心里很不愉快，于是他们便向老板"兴师问罪"，不论老板怎样赔礼道歉，他们就是觉得扫兴。

看到这种情景，刚到美国探亲的老板的弟弟微笑着走上前去，说了一句美国常用谚语："没有吉言就是最好的吉言"。听到这句话，新娘破颜一笑，新郎也转怒为喜，高兴地与他们握手拥抱，连连道谢。

在意外事件面前，兄弟俩的处理方式大不相同。哥哥采取的是正面消极的应对策略，而弟弟采取的则是侧面出击，主动投其所好地说话。哥哥的做法不能消除意外事件给这对新婚夫­妇­造成的不祥之感，越赔礼道歉越加重这种情绪；而弟弟通过对意外事件（没有吉祥卡）作出一个机智的解释，直逼要点，恰好满足了对方的心理需要，既掩盖了过失，又消除了对方的不祥之感。

说服顾客的方法很多，其核心就是投其所好，从满足客人的需求出发，将自己摆在客人的位置上，设身处地地为对方着想。当然，也不能盲人摸象般地胡乱谈论，最终导致让人与你背道而驰。打动人心的最佳方式是：跟他谈论他最感兴趣的事物。

有一位学者曾说过："如果你能和任何人连续谈上十分钟而让对方产生兴趣，那你便是一流的沟通高手。"

这句话看来简单，做起来却不容易，因为"任何人"这个概念范围是很广泛的，也许是工程师、律师，也许是教师或艺术家。总之，无论三教九流，各种阶层人物，你能和对方谈上十分钟，并让他们产生兴趣，这是需要很高说话涵养的，所以说做到这一点很不容易。

不论困难或容易，我们先要渡过这个难关。经常有许多人因为对于对方的事业毫无认识而相对默然，这不论对客户还是对业务人员本身来说都是很痛苦的。其实肯下点工夫，这种尴尬的情形就能够减少，甚至能成为一流的沟通高手也并非难事。

据说，墨西哥的大企业家办公室内经常有两只椅子并行排列，"商谈"时主客双方都是并肩而坐，这样，就能格外让"商谈"顺利完成。这是因为，这样由于双方步调一致，立场一致，给人们的感觉就不是"你我"的感觉，而是"我们"的感觉。这样首先与对方步调一致，站在对方的立场来思考，设身处地，投其所好，然后晓之以理，动之以情，让人渐入佳境，才能达到预期的目的，最终促成生意成功。

唤起顾客的好奇心

富勒公司是美国最大的生产黑人化妆品的企业，而约翰逊的公司是一家只有一百万美元注册资金的黑人化妆品生产商，简直没有可比­性­。可是现在，约翰逊公司的知名度已经与富勒公司并驾齐驱了。约翰逊的生产规模一直不大，广告投入也少，那么它是怎样获得这种效应的呢？

很简单，约翰逊公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的推销法。它在自己的广告中这样说："富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品算了。不过您在使用它的化妆品后，再涂上一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。"

那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试试，借此契机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。

推销员在与顾客面谈前，需要适当的开场白。好的开场白就已经是推销成功的一半了。在实际的销售工作中，推销员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。上面的约翰逊公司，就是通过富勒公司的产品名声唤起了购买富勒公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己的产品推销出去。