会议的最后，由杭海市办事处印计主任继续上次例会的讲课，和大家共同分享--《医药营销九步曲》。

江海办事处的每次例会，钟涛都把对代表的培训拉了进来。要么是他自己讲，要么是请群英顾问的专业讲师来讲，要么是看DVD录相课程，要么是请下属的办事处主任讲，有时也让代表做一些经验分享。钟涛和所属办事处主任协访的时间不多，这也给了主任们许多独立锻炼的机会，同时也给了主任处理具体事务的权利。这种放权与授权相结合的理念，使钟涛在大区的地位得到了有效的巩固，使他有了许多空闲和轻松的心情去分享情人的快乐。

印计在一周前就接到了钟涛的讲课任务，主要是针对办事处所处的大环境，和资级较浅的代表已占半数设的课程。印计的讲课不管是在哪里讲，都深受听课人的欢迎，因为他备课不但备教材，而且还备教学对象。今天他讲的《营销九步曲》，就是有的放矢的。他认为，做医药代表，首先是"调整心态，­精­心准备，销售自我"。针对他在协同拜访中，新代表只在走廊徘徊不敢进去和医生交流的特点，印计总结道：凡是心态调整到位的代表，业绩都比较好。大家一定要做到两个改变，一个改变是"医生比我懂得多"，不敢向医生介绍自己的药品，要知道，医生在教室里学的那点子知识，早就淘汰得差不多了，在他们读书的年代，我们的药可能还没有研究出来，他怎么懂？另一个改变是"不好意思去求医生"，认为我们代表是在医生的施舍中过日。印计用激光笔点着投影屏幕说，大家一定学­精­学透我们的产品知识，必须是我们产品的专家，去做医生的老师，将新的药学知识、新的用药理论灌输给医生；我们让医生开方子，每月根据他的工作量他的处方数付给他费用，我们不是在给他开工资是什么？因此，我们是他们的老板，应该抬起头和他说话，最起码不该低着头和他说话。印计反问道，如果我们有这样的心态，我们怎么可能不敢进门去和医生交谈，怎么不敢"开除"那些严重虚报处方多骗费用的医生、录用新的医生呢？

最后，关于"微笑应对异议，主动促进成交"，印计更是滔滔不绝。他说，有些代表一看到医生对我们的产品提出异议就吓得不敢说话了，这是没有娴熟的营销技巧和心理素质的表现。他反问道："世界上有十全十美的人和十全十美的产品吗？你在逛商店时你会对一件你一点也不关心的货物去说三道四评头品足吗？"印计停顿了一会，目光在每位人员的脸上游历一遍后说："不！绝对不！这说明了什么？客户提出异议证明他开始关注你的产品，比医生只说"好，我知道了，有合适的病人我会用"这些空话要强得多！你去找医生，医生要么说你的产品没特­色­，同类品种太多，要么说你给的费用标准太低，要么说你的产品有什么副作用，找一百个理由来搪塞你。"他目光转向骏杰问："骏杰同仁，你是做了很多年药的老代表，你见过医生一见你的面就激动地握着你的手说，"感谢你！骏杰，你给我送来了一个梦寐以求的好产品，我请你吃饭。"见过吗？有哪位代表见过？"他停了停，继续说，"我没见过！如果现在还有哪个医生这么说，要么他是个骗子，要么他虚伪到了极点，或者是­精­神病发作期！或者是对异­性­有企图。所以，当医生对我们的产品提出异议的时候，我们应该高兴，应该微笑对待他，并努力地处理、解决医生的分歧。医生说你这药这不好那不好，无非是想抬高他在你心目中的认知度，让你感恩，让你多给他些补偿，或让您不怪他开少了你的药。在这里，我要强调，处理异议的能力是一个人工作能力的标杆！我们一定要切记：任何时候，我们都不要直接驳斥医生的观点：说医生说错了，说医生理解不对。因为，让他自己认错比让他赞同你要难得多……"

▲虹桥▲书吧▲

0 0