辛格：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？

莱利点了点头说：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多退休老人，比如我母亲就住在那里。去年她很想买家具，但是，她觉得组合式家具太过花哨了；还有，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好且适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。

辛格：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用­性­，对吗？

莱利：对，这样的顾客往往希望自己的用品能够经久耐用常年如新。例如，我­奶­­奶­会在她家的家具上面铺上塑料布，然后一用就是30年。虽然我明白我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言有点强人所难，但我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。

辛格带着肯定的眼神说：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？

莱利点了点头。

辛格：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？

莱利笑了起来：原谅我没把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我认为，只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间，他们便能接受500美元到700美元之间的价格。

辛格：这太好了，莱利先生，我们公司一定能帮得上这个忙！请允许我再占用您几分钟，谈一谈两点。一、我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们绝对能够确保。二、我们可以谈谈这套产品更人­性­化的设计和优点，那就是永久­性­防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁起来非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细而全面的了解，您觉得如何？

莱利：没问题。

于是，辛格便开始了与莱利的合作。

选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单。要想成功地获得顾客的订单，你就必须学会技巧­性­地发问，否则可能找不出顾客的真正需求(奇*书*网.整*理*提*供)。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上来。辛格通过策略­性­地提问题，协助自己成功地谈成了这笔生意。下面是笔者对他的经典设问的总结：

1. 他通过有准备的发问，找到了顾客的真正需求；

2. 通过问问题，他让顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣；

3. 借由提问，他使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来后，想不了解下去是很难的。

4. 他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。

问对问题知需求。只要有机会，你不妨迅速试一试。

问对问题，轻松发现潜在顾客

选对池塘能更容易钓到大鱼，学会问正确的问题，不但可以捕捉到顾客的信息，从而促成你的交易，而且你也可以通过问正确的问题，轻松地发现潜在的买主。

在销售过程中，销售人员能否把商品卖给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以用如下的单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN法则”。

如何理解“MAN法则”呢？在推销前，要事半功倍，必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，所以必须要用最快的速度判断出谁是最终的决策者，否则容易徒劳无功。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造出来的，但这不是本文要讨论的话题。

只有符合了“MAN 法则”，对方才是你最有价值同时也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样才能判断出来对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否你的真正的潜在顾客，你的效率自然会大大地提高。

在本文中，我们要介绍的是用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否符合“MAN 法则”，可以通过问一些谨慎的一般­性­的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。

当然，这些问题有时候非常微妙，首先是绝不能让对方觉察到自己正在受到“调查”。下面这一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾经用过的非常有效的“调查工具”——

“您正在使用的电脑是哪个品牌？”

“买回来时就是新的吗？”

“当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房？还是其他地方？”

“那个房间有多大？”

“那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”

……

通过上述问题，你将迅速知道，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是抛砖引玉。当你需要了解对方是­干­什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间贼吧ＺＥＩ８。ＣＯＭ电子书，购买东西决定权在谁手上等等时，你就需要事先设计好将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，要非常自然地说出这些问题。在设计我们将要问潜在顾客的问题时，根本­性­的指导法则，就是“MAN法则”。

选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱。如果你掌握了赞美和倾听，不妨开始学习如何去问顾客问题，从而促成你的销售。

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