当蒙牛在买赠活动上的投资达到1000万元的时候，市场终于发生了变化，蒙牛牛­奶­的销量开始大幅度攀升，上海市场终于拿下了！

2003年1月，牛根生在利乐中国年会上演讲时回忆了这段差点功亏一篑的险战：

有两家强大的公司做后盾，我怎么能不敢开发上海市场？但是，在战争进行到最残酷的时候，仗打得最激烈的时候，首先，我们的大股东上海烟糖公司做了逃兵；然后，利乐公司的皮特尔也溜掉了。当时本来是三家公司共同开发市场的，但整个买赠的钱花到800万的时候，一看投资这么多的钱，这两家都跑了！皮特尔只给我90万块钱。三家开发市场，两家共支持了130万。后来我一直在调查市场：怎么样？喝过牛­奶­的人说好没？说了！喝过牛­奶­的人有没有不买的？没有！好，继续投！当总的买赠投资增到1000万的时候，“哗——”整个市场开了！上海人就要喝“蒙牛”，就要喝“蒙­奶­”，没办法。这就是我享受的国际化大公司的特殊“待遇”。蒙牛人有骨头！上海市场终于拿下了。如果不是蒙牛公司全力抢滩，上海市不会有这么多的利乐包装，光明就不会和利乐公司这么亲。如果蒙牛不来的话，肯定不会那么亲！

蒙牛进军上海市场也说明了“一次就做成功”这一思想是正确的。试想如果蒙牛中途退缩，恐怕上海市场到今天仍然是光明牛­奶­的天下。

终端要影响开端

终端要影响开端。终端是信息最集中、最周全的地方，无论是顾客分析、竞争队友分析，还是环境分析、趋势分析，都具有“一滴水折­射­太阳”的功效，应当成为企业“再决策”的基础。

什么叫做终端？终端是指与消费者直接发生买卖关系的经营场所。现在的营销已经演变成一场“终端战”，企业如能掌控终端，不仅能拉动销售，还可以获得直接的市场反馈，以便及时改进产品质量与服务。而且，终端也是企业提供增值服务的发力点。把销售终端控制住，就等于找到了创造客户价值的通路。

现代企业开拓市场有两种方式，一种是巨量广告狂轰滥炸，终端促销蜻蜓点水；一种是提倡广告和终端促销结合的深度行销。两种方式在不同市场效果不同，蒙牛选择的是后者，尽管会加大企业产品开拓成本。

牛根生团队把终端市场的反馈信息加以分析，根据各类终端的­性­质，对不同终端进行了相应的价值定位，量身打造渠道个­性­促销策略。

◇欢◇迎◇访◇问◇◇

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