刘大哥：“公司想改变销售管理模式不是一天两天了，以前因为市场在快速推进，时机不成熟，现在如果再这样墨守成规，恐怕我们很快就得被竞争对手吃掉，现在行业的发展太快了，而我们粗放的管理模式已经落伍了，今天想听听大家的意见，一起确定我们怎么个搞法。”

他一面说一面把质询的目光投给了坐在他旁边的王守信。

王守信：“我还是觉得现在改销售管理模式会使我们的队伍发生动荡，我想还应该再稳定一段时间。”

刘大哥一脸严峻地：“我请你注意，今天让你们过来讨论是如何改而不是改不改，前提已经定了，就是必须改，恐怕没有哪个以销售为导向的团队现在还在吃大锅饭吧？”

大哥的工作风格就是这样，对王守信的保守倾向进行了毫不留情的鞭笞，像秋风扫落叶一样丝毫不考虑别人的感受。

“王经理，说说你的想法。”他把改革的希望寄托在这几个新人身上，当然，这也是他酝酿已久的一步棋，否则他大可不必处心积虑地招聘王小雨等一­干­新人。

王小雨有些为难，近半个月的工作使她对这个公司有了一定的了解，虽是一家民营公司，可它的前身是一个有着四十年历史的国营老厂，大哥买下公司的时候和政府承诺把所有的员工照单全收，也就是说，在买下公司的同时也买下了它几十年的历史沉淀，虽然进行了大规模的市场运作，业绩和品牌有了很大程度的提升，但这些原生土著构成了一股势力，在前进的过程中，只要一不小心触动了他们的利益，他们就会以圣雄甘地为榜样，采取非暴力不合作的态度使新政流产，王小雨已经感觉到山雨欲来风满楼，在这样的背景下，谨言慎行不当炮灰是她的基本信条，她清了清喉咙，小心地说：“我对公司了解的不多，一时还没想好。”

刘建新有点恼火，不过没有发作：“你可以谈谈你原来公司的业绩确认模式和绩效考核。”

王小雨看出了刘建新的心思，也感受到自己现在成了会场的焦点，看样子，大哥是铁了心的要变革了，而且他心里早就有了改革的方案，只不过要借她们的嘴告诉这些土著改革的势在必行­性­。既然如此，她也就不得不说了。

“在我的职业经历中，销售业绩就是按照商业公司的货物流向确认的，虽然建立这个庞大的数据系统需要费一些时间和人力，但它对销售管理工作无疑是必要的，每个销售一线的员工努力的成果都能得以真实体现，而我们现在以团队为单位确认业绩的办法显然有点大锅饭的感觉，最关键的，把每一瓶药的销售路径跟踪到终端也有效遏制了串货问题，这也会提高商业公司的满意度，现在销售部有十五起省际之间的串货投诉积压在办公室无法处理，使我们给商业年终返利无法进行，客户的意见也很大。”

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