进来以后，日方的谈判代表坐到了桌子的一侧，中间坐着谈判的主代表鸠山龟太郎，他两边分别坐着他的助理野宫雄次郎和女翻译秀山美慧子。中方的谈判代表坐到了另一侧，中间坐着康伟鹏，他的一边坐着他的助手张文哲，另一边坐着翻译小张。 他们都坐好以后，康伟鹏先给鸠山和野宫递过去了两本介绍公司情况的画册，然后就说：“我首先代表我们公司的全体员工对你们远道而来表示热烈欢迎，欢迎你们到我们公司参观考察和洽谈业务。在北非的这个工程自从开始设计我就一直在关注着，我对你们公司能够中标承建这个工程表示祝贺，现在业主要求加快工程进度，我为有机会与你们在这个工程中进行合作感到非常高兴，希望我们尽快达成协议，也祝你们在北非的这个工程早日圆满完工，同时希望我们以后能有更多的合作机会。”说完他非常客气地微笑着对他们点了点头。他的这一番话得体自然，不卑不亢又充满了诚意，坐在一旁的张文哲心中暗暗佩服。 接着鸠山龟太郎说：“非常感谢康伟鹏先生和贵公司对我们热情的接待以及周到的安排，不过我们这次到贵公司来只是考察，我们要详细了解你们企业的供货能力和产品的技术、质量方面的情况，中国人不是常说买东西要货比三家吗？我们也会到中国的其它企业和别的国家的企业去看，最后会采购哪家的产品要对各家企业在技术、质量和价格各方面进行综合评定以后才会决定。”听完鸠山说的这一番话，康伟鹏在心里暗暗思考着他说这话的意思，猜测着他们这次来的真正目的。难道他们这次来并不想签订采购合同吗？难道他们真的还会到别的企业去看吗？难道他们也在考虑着采购别的国家的产品吗？ 康伟鹏虽然心里在思考着事情，但是表面上却不动声色，他早就考虑过这次谈判不会一帆风顺，早已经做好了充分的思想准备，但是此时此刻他还是觉得面前的这个鸠山龟太郎实在是一个很难对付的对手。他拿起了桌子上的香烟向他让了让，鸠山表示不抽，野宫却笑着说：“这么好的中国烟，我抽一支。”康伟鹏笑着递过去了一支，张文哲也不抽，他就先给野宫点上，然后自己也点着烟。他抽着烟，思考着该怎样继续谈下去，他知道他们在厂里看的一切都对这个生意起着重大影响，同时他自己的一言一行也关系着这个业务的成败，他不能在他们面前退缩，同时说话也不能不给对方留一点面子。 康伟鹏笑着说：“你们采购这些设备是为了尽快用到北非的这个工程上，这个工程的质量和你们公司的利益，应该是你们首先考虑的事情。刚才你们对我们公司也进行了参观考察，所有情况你们也都看了，我们一年有好几个亿的产值，这个五百多万美元的生意对于我们来说不算什么。就技术质量来说，我们关键的零部件都产自欧洲的合作公司，在普通的工业应用领域，可以说，我们的产品已经是最先进的了。”他接着又拿出了几样资料递了过去，说：“这是权威机构对我厂产品的技术质量认证还有与国外同类产品进行的故障率测试对照表，这其中也有你们日本几家公司的。”鸠山和野宫拿过去仔细看了。康伟鹏虽说只是个销售公司的经理，但是他干这一行就必须了解这些产品，而且他在销售过程中经历过许多事情，现在完全可以说已经是一个专家了。在接下来他和鸠山龟太郎对技术方面的深入会谈中，鸠山也不得不对他们产品的技术和质量表示认可。 看他们俩人在技术方面谈得差不多了，野宫雄次郎就说：“既然鸠山主管对你们设备的技术和质量感觉可以，我们接下来是不是核对一下设备的清单，再讨论一下价格。”康伟鹏看鸠山也没有异议就让张文哲拿过来了设备清单递过去，然后说：“这是全部的设备清单，你们最好和图纸上的清单再详细核对一下，这上面有我们的美元报价，最后面是总额，当然我们还可以给你们再优惠一些。”野宫看了看没有说什么，而鸠山却问道：“你们能够再给我们优惠多少？”康伟鹏笑笑说：“我想问一下，请问你们这次来是想谈好了就签订合同呢？还是只是想来先考察一下？如果你们只是来考察一下我们今天也就没有必要过于详细商谈价格了。”鸠山和野宫互相看了看，鸠山说：“如果价格优惠，谈完就可以签约。”康伟鹏听了就说：“好，你们既然这么说了，咱们就具体谈谈价格吧！我这个人谈生意比较喜欢干脆，我想先听听你们想优惠多少吧！如果行我就答应你们。”鸠山考虑了一下就说：“康经理这样的做法我也很欣赏，在你们的这个报价上必须再给我们20％以上的优惠。”康伟鹏一听就马上说：“这样吧！也不用谈过来谈过去了，我可以给你们让出来15％。”可是鸠山一再坚持他的要求，康伟鹏不想一下子就满足他，眼看他们就这样僵持起来。康伟鹏就对他们说：“要不咱们今天上午就先谈到这里吧！也到中午了，先吃饭到下午再继续谈行吧？”鸠山和野宫都同意，他就对张文哲说：“文哲，你先带他们去吃饭，我随后就来。”张文哲答应着就起身带他们出去了。 他们出去以后，翻译小张过来对康伟鹏说：“康经理，我还有事，你们去吃饭我就不跟着过去了，下午我会叫我的一个同学小郑代替我来继续担任你们谈判的翻译，这我昨天就和老总说好了。”康伟鹏一听他是和老板说好了，就说：“行，行，中午我们在一起吃饭也没什么要紧的，那两个日本人也都懂中国话。”小张收拾好东西就走了。康伟鹏一个人在办公室里仔细考虑着刚才他们谈判过程中的细节，日本人这回只会在上海停留两天时间，也就是说今天明天如果谈成了签订了合同，这个生意也就订住了，如果谈不成日本人走了，那么这个生意也就没什么希望了，这个生意如果拿不下来，他没有办法向公司交待，甚至也没有办法向他自己交待，这个生意他已经等了一年多将近两年的时间了，想到这里他感到非常焦虑，没有人能够体会到他此时此刻的心情和内心承受的巨大压力，他接连抽了好几支烟。 康伟鹏一个人在办公室里来回踱着步，这几年他经历过无数次的生意，有的生意要进行许多次来来回回的谈判，也有非常顺利的，鸠山要求给他们20％的优惠，他完全可以马上答应他，但是他不想一下子就降价太多，他觉得价格也不是最主要的，有时候一下子降价过多也会吓跑客户，他这时候甚至有些后悔自己一出口就给他降了15％。设计院把他们的设备设计到图纸上，定下的可能性就要大一些，但是也有在建设过程中另选厂家的，想到这里他觉得应该和西安设计院的黄工马上联系一下。 他拨通了黄工的电话以后马上就听到了他的笑声，他也笑着对他说：“喂！黄工，你好哇！你今天这么高兴是不是遇上什么好事了？”黄工却说：“我会有什么好事啊！我想你康经理该有好事了吧！”他却说：“我现在都快没主意了，正在和日本人谈判，却不知道他们真正的意图，我不知道他们这回来只是看看呢，还是谈妥了就要订下？这两天要是谈不下来，就不好办了，要是这个生意跑了，我可是没法子向公司交待呀！”黄工笑着说：“康经理啊！我正要和你说个好消息，这个好消息给你一说，你就可以把心放到肚子里了。”康伟鹏一听高兴起来说：“是吗？那还不快给我说说，还慢条斯理卖什么关子啊！”黄工一听就又笑了起来说：“一向沉稳的康经理怎么现在也沉不住气了？不过也难怪呀，到了这时候这几百万美元的生意说定住也就订住了，说跑了也就跑了，谁在这时候也都会象你一样的。前几天北非的业主召集我们设计和监理开了一个工程商谈会，要求进一步加快工程进度，对一些设备进行了调整，其实一些大型设备承包商采购哪家的有一定的自主权，而你们的设备就不一样了，这个东西虽然不大却关系到整个工程的流程，业主对你们的设备已经认可备案了，也就是说呀只要不出太大的事情你们的设备就算卖出去了。”康伟鹏一听非常高兴说：“是嘛？你这么一说我也就放心了，等到我回去以后一定要好好谢谢你呀！”两个人随后又互相说了些道喜客气的话就挂断了电话。 和黄工通完电话，康伟鹏特别高兴，看起来这个鸠山是够狡猾的，绕来绕去不过是想少花点钱。他又抽了一支烟就下去了，他想这会儿文哲一定领着他们到小餐厅了，他也必须马上过去，他要以谈判主代表的身份宴请他们。
0 0