例：领导甲在办公室里批评员工乙，开始时甲毫无保留地说出真心话，指出乙的缺点。到最后，甲拍着乙的肩膀送乙离开办公室，并说到：“刚才我是说得过分点，但我是希望你好才这么说，希望你不要误会，我不是针对你……”开始乙受到批评时对甲产生的怨恨就因为甲在最后一刻的举动改变了。

首因效应：在印象形成过程中，信息出现的顺序对印象形成有重要作用，最初出现的信息影响较大，称“首因效应”。

近因效应：最新获得的信息影响也较大，因为它在时间上离认知者最近，故称“近因效应”。

第三十九计、当面不拒

“当面不拒”即使是要拒绝对方，也不要当面拒绝，做出为对方努力过还是帮不上忙的假象，对方就会主动放弃要求。

例：甲希望调动到另一个部门，于是请有门路的朋友乙帮忙。乙很热情地说：“好的，你的情况我会跟领导商量下……”几天后，乙给甲电话说：“这几天领导比较忙，你不要急，等明天的会议上我帮你向领导提出……”又过了几天乙又给电话甲报告事情进展（大概是说：目前没什么进展，但会继续关注之类的），最后乙告诉甲，已经努力过，领导没有明确答复，这时甲也知难而退了。

其实例子中乙根本没有帮甲问过调动部门的事情，只是乙巧妙地把甲拒绝。人们要求对方帮忙后内心是很焦急的，有种不踏实感。乙捉住人们的这个心理，主动给甲汇报情况，这样既可以消除甲的不踏实感和不信任感，也让甲知道自己是努力过的。最后，乙告诉甲说未能帮上忙，甲不但没有埋怨，还感激乙几天来为自己奔波，没功劳也有苦劳。事实上乙没有替甲做任何事情，但他的行为给人努力过的假象。

我的一位朋友拒绝别人的口头禅：“好的，改天吧。”意思是委婉拒绝，示意你“知难而退吧”。

第四十计、歉超群

“歉超群”做错事的时候诚心道歉，而且道歉的强度超过群众的预想，比一般人群的道歉更深刻，对方不但会原谅你，甚至为自己的小气而对你产生歉疚。

例：职工甲由于工作中出了差错而拖累了同一组的职工乙受到惩罚。甲表现得很内疚，不停地向乙道歉，承诺赔偿乙的损失，而且终日把这个过错挂到嘴边。乙看了内心不安，不但不要甲的赔偿，还反过来安慰甲想开点，鼓励甲振作起来。

过错后就算对方想骂你一顿，但由于你的道歉、自责超过他的期望，对方会反思：“事情没这么严重吧，何必这么自责呢？”这样对方不但不骂你，可能还担心给你留下­阴­影而迁就你。

“人谁无过，过而能改善莫大焉”过错能敢于承认和改正是种优秀的品德。通过超于一般人群的道歉来突出这种品德，可以使对方谅解你甚至同情和支持你。

四十一、先待无关

“先待无关”先在没有利益关系的时候好好对待将来会给你帮助的人，到你需要他们的时候更容易得到他们的帮助。

例：我认识一位老前辈，他有很高的名望和学问，这都是我这个默默无闻的年轻人不可攀比的。但这位前辈没有嫌弃我们这些年轻人，也从不摆架子，经常热心帮忙、指教我。我对他是既尊敬有感激，如果有机会报答他的话，就算这位前辈不开口自己也乐意主动提出。以这位前辈的身份地位只有他帮助我而根本不需要我帮助他，也就是说我对他是无利益关系的。正因为这种无条件的付出，才让我更加的感激他、尊敬他。

人们受到无利益关系的人的厚待，会感到对方的帮助是真心实意的而不是另有目的，这样必然容易产生感恩之心，以后有利益关系时必然涌泉以报。社会上一些独具慧眼的人，他能看出一个人将来是否有成就，如果对方现在很普通以后会有成就，他们会作为一种感情投资来很好的照顾对方。

第四十二计、及家人

“及家人”希望感动对方，就应该热心对待他身边的人，连对方身边的人都能放在心里，对方会更容易感受到你的情意。

例：职员甲每次拜访商友乙，都会关心地问到乙母亲的情况：“婆婆身体还好吗？”节日送礼物时候不只是送给乙本人，还特意买礼物送给乙的母亲和孩子。

所谓“爱屋及乌”关爱一个人就要顾及他的家人，思他所思，爱他所爱。向一个人献殷勤不如向他的家人献殷勤更能使他接受你。例子中，如果甲只知道送乙本人礼物，乙的感觉是：甲有求于我，送礼是合情理的，没有感激可言。但甲送礼物给乙母亲，那么乙会觉得甲对自己是点情意，否则就不会连自己家人也这么关心。

第三组小结

为了可以在五分钟内记住本组的十二计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1.先把三十一到四十二计列出来，一共有六句话：理解倾听记小事，强调同点同经历，不批不怨诚守信，曾经艰苦最印象，当面不拒歉超群，先待无关及家人。

2.使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：理强不曾当先。

3.使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“理强不曾当先”理解为：理由充分强大就不必要逞（曾）强争当首先发言的人。

4.熟记“理强不曾当先”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“理”展开就是：理解倾听记小事；“强”展开就是：强调同点同经历；如此类推。 最好的txt

第四组：使别人听从你

第四组：使别人听从你

第四十三计、公平低薪

“公平低薪”就算暂时不能支付对方满意的酬劳，也要给对方感受到待遇是公平的，这样才不会打消对方的积极­性­。

例：朋友开了间公司，由于刚开始创业不能支付员工太高的报酬，但他的员工也很配合工作。原因是他保证将来赢利后会调整工资，另外最关键的是他对每位员工的赏罚是公平的，就算是平时很要好的员工犯了错误，他都豪不偏私地给予处分。

人们在条件限制时可以忍受低廉的报酬而不抱怨，但受到不公平待遇时候，就算报酬达到社会的平均水平会抱怨的。试想一位努力工作的员工和一位经常偷懒的员工酬劳一样，并且他们的酬劳都高于社会上同行的酬劳；虽然在其它人眼里这两位员工有份高薪的工作应该很满足，然而这位努力工作的员工也会因为不公平待遇而产生不满情绪。久而久之，这位努力工作的员工为了心理平衡，也学偷懒罢了。相反，就算薪酬不高，但由于赏罚公正，员工也不会抱怨的。

第四十四计、全肯定

“全肯定”用全面肯定或全面否定的语气来述说，比暧昧地支吾更具说服力。

例：很多广告介绍自己商品时都是：“要达到某效果就要用……”“…让你放心…”还有句经典对白“人头马一开，好事自然来”。他们的语句中没有“可能”“应该”这些不确定的语句，而是用肯定的语句来增加说服力。

将军在战争前对士兵游说是：“我们一定会胜利”而不是“我们可能胜利”即使胜利很渺茫，也不会用暧昧的语气来打击士兵。如果对自己都没信心还怎么能说服别人，所以经常看到领导们的神情是自信的，语气是肯定的。

第四十五计、共同敌人

“共同敌人”不想和对手继续对抗就要发掘自己和对手的共同敌人。有了共同的目标就能和对手打消对抗局面，甚至与对手联盟来对付新的敌人。

例：战国时期，关东六国纷争不断，由于强秦的出现使六国摒弃目前仇怨，为了保存自己联合抗秦。合众的计谋虽然未能消灭秦国，但在一定时间内六国得到安全。

生活中存在许多竞争对手，如果每位对手都对抗是很累的，也是不可能的。放弃一些小利益，联合共同对手去争取大利益才是上策。巧妙的发掘“共同敌人”，先与部分对手联合起来，这样就轻松多了。

第四十六计、转注意

“转注意”当处于不利状态时，与其和对方硬拼，不如做出新的举动、提出新的话题转移对方注意。

例：心理咨询时，来访者问咨询师：“你有过*吗？”无论咨询师回答“有”或者“无”，都是对咨询的展开无例的，话题会被来访者错开。咨询师的专业回答是：“你这么问，看来你对这方面很关心，可以说说你为什么关心这个问题吗？” 这样既可以避免正面回答来访者的提问，又能把话题引向深入。

当对方的提问使自己为难时，我们没必要在对方的提问中做出回答，可以提出新的话题来转移对方注意。卡耐机说过，如果对方坚持说玫瑰是硬的，你不必争辩，说“不，这是白的。”

第四十七计、唤优越感

“唤优越感”唤醒对方的优越感，对方做事情时会意想不到的卖力。

例：甲订做衣服的时候对裁缝乙说：“这镇里的几位裁缝就你手艺最好了。”乙听了很开心，也很关心地问：“你去过那几家裁缝店了？”甲随口说了两家，说了那两家怎样的不好。乙听后高兴地说：“就是说呀，他们是比不上我的，我做这行很久了……”几天后甲去拿衣服，结果得到的衣服手工出奇的好。

人们受到称赞后，会为了维护已经得到的荣誉而做出优秀成绩。例子中其实甲是没去过另外两家裁缝店的，只是说来迎合乙。如果甲没有唤起乙的优越感，乙做出来的衣服手工只是一般的。但甲巧妙地唤起了乙的优越感，乙为了保住自己的美名特别用心地做衣服，手工当然理想。

第四十八计、不命令

“不命令”无论你是什么身份，要别人做事情时把命令的语气改为“请”“麻烦你”等客气的语气更能达到理想的效果。

例：实习时候很多带教老师都是“同学，来做……”而有位老师是“同学，来帮忙做……”这时候给我的反应特别强烈。同学帮教员做事情是应该的、合情理的，老师没必要说客套话。但那位教员给我的感觉特别好，使我感到自己地位被提高了，也激起了我的自尊。这样为他做事情就更加卖力了。

在马斯洛需要层次中，人都有受尊重的需要，希望得到别人的关注和认同。要求对方为自己做事情前，先满足对方受尊重的需要，对方会把事情做得更好。如果是地位高的人给予地位低的人尊重，达到的效果就更明显了。

第四十九计、假意*

“假意*”提出自己思路后请别人给意见，但大框架已经定好，可修改的余地不多。这样的举动只是假意的*。

例：朋友的公司经常强调团队­精­神，有什么事情都和全体员工一起讨论。其实内容已经定好，员工的讨论顶多是协调担任那个岗位，是变相的分配任务。但这个过程中员工们能参与讨论，使他们有归属感，认知到自己是单位的一分子。并且任务是该员工参与讨论才定下来的，他也不可能有借口贻误任务了。

经济越发达的地区，那里的人们就越是追求*，不过做到真正的明主很难。既要让自己的意见通过又要保证明主，提出意见前应该巧妙地安排讨论内容，把主要内容、大体框架制定好，只留出次要内容给别人讨论。

第五十计、任反对

“任反对”你的意见已经得到大部分人支持，就不要把反对者拒之门外，让他们参与讨论并发表反对意见。由于反对者亲眼看着你的意见通过，他们只能少数服从多数。

例：主任甲知道会议中主任乙将会提出损害自己利益的提议，他也知道这个提议很有可能通过，自己反对也没效果。因此甲的应对方法是借故缺席会议。他的部下觉得奇怪，就问他：“你怎么不参加会议争取否定乙的提议呢？”甲回答：“决议通过的机会很大，反对也没用。我现在不参加会议，以后就能凭这个为借口，可以对他们说：‘你们决议时我不在场，要是我在场肯定反对，我不知道你们是凭什么通过的，所以这个决议我不承认。’这样他们也拿我没办法。”

以上是个反例子，所以会议时候既然我们的意见有把握通过，就不必担心小数人的反对，还应该请那些人出席会议。这样可以证明会议是*公正的，是综合所以赞成和反对意见衡量后决定的，那么反对者就没有借口不配合工作。

第五十一计、出任职位

“出任职位”给对方一个他喜欢的职位，对方的思想也会受到该职位的影响而随之改变。

例：小学生甲在轮到自己搞卫生时经常逃避。班主任给甲担任该组的小组长后，甲的态度产生了明显的改变。不但履行小组长督促成员搞卫生的职责，还自己带头认真地完成清洁工作。

每个角­色­、职位都有相对应的义务和权利。如果人们得到自己喜爱的职位，他们的思想会受到职业角­色­的影响，会认真地履行该职位的义务。给予对方一个角­色­来调动他的积极­性­，懒散的对方就会积极起来。

第五十二计、给信任

“给信任”有些人如果你信任他，他就会认真履行承诺来回应你。

例：买西瓜时有些人怕店主给他挑的西瓜质量差，就算不懂也自己挑选。而我通常对店主说：“师傅，西瓜我不会挑，你来帮忙挑个好的。”通常店主都会很热心帮忙，而且给我的西瓜果然很好。

信任是人际交往中重要的元素，得到别人信任就会产生自我约束心理，更不会产生欺骗的念头。相反，别人知道你不信任他，他可能偏要给你教训。因此我们请别人做事情的时候要给予信任，所谓“疑者不用，用者不疑”。不过在重大事情上我们还是要谨慎，因为诱惑越大，自我约束心理就越小，经不起考验的人就会产生不法的念头。

第五十三计、手续繁锁

“手续繁锁”即使是应该得到的利益，但由于要经过繁琐的手续才能得到，人们往往嫌麻烦而主动放弃。

例：在某医院实习时听到病人谈起某种医疗保险。他们说那种医疗保险由于手续很麻烦，只有医药费贵的时候才去领取保险金，要是不贵的时候他们都宁愿自己掏钱。

这就是医保公司高明的地方，只要是符合规则、手续齐全的，公司都如数地给予保险金；但他们故意把手续繁琐化，这样保险金不多的时候对方会主动放弃。他们的做法在法规上看是没错，不过在情理上就很不应该了。

有人用时间赚钱，也有人宁愿花钱买时间。因此有些人宁愿放弃应得的利益也不把时间花在办手续上。曾经听过一个夸张的比喻：某富豪丢了钱是不去捡的，因为他用弯腰捡钱的时间可以赚更多的钱。

例子中客户可能因为药费只花了十几元而不去公司领取，他们认为不值得为了十几元而花费那么多时间来办理繁琐的手续。但从医保公司立场出发，要是有一万客户的话，如果每人每月放弃十元应得利益，公司就白白增加十万收入了。

第五十四计、听发泄

“听发泄”出了差错使对方不满，只要耐心听对方发泄不去反驳，等对方怒气消后，也许他不再追究。

例：某超市中顾客甲和服务员乙发生争吵，甲很生气地找来主管丙，说要投诉乙，要求对乙做出处分。丙立刻向甲道歉，很耐心的听取甲的投诉和意见，还承诺对乙给予处分。丙发泄完自行离去，以后在也没追究此事。而丙在甲走后转过身来对乙说：“他是无理取闹的，不要放在心上。”

有时候人们争吵是不是为了得到赔偿，只是要证明自己是对的而对方是错的，如果对方能承认错误就心满意足。说白了也就是为了争一口气，为了夺回自己的面子争吵而不在乎能否得到其它利益。因此，在和对方争吵时候，就算对方是错的，但为了面子对方可能不承认，你越和他争吵就越是没完没了。如果你先退让，给对方台阶，到大家冷静下来后，也许对方会主动向你道歉。

例子中主管丙知道乙是无过失的，但由于甲是顾客，丙的做法不是为了维护乙而据理力争，他知道这样只会把事情闹大，对谁都没好处的。他的做法是让甲尽情发泄，等甲怒气消去后事情就告一段落。丙也不需要付出什么，只是在甲发泄时赔笑点头就把一场争吵摆平了。

第五十五计、自责过错

“自责过错”过失时候你先推却责任，对方也会不服气地推却责任，若你先自责过错，对方也会冷静下来做检讨。

例：刚实习时候很多事情不懂，事情很容易做错。当我做错了事情时带教老师会我骂粗心大意，当时我心理很不服气地想：我才来没多久，很多东西没记住，错了也没大不了呀。带着这个心态根本没有自我检讨。回想起来。如果当时老师说：“这个是要注意的，我也有错，应该早提醒你……”这样我会觉得歉疚，并且自我检讨。

“自责过错”可以用在很多地方，教育孩子时可以先说：“都怪我没管教好你们……”批评下属时可以说：“都怪我没有督促、提醒你们……”这样更能使对方自觉承认过错。

第五十六计、露缺点

“露缺点”显露你的缺点让人觉得你没有威胁而乐意亲近你。

例：《三国演义》的煮酒论英雄中：­操­以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与­操­耳！”玄德闻言，吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。时正值天雨将至，雷声大作。玄德乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”­操­笑曰：“丈夫亦畏雷乎？”玄德曰：“圣人迅雷风烈必变，安得不畏？”

刘备借雷声暴露自己缺点给曹­操­一个假象。使曹­操­认为刘备是个连雷声都怕的懦夫，而自我推翻刘备是英雄的定论。

中国有句话：水至清则无鱼,人至察则无徒。西方也有句谚语：上帝向来青眯傻瓜和孩子。有个朋友才能很一般，但他的朋友很多。人们都喜欢跟他一起，向他倾诉心事。因为他很会显露自己的缺点，给人感觉是开朗、直率、不会耍心计还有点粗心大意的。和他一起很轻松，不用戒备提防。因此做事情不妨大事­精­明小事糊涂。

第五十七计、如你所说

“如你所说”说话时候即使自己的内容与对方的发言没关联，先引用对方的发言再发表自己意见，更能引起对方注意。

例：心理咨询时来访者经常把话题扯得很远或者改变话题。这时咨询师不会说：“先不说这个……”而是：“你刚才说的……使我想到……”。“使我想到”是个转折语，接着就是把话题引向原定的目标上。虽然“使我想到”之前的话和之后的话没有什么联系，但这样更能吸引来访者注意，因为来访者会有种错觉：认为话题是接着自己的话说下去的。这样的转折更委婉，不会显得咨询师不近人情。

不管有没有认真听对方说话，也不管你发表的意见与对方的内容有没有联系；先搬对方的发言让对*得我们认真听了他的话，经过分析后再说出来，是在尊重对方的基础上说的，并且与对方的话题有联系的。这样对方更愿意聆听，也容易接受我们意见。

第五十八计、搬意见

“搬意见”照搬别人的见解，稍做综合，加入自己的解析，让人错觉意见是你的。

例：有位领导每次会议中都最后发言：“不如我来做个总结吧……”他的做法是把前几位发言者的意见综合整理后再说出来，但他给人的感觉是很有主意，很有见解。

也许有人会说：“这意见别人都提过了，再说出来还有意义吗？”也许是他们说的那样没意义，不过别人先说不等于别人先想到，虽然是一样的内容，如果你的说话比前者说得更完善，提出来就有意义了。

第四组小结

为了可以在五分钟内记住本组的十六计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1.先把四十三到五十八计列出来，一共有八句话：公平底薪全肯定，共同敌人转注意，唤优越感不命令，假意*任反对，出任职务给信任，手续繁琐听发泄，自责过错露缺点，如你所说搬意见。

2.使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：公共唤假，出手自如。

3.使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“公共唤假，出手自如”理解为：在公共场所换（唤）假货币也能出手自如。

4.熟记“公共唤假，出手自如”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“公”展开就是：公平底薪全肯定；“共”展开就是：共同敌人转注意；如此类推。 txt小说上传分享

第五组：使伪装更容易成功

第五组：使伪装更容易成功

第五十九计、借*威

“借*威”借助他人的名声，使别人认为你也很有权威。

例：一个艺人如果经常与红星发生绯闻，人们也会认为他很有名气。一位不懂医术的老头如果能搬出自己和多位名医的合照，然后自称是老中医也能骗到不少人。

“物以类聚，人以群分”人们普遍认为你和那类人经常一起，那么你也是那样的人。在交谈中不时提到一些大人物的周边事情，会让人觉得你与那些人物有一定来往，你也是个了不起的人物。

第六十计、说理想

“说理想”经常大谈理想的人会让人觉得他将来会有所作为。

例：我有位朋友每次闲聊时都谈到他将会如何发展事业，讲得有条有理，刚认识他时觉得他很有能力，会有所作为。认识半年后发觉他还是没有行动“只闻雷声不见下雨”。但他的夸夸其谈曾经让我信以为真。

说话比做事情容易很多，有些人可以说得头头是道，但事情做起究竟怎样呢，只能通过时间来考证了。一些夸夸其谈，大谈理想的人容易使人高估他的能力，骗子通常大谈理想来给人们有能力的假象。和这些人普通闲聊时可以迎合他、不拆穿他，也就是“小事糊涂”；但他要求我们给予投资时就应该谨慎，也就是“大事­精­明”。

第六十一计、一流场合

“一流场合”就算自己水平一般，如果让人知道你在高水平的地方工作过，人们也会觉得你有水平。

例：两位水平相当的医生，甲经常在别人面前提起自己到过什么地方学习、进修，提到自己经常与那些名家在一起；而乙的背景很一般。虽然他们水平一样，但因为甲在高水平的地方学习过，人们往往认为甲的水平比一般地方出来的乙高，来求医的人们更愿意找甲看病。

所谓“名师出高徒”，人们普遍认为有名望的师傅教出来的徒弟一定是好徒弟，在高水平地方出来的人也会有水平。其实未必，有些人读书不好考不上大学，但父母有钱，把他们送到国外读书。可能他们在国外就读的是三流大学，什么也没学到，但他们回国后比国内一流高校出来的学生更容易找到工作。冲着人们这个心理，骗子们经常在高级场所出入而让人认为他是大人物以骗取投资者信任，而这些受骗的人中也不乏高级场所的招待员。

第六十二计、先伪装

“先伪装”即使是广告，也先伪装成一般新闻，这样更容易吸引读者。

例：我看过报纸上的一则广告，标题是：“分隔五年，终于过上甜蜜生活”看了标题联想到的是夫妻失散或者某种原因分居五年后重新和好。但内容是描述一对夫妻由于丈夫­性­功能障碍于是分房睡，后来经人介绍服用这个牌子的药物，丈夫恢复了能力。看了这篇广告真是哭笑不得，不过他的广告让我有种深刻印象，算是成功的。

人们看报纸的主要目的是看新闻，至于广告一般不会关注。为了能引起人们关注，很多广告伪装起来，一眼看去还以为是新闻，还有些广告写成科研报告，带有很多吸引人的调查和统计。不管怎样，这些广告也达到宣传目的了。有些人在街道上摆出座椅，打起宣传，说是义务为人们体检，其实体检是假的，他们在为人们体检的时候不断地推销自己的药品。

第六十三计、名近实远

“名近实远”就算内容上差距很远，但名称上接近，让人错觉内容是差不多的。

例：有个叫“×福记”的品牌的点心很有名气，很快就能在市场上的看到名字很相近的产品，可能质量上差很远，但人们会觉得质量也差不多的。

人们很容易把名字相近的东西误认为内容也接近，误把他归纳为同一组。开始我以为广州的白云大厦在白云区，结果找了很久才知道白云大厦在东山区。这就是名字相近给人的错觉。

第六十四计、创流行

“创流行”新产品并不是一面世就广泛流行，流行可以人为的创造。

例：也为了迎合08年北京奥运会，北京市把每月的11号定为自觉排队日。光做广告宣传是达不到理想效果的，所以11号当日大批“自觉排队志愿者”就到各地铁站、公车站前排队候车，通过大批“自觉排队志愿者”的亲身示范，越来越多群众跟着排起队来，本来凌乱的公车站渐渐变成一条有序的长龙。自觉排队的风气是人为创造的，是通过“自觉排队志愿者”亲身示范带动起来的。

如果有人首先使用新鲜事物，其它人由于不甘落后或者想标新立异的心理，部分人会先效仿起来，剩下的人也会因避免受到排挤而随着效仿。

第六十五计、马上不应

“马上不应”当别人提出很诱惑的待遇、条件时，不要立刻接受；先装作考虑，再显得勉为其难地接受，就不容易暴露自己的身价。

例：甲给骗子乙电话，要求下午3点与乙会面商谈购买乙商品的事情。乙心理暗暗高兴，苦等了几天甲终于送上门来。但乙为了增加交易的成功率，故意说：“啊……我下午三点还有个约会，要不我们两点半前见面……”甲听了更相信乙是个业务繁忙的商人。对于和乙的合作更为放心，最终上当受骗。

如果对方提出条件你马上接受，就会显得你没有第二个选择而只好求助于对方，底牌让对方知道了，主动权就被对方控制。若是先迟疑再接受，对方就会对你有其它猜测，主动权可以夺回来。

第六十六计、电话忙

“电话忙”如果你的电话频繁响，人们会认为你是个有能力的人。

例：你和甲、乙是刚认识的朋友，在一起聊天的时候甲的电话一直安静，而乙的电话响个不停，使得乙应接不暇。也许甲和乙的才能一样，但你会认为乙比甲有能力。

所谓“能者多劳”人们会认为有能力的人都是忙碌人，更会错误认为忙碌的人就是有能力的人。例子中乙的电话不停地响，也许乙是很有能力，单位随时都需要他。也可能他工作丢三落四，就算下班了别人还要给他电话询问工作的情况。

第六十七计、送礼打折

“送礼打折”即使利润相同，打折不如赠送商品更能吸引消费者。

例：售卖场上，甲店和乙店售卖成本一样的戒指，甲店标着戒指原价1000元现在七折也就是700元；而乙店标着戒指1000元再送价值300元的项链，结果乙店的戒指更受消费者欢迎。其实戒指都是卖700元，因为甲店的售卖方式是“折后700元”，给人感觉是店家故意把700元的戒指提高到1000元，然后再打7折，这样的话就没有便宜可言；而乙店的方式是：卖1000元再送价值300元的项链，人们会觉得买了价值1000元的戒指还能额外收获了300元的赠品，比较划算。

市场上的衣物普遍标有折扣，从9折到3折不等，人们已经对打折失去兴趣，都认为打折就是先把价格提高然后标上相应的折扣。所以买卖商品如果打折的话不如尝试赠送礼品。

第六十八计、额外钱

“额外钱”人们往往把“失而复得”的收入当成额外收入。

例：除了赠送礼品外，还有一种方式很受消费者欢迎，就是购买商品后可以凭收据到服务台领取一定比例的现金。

如果你丢了钱而找了很久，最后很幸运地把钱捡回来，你是否有种“额外收入”的感觉？因为你丢钱后心理上已经形成那钱不再是自己的心理，当你再把钱捡回来时便会开心地认为这是意料之外的“横财”。

第六十九计、廉价原因

“廉价原因”廉价的货物容易使人联想到不好的质量。因此推销廉价货物时应该找个与质量无关的原因。

例：繁华的路上有人悄悄地跟你说：“我这里有便宜的水货手表，来这边我给你看。”外行人听说是“水货”因为便宜而爽快地购买。内行人一看就骂道：“什么‘水货’明明是冒牌货。”

如果货物的价格低廉，人们会怀疑货物的质量。因为 “水货”的价格比较低并且质量还过得去，也就是说可以用低廉价格买到高质量产品，不识货的人信以为真，把“冒牌货”当作“水货”购买。

人们买东西的大标准不外乎廉价和物美，并且普遍认为价廉必然物不美。只要能为商品找一个原因，说明“价廉不等于物不美”，商品就会大受欢迎。

第七十计、高价品

“高价品”真正识货的人不多，对于部分消费者来说，与其说看质量评定价格，不如说看价格评价质量。

例：茶叶批发市场里50元的普通茶叶经过包装后在商场可以卖到300元。但人们送礼时更愿意花300元买商场里包装­精­美却只值50元的茶叶，而不到批发市场购买价值300元的高级茶叶。

有些人购买高价商品不是为了质量，而是用高价商品来提高自己档次。美国有种品牌纯净水标价几百元一瓶，我从没想象到一瓶纯净水可以卖到几百元，但商家能推出这种商品自然有他们的道理。

第七十一计、道德美名

“道德美名”给人一个具有道德意义的原因，人们更容易接受。

例：一个广告的内容：一位年轻妈妈早上起来­精­神饱满，很开心地给女儿做早饭，然后送女儿上学。是一个贤妻良母的形象，给人的感觉很温馨。广告的最后，这位妈妈给观众介绍她睡得好的秘密就是用了某牌子的夜用卫生巾。这个广告成功的地方是她巧妙地把商品道德化。广告没用重点介绍用了这个商品就能使自己方便；而重点在于用了这个的商品母亲就能更好照顾家庭。

卡耐机提到：“给他一个美名，让他为此努力奋斗。”请人做事情前多给对方一个道德上冠冕堂皇的理由，对方更乐意接受。

孙子兵法中的：“一曰道、二曰天、三曰地、四曰人、五曰法。”道义是放在第一位的，只要有正义的理由，做事情就能名正言顺。历史上很多国家为了获得利益而发动战争，但他们发动战争前都会找个借口，先给对方加个罪名，自己却打着“伸张正义、替天行道”的旗号。

第七十二计、限数量

“限数量”就算货源充足，也做出货物仅剩不多，不买就吃亏的假象。

例：一个为期三天的销售会展，第一天会场的售卖员拿着麦克风宣传道：“展销某某名贵手表，会展期间特价发售，只卖50只……”以这样的手法来吸引人群。而第二天售卖员又说：“由于购买的人太多，我们为了照顾广大顾客，再推出50只特价手表，这是最后一次机会，只有50只了，数量有限呀……”到了第三天售卖员不再说特价手表数量有限，而是换个说法：“某某名贵手表特价卖，只剩一天了……”不管要销售的货物有多少，商家总会说数量有限仅剩不多或者时间有限仅剩不多。

“ 物以稀为贵”人们往往认为市场上越稀少的东西就越珍贵。商家故意把原本充足的货物说成数量有限，而数量有限意味着商品很快就卖光，给人一种迫切感，人们因此来不及分析自己是否真的需要这商品，认为万一错过了时机就会吃亏。

第五组小结

为了可以在五分钟内记住本组的十四计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1.先把五十九到七十二计列出来，一共有七句话：借*威说理想，一流场合先伪装，名近实远创流行，马上不应电话忙，送礼打折额外钱，廉价原因高价品，道德美名限数量。

2.使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：借一名马送廉道。

3.使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“借一名马送廉道”理解为：借用别人一匹名马来运送镰（廉）刀（道）。

4.熟记“借一名马送廉道”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“借”展开就是：借*威说理想；“一”展开就是：一流场合先伪装；如此类推。 最好的txt

七十二计口诀、巧记七十二计、一分钟找出解决问题的方法

七十二计口诀

小道消息他人云，九假一真和不行，欺骗逻辑有数据，小谎掩盖满足小，强调他恶诚不信。

非正场合第三者，商量事情赞对手，告知余地先苛刻，无所图谋模糊话，用情感到心负担，故意说反禁兴趣，连续肯定从心理，改变方式先主动，时间段落贴标签，间歇强化巧助人。

理解倾听记小事，强调同点同经历，不批不怨诚守信，曾经艰苦最印象，当面不拒谦超群，先待无关及家人。

公平低薪全肯定，共同敌人转注意，唤优越感不命令，假意*任反对，出任职务给信任，手续繁琐听发泄，自责过错露缺点，如你所说搬意见。

借*威说理想，一流场合先伪装，名近实远创流行，马上不应电话忙，送礼打折额外钱，廉价原因高价品，道德美名限数量。

记忆法活用――巧记七十二计

一、超级记忆法简介

超级记忆法共十条（详见第14章），针对“七十二计”的特点，只用三条就能编排出便于记忆的口诀。不同的人可以根据自我特点编写出方便自己的口诀，本人编排口诀使用以下的三条：

1、首字记忆法：将每件事物的第一个字挑出来，一起记忆，在世界各地都被采用，可以说是最大众化的记忆方式。

如：要记忆广东、广西、云南、贵州、浙江5个省，可以记为“东西云贵浙”（由于广东和广西首字相同，所以取第二个字）。

2、连字记忆法：在首字记忆法的基础上，把提出的字连成有意义的句字、故事（可以用谐音）。要用所有首字排列组合出一个有意义的句子并不简单。如果有现成的例子我们最好尽量利于，如果没有，可以把每个首字写在纸片上，尝试拼凑出有意思的句子。

如：需要记忆语文、数学、英语、政治、物理、化学六个科目。可以记为“化语应数理政”谐音意思是“话语应属理正”；也可以记为“治理数化语英”谐音意思是“治理俗话语音”。

3、歌谣记忆法：把需要记忆的内容编为歌谣，歌谣特点是押韵、有节奏感、容易上口。

如：中医的药方汤头。

二、巧记七十二计

七十二计口诀分为五组，例如第一组有五句，可以将每句的第一个字挑出来，排成一列，就成了“小九欺小强，”这样记忆量大减，并且可以一口气念完。等记好了，再在首字后面把句子扩充完整。只要看了一次七十二计的正文，对内容有初步印象，通过首字把句子扩充完整是不难的。这是就首字记忆法的活用。

“小九欺小强”已经是一个现成的，有意义的句子。可以理解为一个叫小九的人欺负小强，小强可以是人，也可以把小强想象是蟑螂，这样会更加形象。这是连字记忆法的活用。

七十二记的口诀就是歌谣，押韵的歌谣比单纯的句子更好记忆。因为歌谣过长，而且根据内容的不同把歌谣分为5组。这是歌谣记忆法的活用。

无论是那种记忆法，都要求记忆者对内容有粗略了解，设想需要记忆的内容就是装在房子里，记忆法就是开这房门的钥匙。如果对需要记忆的内容没有粗略的了解，就像房子里面是空的，那么有钥匙进了房间也找不到想要的东西。

关于七十二计的口诀没看正文内容的人觉得不好理解，就算勉强记忆下来也不能对每句话意思的展开回忆。因此建议读者先看一遍正文再会头看口诀。口诀只是便于对正文内容的记忆和检索。

一分钟找出解决问题的方法

当发生某些变故、遇到不好处理的问题时候，请冷静下来，花一钟中时间检索七十二计，只用一分钟就够了，再急也可以多耗一分钟吧。

先根据所遇到的情况，优先检索相对应的组。例如：欺骗­性­质的问题优先检索1、2组；情感方面的先检索第3组；商务有关的先检索第4、5组。

检索就是把计谋一一套入问题，看看能否用上，第一计不适合就用第二计，第二计还是不适合就用第三计，如此套下去。直到发现解决问题的方法。

检索的具体方法：例如检索第三组，先回想该组每句的第一个字“理强不甘当先。”然后展开“理”字，就是“理解倾听计小事”。“理解倾听”不能解决问题，就套“计小事” 。“计小事”不能解决问题就展开“强”字的“强调同点同经历”，“强调同点”不能解决问题就套“同经历”。如此检索下去。

对于看过正文的人，回想每句的“首字”不难，将“首字”展开回忆也不难。熟识的人一分钟可以检索完。所谓的熟识不是反复背诵，只要看过正文并且能理解内容就足够。

如果检索完七十二计还是找不到解决问题的方法，那就“走为上计”了。“留得清山在，哪怕没柴烧”，“老子惹不起，躲得起呀”。书 包 网 txt小说上传分享

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