七、让金钱过来！ ——说清楚讲明白，钞票自然来

当我们完全了解了关于金钱和收入的来源后，另一个非常重要的问题就是我

们如何让别人口袋里的钱合情、合理、合法，而且兴高采烈地送到我们的手上？

如果这个问题解决了，是不是就会有大量的财富像浪潮般向你涌来？你渴望

这样的日子早点到来吗？

在这里真的要恭喜你了，因为当你能坚持读到这里，你已经领先了其它百分

之九十以上的创业者，而接下来就是要和大家分享如何让别人兴奋地、而非痛苦

地把钱送给我们！

大家都已经知道，所有的收入都是来源于销售，也就是说，销售能力的高低

将决定消费者把钱交给我们时的快乐和痛苦的程度，因此，如果我们想要让别人

快乐的把钱送给我们，就意味着我们要掌握出­色­的销售能力！这个你同意吗？可

是有些朋友可能说了，再好的销售能力也不可能把别人不需要的东西卖给别人，

那我要问了，你为什么要卖给别人不需要的东西？

我们说过，销售分为两个层次，一个是推销，一个是行销。合抱之木，生于

毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。今天我们也从最基础的推销

开始。

像做任何事情都有一二三的顺序一样，推销的工作也有一个条理，掌握了这

个条理，在推销的过程中遇到问题就不会不知所措！

在推销开始之前，我们首先要知道我们要将产品卖给谁？有一句话叫选对池

塘钓大鱼。如果我们根本不知道谁需要我们的产品或服务，我建议你先认真思考

一下这个问题，否则就像一个人试图从自己家院子里挖出钻石一样。除非你真的

是没有事情可做，想随便地碰碰运气。

当我们已经明确了我们的准客户之后，推销工作就正式的开始了！

第一，做好充分的准备。充分的准备包括­精­神的准备和物质材料的准备。

第二，就是使情绪达到一个兴奋的状态，也就是十足的­精­神状态。大家可以

想象一下，有几个人愿意和一只病猫做生意？尤其是在这个物质丰富的时代，当

一个人看上去昏昏欲睡的时侯，有些人还以为你是生病了。

第三，就是建立信赖感。你有没有过这样的经验？如果有两个同样的东西，

在两个不同的地方卖，大部分的人会从比较熟悉的那个地方购买。

所以，一个人之所以向你购买东西，就是因为他信任你，无论是信任你的人

格，产品的质量还是价格公平，总之就是信任你！

因此，一定要让别人对你有一种好感。这里有个最大的技巧就是模仿顾客，也

就是说，人通常是比较喜欢自己或是与自己差不多的人。而与人沟通的过程中有

三个重要的因素，一个是语言速度，一个是语音语调，还有就是肢体的语言，可

以试着用对方的方式与顾客沟通。再一个就是模仿对方的价值观和信念，这是一

个比较高的境界，需要在正式销售之前对顾客做充分的研究。所谓知彼知己，百

战不殆就是这个道理。当然如果是卖个烧饼或是水果的话就不一定这样去做了。

第四，就是了解顾客的问题、需求及渴望。

任何人购买任何东西都是出于以上三点，所以，在交谈的过程中一定要通过

巧妙的方法问出对方最大的需求点。

比如有些推销员在卖化妆品的时侯，还没了解清楚对方要什么，就用半天的

时间介绍了一个外国品牌的面膜，但最后顾客说：“这个东西不错，不过我只

需要一个手霜，你这好像没有，再见！” 所以，销售的过程不是展示自己的口

才，也不是为了夸夸其谈，而是要用艺术的问话和沟通了解对方在找什么样的产