抓紧顾客的购买意向

从事推销的人常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，顾客也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句"让我考虑考虑"、"我们再研究研究"、"等我考虑好了给你打电话"等等。这些都是推托拒绝的借口，即所谓遁词。我们如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使顾客"下定决心，付诸行动"也就成了推销过程中很重要的一步。

巧妙应付顾客的"好好考虑"

在推销过程中，顾客常常都会用"我先好好考虑考虑"这类的托词。这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的问题。

对于顾客这样的问题，最好的处理方法就是对对方说："当然，我很了解您的想法，但我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您不够确定，我说得对不对？"

大部分人应该都会回答："是的，在我作出决定前，还有一些问题我需要再想想。"

接下来，你可以这样回答："好的，那么我们不妨现在一起将这些问题列出来讨论一下。"然后拿出一张白纸，在纸上写下l到10的数字。

"现在，先生，您最不放心的是哪一点？"

不管顾客说什么，你只要将这一点写在数字1的那一行；然后再继续问，再把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三四点，当客户不再提出问题时，你可以说：

"还有没有我们没想到的吗？

如果顾客说："没有了！"

你便说："先生，如果你提出的问题我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但如果我能，您会不会购买？"

如果顾客回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一作出解释和保证。如果他认为自己还不能马上购买，专业的推销员会说："您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来，我们一起来处理。"

当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清问题后，要先问客户："您对这点满意吗？"或"我们是不是已完全谈到每一个细节？"或"您是不是对这点还有疑惑？"等等，然后再开始解释下一点，直到客户没有问题为止。

帮助顾客下定决心

任何人在心里面临一个决定时，都会发生犹豫，更何况是决定掏出自己腰包的时候！

要知道，推销员要促成一笔交易，不但是我们的任务，也是我们对顾客的一种责任。事实证明，每逢这个关头，交易能否成功，在相当大的程度上都取决于推销员如何对客户进行诱导。因此，我们须抓住这一关键的时刻。

一般说来，关键的时刻都会产生一个客观的指标，即购买信号。它会通过顾客的言谈举止表现出来。一旦发现了这个信号，就要马上诱导，一般都能获成功。这些信号包括：

当顾客问起使用方法和售后服务的时候；