你可能会觉得，在与佛罗里达大学短吻鳄队这类球队的对垒中，输掉几场比赛以后——更不用说整个赛季都毫无建树了，教练们会重新评估他们采用的消耗战策略。

但是，他们没有。

正因为如此，史普瑞尔和他的短吻鳄，才一直凌驾于阿拉巴马、田纳西和奥本等过去不可一世的大学球队之上。其后的6年，史普瑞尔教练和他率领的球队赢得了四次分赛区冠军，最终抵达了获得全国冠军的巅峰。而对手的教练们，则始终恪守着消耗战的老旧战术。

但是，那些教练之所以成为 “殉难者”，不只是因为他们对损失的厌恶，他们的失败还与称之为“牵累”（Commitment）的支配力量密切相关。也就是说，他们采用“消耗对方、紧紧抓球”策略的时间已经太久了，他们已很难将其一丢了之了。他们总是忠实地沿着自己一直以来都在行走的路线前行，他们变得如此忠诚，甚至连考虑一下采用不同的路径几乎都不可能了。努力避免潜在损失的心理，让这些教练采用了消耗战策略，而他们已经实施了多年的策略的牵累，则让他们已无力应对史普瑞尔的出­色­策略了。

我们都曾以这样或者那样的方式感受过牵累无所不在的引力，当我们投入时间、投资金钱时，当我们将公司的资源投入到某一特定项目时，如果事情的进展出了问题，我们会很不情愿接受。同样，当我们与他人的关系陷入重重麻烦时，往往不可能想到将这种关系放弃：我们一起共度的所有时光怎么办？我们所有的梦想和计划怎么办？虽然断绝这样的关系确实很困难，然而，如果只是因为过去的承诺而保持关系，那么，从长期来看，我们很可能会遭受更多的伤害。

这两种力量——对损失的厌恶和牵累——的每一种，都能单独对我们产生强大的影响，但是，当这两种力量整合起来时，我们会更难逃脱它们充满诱惑的魔力。

当马克斯?贝泽曼（Max Bazerman）在哈佛大学的谈判课上推出“20美元拍卖”游戏时，学生们感受到恰恰就是这两股力量整合到一起的效应。人们都说从小孩手里拿糖果很容易，贝泽曼教授则发现，从哈佛大学的MBA学生手里拿钱会更容易。

这个课程的第一天，贝泽曼教授宣布，要做一个看似颇为平淡无奇的游戏。他在空中挥舞着一张20美元面值的钞票，这张钞票就是他贡献的拍品。

每个人都可以自由竞价，拍卖只有两个规则。第一，竞价的加价单位是1美元。第二个规则要诡异些。当然，竞拍获胜者会赢得那张钞票，但是，竞拍的第二名必须兑现自己的竞拍价格，尽管他或她会一无所获。也就是说，这是一个由第二位的人结束活动的游戏。

确实，拍卖开始的时候，因为大家发现了一个可以以低价得到那张20美元钞票的机会，所以，纷纷迅速举手竞拍，就此，拍卖过程正式启动。一阵竞价Ｇao潮随之而来。正像贝泽曼描述的：“情况总是一样的。刚开始时，出价上涨得很快，群情激昂，直到价格进入12美元到16美元的区间。”

拍卖进行到这个时候，对所有参与竞价的人来说，情况已经变得很清楚了，那就是：他们并不是唯一想以低价得到那张20美元钞票的人。现场出现群体退缩的景象。就像感觉到洪水水位的上升一样，学生们变得紧张不安、战战兢兢。“除了那两个出价最高的人以外，所有的人都退出了拍卖。”贝泽曼解释说。

不知不觉间，那两个出价最高的学生就陷入了困局。“一个竞拍者出价16美元，而另一个人则报出了17美元的竞拍价。”贝泽曼说。“出价16美元的那个人，只能将报价提高到18美元，要么就得认亏16美元。”到了这时候，每个人都想尽快把钱弄到手，哪个人都不想成为花了不少钱却一无所得的傻瓜。也就是在这时候，两位学生采用了相当于橄榄球消耗战策略的策略，他们对不输的战略越来越忠诚。

就像一列失控的火车，随着拍卖过程的继续，出价上升到了18美元、19美元，之后，又达到了20美元。出价越来越高，其他学生不知道自己应该继续观战呢，还是索­性­蒙上自己的眼睛。贝泽曼回忆说：“当然，当竞拍价格超过20美元的时候，其他人都大笑起来。”

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