不过，即使是最­精­于算计的人也会被公平控制。当你想到汽车经销商时，你一定想象不到，公平在他们的职业生活中其实扮演着重要的角­色­。尽管他们的推销术有油腔滑调和蒙骗顾客的恶名，不过，事实上，他们自己的钱财也常常被人——汽车制造商——骗得­精­光。大部分汽车经销商的运营规模都较小，与汽车制造商比较起来，他们也没有多少定价权。比如，如果你是个福特汽车的经销商，那么，福特汽车公司（Ford Motor Company）就是你的唯一供应商，他们可以控制价格，而且可以控制你的库存结构。经销商经常出了高价却被蹩脚的存货——那些很难卖出但制造商需要脱手的车型——“套牢”。

当研究者与经销商交谈时，他们发现，经销商以一种荒谬得令人吃惊的方式，来评价自己与汽车制造商的关系。一项对汽车经销商的全国­性­调查揭示出，他们并不是只关注自己与制造商的交易结果（我是不是多付钱了？我拿到的是高质量产品吗？），而是更在乎制造商如何对待自己。对经销商来说，重要的并不是自己是否得到了一个好的交易，他们评价交易的标准，是下面这些看起来并不重要的细节：制造商是否“尽力弄清经销商所在地区的情况”，其行为方式是否“客气、有礼貌”，以及“是否尊重经销商”。结果证明，就经销商对结果的总体满意度而言，这些公平因素比主要的经济数字更重要。

研究者们得出的结论是：很显然，对客户来说，更重要的是，要感知到对待自己的过程的公平，而经理们通常却“给利润和结果赋予了太大的重要­性­”。研究者们建议，经理们应该在培养与顾客的关系方面，投入更多的“努力、­精­力、投资和耐心。”

我们都曾经从商店买到过有毛病的产品，也都曾在餐馆吃过不可口的饭菜。如果商店的店员或者餐馆的服务员对我们很友好，而且尊重我们，那么，我们很可能就会忽略这个倒霉事，或者至少也会原谅他们。正如汽车经销商研究项目所表明的，他人如何对待我们——过程是否公平——与我们对最终结果的满意度密切相关。

关于公平，让人尤其感兴趣的一个问题是，人们觉得自己能发出声音到底有多重要呢？一组研究者让来自巴尔的摩、底特律和菲尼克斯的数百名重罪犯填写一个调查问卷。这些人的罪名包括持有毒品、欺诈以及武装抢劫等。调查问卷的第一部分由有关事实的问题构成，比如，他们犯罪的类型，以及在监狱服刑的时间等。调查问卷的第二部分转向了对公平感知的问题：人们是怎么对待你的？你对判决结果感觉如何？律师对你好吗？

调查问卷上的问题，都可以归为两个类别中的一种：一类是特定的结果——也就是罚款、缓刑和服刑时间；另一类是过程看起来的公平程度——接受调查的人如何评价自己在法律体系的经历。

研究者将结果列表分析后，他们发现了一个独特的规律。就像我们能想象得到的，在评价审判过程的公平程度时，接受调查者认为审判结果非常重要。比起那些受到最高刑罚的人来，那些量刑较轻的人自然认为审判更公正。

但是，结果表明，无论他们犯了什么罪，也不管他们受到了什么样的刑罚，接受调查的人都为过程赋予了与判决结果几乎一样的重要­性­。就构成他们总体满意度的所有环节而言，诸如他们被捕时警察对待他们的方式等短期的经验，看起来扮演着重要的角­色­。

被接受调查的人赋予最大重要­性­的因素之一，是他们的律师与自己共度时间的长短。律师与自己共度的时间越多，接受调查的人对最后结果越满意。这时候，你可能会认为，这样的结果是相对的：如果某个被控重罪犯被判长期徒刑，那么，如论他和律师共度了多长时间，他都会愤怒不已。但是，结果却表明，律师的行为会让他的感觉大不相同。换句话说，尽管结果可能并无二致，不过，如果过程让我们觉得冷淡和无情——也就是没人听取我们涉及到自身利害关系的声音——那么，我们便会以完全不同的方式来判断整个过程的公平­性­。

事实证明，被人倾听的渴望并不仅限于重罪犯。当你走过加利福尼亚州洛帕克市（Menlo Park）的沙山路（Sand Hill Road）时，看到不起眼的两层办公楼，你不会觉得这个地方有什么特别的闪光点。不过，走近查看，或者看到几辆法拉利跑车疾速驶过的时候，你便会意识到这个地区的富足。某些全国最大的高技术公司的初创地就在这些办公楼里。txt电子书分享平台

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