31 24
31 23
31 23
29 22
29 21
24 21
23 21
23 19
23 19
22 13
22 11
20 8
20 0
18 0
7 0
3 0
0 0
0 0
0 0
0 0
初看起来，这两栏非常相似，但是，最让人感兴趣的，是表中底层的数字。那些没有任何奖励的40个参加者，有4个人在考试中得了0分。因为这个考试的题目是多选题，所以，即使是最倒霉的人，也不太可能得0分。更可能的是，那4名学生只是想嘲弄一下研究者。当这些“反叛分子”把颇具想象力的图案画在斯康特罗（Scantron）答题纸上时，他们一定在想：你什么都不给我，那么，你也休想从我这儿得到什么。
但是，在有奖励的学生组中，得0分的人是另一组的两倍。你可能会觉得，情况应该相反才对：毕竟，就提升表现而言，奖励扮演着激励的角色。这也是发生在瑞士乡村的情况的矛盾所在。在上述两种情形中，金钱看似都有效扮演了阻碍的角色：获得补偿的居民，更不愿意在家乡建设核废料存储设施；可得到奖励的考试者，在考试中也表现得更差。
如果你仔细看一看每组参加考试的学生中表现最好的那一半的成绩，并一一对比，你会发现，那些没有奖励的学生的表现依然优于对方，没有奖励的学生的平均成绩为39分，而可得到奖励的学生的平均成绩则为分。事实上，所有分数的列表表明，没有一分钱奖励的学生，在考试中的表现要优于可得到奖励的学生，前者的总平均分数为，而可得到奖励的参考者的总平均分数为。
第七章 奖金和可卡因（3）
就这样的财务激励为什么会产生意外结果的问题，经济学家可能会进行争论。不过，美国国立卫生研究院（National Institutes of Health）的研究者，则已经精确查明了隐藏在这一矛盾背后的神经生理学机理。他们的成果，帮助我们揭示了对经济补偿三种非理性反应中第一种反应的原因。
研究者让实验参加者躺到经过特别改装的核磁共振成像仪中，成像仪装有一台计算机监视器和一个简单的游戏操纵杆。研究者让躺在成像仪中试验对象，玩一个能让人忆起雅达利公司（Atari）时代的视频游戏。这个游戏的每轮开始，屏幕上都会出现一个圆形，或者一个正方形，也可能是个三角形。每种形状都有其独特的意义。圆形意味着：如果你在接下来的游戏中成功——射杀一个出现在屏幕上的人——你就可以挣到一笔奖金。不同的圆形对应不同的奖金额。单独的圆形值20美分。如果圆形中有一条直线贯穿，那就意味着你可以挣到1美元，如果有两条线贯穿，就意味着5美元的奖金。
当试验对象看到的是一个正方形而不是圆形时，他们就要为可能出现的坏消息保持警觉了。游戏的目的是一样的——也就是射杀一个人——只是如果失败，将会被罚20美分、1美元或者5美元。
如果参加者看到了一个三角形，那就意味着没有金钱的输赢。不管是否成功射杀了目标，在接下来的那轮游戏中，他们都既不会输钱，也不会赢钱。
当参加者玩游戏的时候，他们会被不断告知，自己挣了多少钱，或者输了多少钱。与此同时，科学家会监测他们大脑的活动。科学家注意到，每当一个圆形或者一个正方形出现时——也就是每当涉及到钱的输赢时——大脑中的某个部位便会兴奋起来。大脑中的这个部位称之为“伏核”（Nucleus Accumbens），当出现一个三角形时，这个部位则会保持在休眠状态。
从进化的角度来说，伏核是大脑最原始的结构之一，这是一个与我们“狂热的一面”具有传统联系的结构：它是大脑中体验战栗般激动——比如，燃情约会的激动，当自己的球队在最后一分钟力挽狂澜、扭转败局时，球迷表现出的狂喜，以及在拉斯维加斯体验到的兴奋——的部位。科学家将大脑中的这一区域称为“愉快中枢”（Pleasure Center）（也称为“快感中枢”、“愉快中心”、“快乐中枢”。），因为它能以吸毒、性茭和赌博等刺激所产生的兴奋犒赏我们。
但是，尽管伏核只是个进化的遗迹，不过，它力量惊人。在最极端的状况下，愉快中枢能驱动人的成瘾性。比如，像可卡因这类药物，就能触发愉快中心释放多巴胺，而多巴胺能为人带来满足感和狂喜的感觉。可卡因之所以如此让人上瘾，是因为它能使愉快中枢进入高度活跃的状态，同时，兴奋的阈值会变得越来越高。利用核磁共振成像仪进行的研究表明，愉快中枢也是我们对经济补偿做出反应的地方。涉及到的金钱数额越大，愉快中枢兴奋的程度也便越高。从生物学角度来说，金钱奖励的作用就像少量的可卡因一样。
接下来，我们将这种反应与我们对利他主义行为的神经性反应做一比较。2006年，也就是在美国国立卫生研究院那项研究之后的几年，杜克大学的科学家曾让试验对象玩一个与雅达利游戏类似的视频游戏，不过，参加者不能从游戏中挣钱，他们被告知，他们的得分越高，捐助给慈善组织的钱也就越多。
核磁共振成像仪显现的图像表明，在他们玩游戏的全程，愉快中枢都保持着安静的状态，但是，大脑中一个完全不同的部位，也就是称之为“后颞上沟”（Posterior Superior Temporal Sulcus）的部位却一直保持活跃。这是大脑中与伏核处于同一部分的结构，专司社会互动（Social Interaction）——我们如何认识他人、如何与他人建立联系以及如何与他人形成亲密关系等等。为了确证参加者做出的反应是针对利他行为的反应，而不是玩视频游戏所产生的反应，科学家们让参加者观看一台计算机玩这个视频游戏，游戏的结果同样与慈善捐助相关，同时，对他们大脑中的这一区域也进行了扫描。尽管参加者实际上只是游戏的观察者，不过，后颞上沟——我们将其称之为“利他中枢”（Altruism Center）——依然非常活跃。
综上所述，在瑞士核废料存放调查和以色列研究生管理考试研究项目中得到的发现，以全新的角度，清楚显现出了大脑中这两个部分之间的关系。不像我们大脑中控制运动和说话的区域，愉快中枢和利他中枢不能同时运作：拥有控制权的，不是这个就是那个，看起来，它们之间的行为无法协调。如果大脑中的这两个中枢可以同时发挥作用，那么，在瑞士的调查中，你就可能看到这样的组合效应——那就是，随着津贴数额的增长，同意在自己家乡建设核废料存储设施的小镇居民比例也会同步增加。但是，事实并非如此。在这一研究项目的前半部，也就是在还没有为居民提供补偿金的时候，利他中枢取得了控制权，因为他们权衡的是生活在核废料附近的危险，与帮助自己国家的机会。从另一方面来说，从引入补偿金那一刻开始，整个情况就都不一样了。自此，愉快中枢开始接管控制权，在人们的头脑中，面临着这样的选择：一方面是核废料的危险，另一方面是挣取“快钱”。但是，5，000瑞士法郎的津贴太少了，还不足以让愉快中心兴奋起来。
第七章 奖金和可卡因（4）
同样的情形也发生在以色列研究生管理考试者中间。从金钱刺激手段引入的那一刻开始，利他动机（为了帮助研究者而完成考试）便宣告结束了，而金钱则成了继续下去的理由。但是，对愉快中枢来说，这些奖金太少了，所以，学生们也便更倾向于“消极怠工”了。
这种情形就像我们大脑中有两个不能同时运行的“引擎”。我们要么从利他主义的角度领受某一任务，要么从利己主义的角度从事某项工作。两个不同的引擎需要以不同的燃料来驱动，此外，启动两个引擎所需的燃料量也不同。启动利他中枢并不需要太多燃料：你需要的，只是自己正在帮助他人或者给他人以正面影响的感觉。但是，启动愉快中枢似乎需要更多的燃料——每个正确答案美分的奖金，或者同意忍受在附近建设核废料存储设施可得到5，000瑞士法郎的津贴，确实都还不够。
经济学、生物学和心理学的这种交互作用，在我们的日常生活中经常搬演。假如一个朋友给你打电话说，要你帮他搬家。虽然你可能会有点儿不情愿，不过，我们中的大多数人都会在星期六到场帮忙。但是，如果你的朋友同样让你帮忙搬家，不过，为给你造成的麻烦付你10美元，结果又会如何呢？你很可能会觉得，一天累断腰的工作可不只值这点儿钱。所以，你可能会建议你朋友请个专业搬家公司，或者索性告诉他，你那天已经有了其他安排。同样，设想一下这样的情形：你正面临着某个项目的最终期限，而且迫切需要一位同事加班到夜里10点。如果你把自己的苦处和同事解释清楚，并要求她帮忙，而不是为她付出的时间给她15美元，那么，她很可能会加班到很晚，而且会努力投入工作。
但是，这可并不仅仅是请人帮忙的问题，不但那些为令人不快的工作寻求他人帮助的人应该对这一发现提起注意，而且那些运作慈善机构或者资金募集机构的人也应该关注这一发现。所有听国内公用无线电台（NPR）和公共广播公司（PBS）Pledge Drive节目的人都知道，你的捐助不但会得到播发消息——你正在帮助公共广播电台或者电视台正常运转的消息——的褒奖，而且你通常还会得到一本免费书籍、大手提袋或者一张DVD，以感谢你的慷慨。然而，上述研究成果却表明，这种酬谢可能会削弱我们原有的利他行为动机。
事实证明，当愉快中枢和利他中枢呈对垒之势时，愉快中枢似乎具有“劫持”专司利他主义行为的神经中枢的能力。下面，让我们看一看，在密歇根州一个规模不大的磁石学校（Magnet School）（“磁石学校”是指通过各种特色课程——这些课程被喻为磁石——来吸引学生的一种选择性学校，学生自愿入学。——译者注）里，这种神经“绑架”是如何搬演的。
作为安娜堡（Ann Arbor）的第一所选择性教育（Alternative Education）（也称为“另类教育”）学校，社区中学（Community High School）创建于1972年。广泛的学生来源，加之学校非官方的吉祥物“反斑马”（AntiZebra）——一个点缀着五角星而不是斑纹的五彩缤纷的动物——为学校挣得了“共产主义中学”（Commie High）的绰号。
从创建之初，社区中学就没有设定多少规则。那些已经设定了的规则——比如，穿鞋的强制性规定——也没人在乎。这所中学为高智商的学生提供了很多机会和自由度，而且学校一直鼓励学生开发自己的独特能力。至于教师，他们在1996年的起始工资为22，848美元。高强度的工作与低工资之间的不和谐，表明了这些专业人士的奉献精神，以及帮助学生成为知识全面的人的献身精神。的确，想进入社区中学的人很多——为了确保在学校找到个位置，新生必须排长队等候。
随着学校知名度的上升，学校得到了一个确保自己独立于学校联盟及其规定的机会：如果学校试验具有创新性的新计划，那么，本州的新法律将允许学校更独立地运作。所以，为了获得独立，社区中学决定启动一个试点项目。尽管教师们不能轻易确定哪个迫在眉睫的问题需要解决，不过，学校必须要启动某些新项目。因此，老师们和学校的管理人员以典型的社区中学风格，集中到一起，发动了一场头脑风暴。
在集思广益的过程中，老师意识到，从根本上说，学生们可以归为两个群体：一个是具有高度自觉性，而且按时上课的群体；另一个是缺少热情，并利用规定宽松的有利条件逃课的群体。这一试点项目的目标是，扭转逃课现象，提高总出勤率，同时，在这一过程中还要提高学生的成绩（理由是：如果你不在学校，你就很难学习好。）为了考察出勤率情况，校方会在每学期最后一周的任意一天检查，班级的出勤率至少达到80%的老师，将会以薪金奖嘉奖，其数额相当于年工资的大约12%。
第七章 奖金和可卡因（5）
需要留意的是，学校只是把出勤率这一激励措施，当作了贯彻试点项目要求的一个工具。老师们并没有要求更高的薪酬水平，社区中学的出勤率问题也并没有失控。然而，这个项目实施几年以后，对课堂的检查表明，课程完成率从51%提高到了72%。试点项目看起来是个显而易见的成功。
但是，进一步的调查揭示出，这个项目并不像表面看起来那么富有成效。首先，尽管保有率上升了，不过，出勤率却一直没有变化，只有微不足道的下降，从59%下降到了。尽管学生更喜欢让自己的名字保留在某个课程中，不过，他们的出勤习惯并没有比试点项目启动前变得更好。不过，最令人吃惊的发现是学生总平均成绩（GPA）（也称为“年级平均成绩”）所发生的变化：从急剧下降到了
在此期间，社区中学的学术标准并没有变化，而且学生的构成也一直保持未变。此外，在此期间，附近学校的总平均成绩一直保持稳定，这就说明，社区中学的成绩变化，并不是在一个较大地区出现的地区性趋势。总平均成绩的下滑指向了这样一个令人烦恼的结论：学生们的学习不如以前了。
厄普约翰研究院（）的研究者分析了这些数字，并对学校管理人员和教师进行了访谈，他们找到了这些情况发生的原因。研究者的分析揭示出，教师们的着眼点发生了转移。试点项目开始以后，为了确保自己能得到奖金，他们渐渐将自己的精力投注到了诱导那些旷课的学生来上课上面。教师们不是追随影片《为人师表》（Stand and Deliver）和《霍兰先生的乐章》（Mr. Holland’s Opus）（也译为《生命因你而动听》、《春风化雨1996》）的感召，鼓励学生发挥出自己的真正潜能，而是走上了一条完全不同的道路。
在任何人都没有意识到的情况下，薪资奖金的诱惑就挑动起了教师们的愉快中枢与他们的利他中枢的争斗。突然间，一个奖金的“胡萝卜”就在教师们的眼前晃动起来了。从而，他们将自己的精力渐渐专注于追求嘉奖，而不是专注于教导学生。为了让学生们回到课堂，他们“将更多的实地考察旅行以及课堂派对等活动纳入到了教学中”——当他们进入这一行业时，可能从来没想到过这些活动。
社区中学的教师并没有放弃自己的价值观，也没有有意降低自己的标准，只是愉快中枢有一种鬼鬼祟祟地左右我们的习性。不知不觉间，我们就摇摆了自己最初选定的道路。那么，愉快中枢是怎么得到掌控权的呢？图卢兹大学oulouse University）的经济学家安东?苏沃洛夫（Anton Souvorov）用一个精妙的数学模型，为我们展示了奖金触发成瘾性反应的过程。不但我们对金钱奖励的反应，与我们对可卡因这类药物的反应很相似，而且我们获得奖金的“内驱力”（Drive），同样与我们对可卡因这类药物的反应很相似。社区中学的教师们，展现出了与瘾君子追求迷醉的行为相同的行为方式：在试点项目的运作过程中，他们将视线转向了奖金，从而，改变了他们的标准、目标和行为。
愉快中枢既处理与成瘾性物质相关的活动，也处理那些与金钱刺激相关的活动——两种活动具有内在的相似性。对我们来说，因为金钱刺激具有极为强大的吸引力，所以，它们会扭曲我们的思维。最初制订的提高生产率的合理激励计划，会引发具有反效果的、与预期相背离的行为。愉快中枢会缓慢而坚定地制服利他中枢这一对手。
问题并不在于奖金本身，只有当你以以后可以获得奖金的可能性“晃来晃去地”诱惑时——创造一种得到报偿的情境——这种破坏效应才会出现。对动机的大量研究和分析发现，对获得奖金的期待，比得到奖金本身更能激起愉快中枢的兴奋。孩子因为在科学展览会上获奖而带她去迪斯尼乐园是一回事儿，不过，提前告诉她“如果你进入科学展览会并获奖，我就带你去迪斯尼乐园。”则是另一回事儿。正是期望这一因素，驱动了成瘾性行为，并压制了利他中枢。
这种情形并不仅限于孩子。你到处都能看到人们为提供切实的经济激励而付出的努力：从为其学生在标准考试中表现出色的明星教师发放奖金，到给那些收留“卡特里娜”飓风（Hurricane Katrina）难民的人提供减免税额待遇。当然，这些人付出的努力理应得到褒奖。不过，提供金钱刺激的问题在于，它会带来很多包袱。就像前述的瑞士小镇居民、以色列学生以及美国的中学教师一样，掺杂的金钱因素削弱了利他的动机，而且引发了预料之外的行为。
第八章 持有异见的法官（1）
最高法院讨论会。
同伴的压力和像可乐瓶底样的眼镜。
费利斯?布依勒和拦截者。
“我们不会在乎你们给土豆起的名字。”
机长并不是上帝。
不只是自言自语。
正义已被传送。
如果把人置于群体之内，便会发生某些事情。其他人、同伴的压力、任何人首先亮明的观点，以及观点标新立异的人或者持对立立场的人，都会使身处群体中的人的思想受到影响。结果，我们思想的逻辑性和合理性，就可能会被推翻、驳倒、扭曲和否决。所以，到目前为止，我们讨论过的所有隐形影响力，在哪个环境中的表现，都没有在群体背景中显现得更为突出，这一点并不奇怪。不过，没有哪个团体的群体动力，比国家最高法院大理石的墙壁里呈现的情形更能引发人们的思考。
美国最高法院（）的九位法官很清楚，他们每分钟的行为和讲话都会受到仔细检查——所以，这些终身任职的法官必须在仔细的检查中间，找到一个最有效的协同工作方式，以及最具效能的工作风格。可是，群体动力到底是如何影响最高法院的裁决的呢？
为了更好地理解某一案件裁决结果出来之前的程序，我们请教了斯蒂芬?布雷耶（Stephen Breyer）法官。和最高法院的一位法官交谈，让我们有些紧张。你是应该叫他“先生”呢，还是叫他“法官”？亦或“阁下”？不过，斯蒂芬?布雷耶自有让你感到放松的办法，或许是他的友善和平易近人使然，也可能是因为让人了解一个长期以来以保守秘密著称的机构，让他很有兴趣。
在与布雷耶交谈的过程中，一个渐趋明朗的事实是，最高法院已经找到了应对一个强大心理力量的方法，这个心理力量会在几乎所有的群体互动中浮出水面。
为明了这一过程，我们需要先看一看一种称之为“讨论会”（Conference）的会议。这是所有法官第一次聚集在同一个房间，讨论他们面前的案件是非曲直的会议。这种讨论会只有法官参加：没有法官秘书，没有听众，也没有局外人。
不过，在我们步入会议室之前，为了对这种讨论会有个真正的了解，以及弄清这一会议让法官们付出了多少时间和精力，我们需要先行回到几周前，也就是案情摘要第一次被放到法官办公桌上的时候。
法官对案件的处理，始于详审各种不同的法律意见书。布雷耶描绘了这一景象：“首先，我会拿到案情摘要（备忘录）的副本，每册摘要有30页到50页的篇幅。通常情况下，在某个典型的案件中，我会得到10本到20本案情摘要。”案情摘要由涉案各方以及各方的支持者提交。阅读每个案情摘要时，很难保持中立。“从始至终我都会设定一个很不明确的假设，不过，我对以后改变这一假设，抱有非常开放的态度。我根本不在乎自己是否做出了改变，所以，在我阅读案情摘要的时候，可能会反复好几次。对政府提交的案情摘要，我看得很快，因为政府有出色的律师，之后，我会仔细阅读法庭之友提交的案情摘要。在我阅读案情摘要的时候，我会和我的法务助理交流案情。在口头辩论之前，我已经读完了案情摘要，和我的法务助理交流了案情，我的法务助理也完成了一份备忘录，之后，我会与我的法务助理再沟通一次。在此期间，我一直在整理自己的思路，我会不断改变观点，并不断测试不同的看法。”这个往复过程，能让布雷耶在形成自己的看法之前精炼所有的信息。他谈到：“（最高法院）的每个人都有类似的过程。”
这一步完成以后，法官们便为下一个步骤——口头辩论周——做好了准备。这时候，法官们还没有在他们之间就该案展开正式辩论。“我们会听取各种论据，并提出问题。我们会向涉案各方提出问题——这可不是让他们提出自己的论据，我们已经知道了他们的论据。实际上，我们提出的是那些让我们感到迷惑的问题。”
接下来，就是开始对该案进行审判的时候了。法官们可能提前彼此互换过备忘录，也可能非正式交流过，但是，召集讨论会的目的，是为了让他们发表自己的见解，并对其展开讨论。到了讨论会召开的时候，法官便有了看到各种观点、再次考虑案件、与自己的法务助理讨论棘手问题、质询涉案双方以及听取同仁提出问题的机会了。
第八章 持有异见的法官（2）
讨论会是特意设计成这种形式的，而且自19世纪以来一直保持基本未变。“在讨论会上，我们按照资历的顺序入座，从首席###官，到最近任命的法官。”布雷耶解释说。“每个人都讲过话以后，其他人才能再次讲话。”这种程序确保了每个人都能亮明自己的观点。“每人谈每个案件的时间为五分钟……他们会解释自己倾向于某个方向的理由。此外，每人都会将其他所有人的讲话记录在案。随后，人们会展开来来去去的讨论。以这样的讨论——这是一个初步讨论——为基础，最高法院会如何分析案件就变得非常清楚了。
有趣的是，讨论会无意间避免了群体动力的问题，最初的群体动力实验研究，是所罗门?阿希（Solomon Asch）以一个具有里程碑意义的心理学实验完成的。这项研究的成果不但阐明了最高法院发生的情形，而且也解释了由一个人扮演的角色是如何改变整个群体的观点的。
在阿希的研究中，每位参加者——试验对象——都被带到了有其他几个人在场的房间。参加者被告知，要给他们测试视敏度。他们的任务看似非常简单：研究者为这个群体出示三条长短不一的直线，并让每个人确定，三条直线中的哪一条与第四条直线一致。这个任务看起来确实太简单了，直线的长度差异极为明显，所以，你根本不需借助放大镜和尺子。
但是，参加者不知道的是，实际上，房间里的其他“试验对象”都是演员，他们提前都接到了给出同一个错误答案的指令。当演员们一个接一个地报出错误答案时，真正的试验对象被迷惑了。接下来，某些奇怪的事情发生了：大部分参加者不是坚持自己的观点，而是开始对自己以及自己孤立的不同见解产生怀疑。是不是我误解了某些事情？是不是我是从一个奇怪的角度来观察这些直线的？一次又一次，大部分参加者都认为，最好还是附和大家的意见——这样，就不至于遭受被别人视为怪人的尴尬了。的确，在加入群体的参加者中，有75%的人至少在一轮实验中给出了错误答案。
这时候，我们很容易因为试验对象太容易被人操纵而鄙视他们。但是，有时候，我们自己也会因为受到引诱而与群体保持一致。我们担心，如果我们说出一个不流行的观点，其他人会怀疑我们的才智、品味和能力。或者我们就是不想引发纠纷。我们面临的挑战就是要知道何时大声说出。
布雷耶解释说，甚至当“哦，我是唯一的一个。”的想法涌上来是，他也会勇敢地说出，他会说“我确实不敢苟同，不过，我不再说了，因为在这一点上写出书面异议没必要。我对这一点的感觉并没有那么强烈。”他补充说。“如果只有我持有某种见解，那么，我只有在感觉非常强烈的时候，才会写出书面异议。”这种方式确实很有道理。如果法官们对每一个不能达成一致的小问题都写出正式的书面异议，那么，法院的工作便会陷入停顿。不过，一个持不同意见的人勇敢地说出自己的观点，确实具有重大意义。
正如阿希发现的，尽管群体保持一致所产生的影响异常强大，不过，这一力量的作用取决于一致性的状态。在直线研究的改变版本中，阿希所采用的实验方法与以前没有任何差别（一个对实验内情一无所知的参加者，一屋子给出错误答案的演员。），不过，这一次，他增加了一个给出正确答案的演员。这个唯一表示异议的声音，就足以消除“符咒”的魔力，因为对真正的试验对象来说，这个声音给了他与群体的其他成员意见不一致的“正式许可”。在几乎所有的例子中，当持不同意见的人说出答案时，真正的试验对象都会公然违抗群体的意见，并给出正确答案。
不过，真正有趣的是，要想激励真正的试验对象说出正确答案，持有不同意见的演员甚至不需要给出正确答案，冲破群体影响所需的，只是有人给出一个不同的答案。
为了验证持有不同意见的人——甚至一个不合格的人——到底有多大的影响力，人们进行了一项精妙的实验。在这个由心理学家弗农?艾伦（Vernon Allen）进行的改装版实验中，试验对象同样被置于一个由演员组成的群体中，并要他们回答简单的问题。但是，在这个版本的实验中，每位参加者都被告知，在开始该项研究之前，他们要在一个小办公室单独填写一个自我评价调查问卷表。五分钟以后，一位研究者来敲门，并对试验对象说，因为房间不够，他要与另一位试验对象（就像你猜到的，实际上，他是个花钱请来的演员。）共用一个房间。
第八章 持有异见的法官（3）
这个演员最惹人注目的东西是他戴的眼镜。正如艾伦在论文中详细说明的，眼镜装着“非常厚的镜片，透过镜片看去，配戴者的眼睛都被扭曲了，给人一种视力极差的印象。”在这个实验中，说镜片“非常厚”还是太过保守了，实际上，像可乐瓶瓶底般的镜片如此之厚，以至于必须将其中间碾碎，“才能在确保足够的中央视力的同时，又能避免配合实验的人遭受头痛和眼睛疲劳的折磨。”
似乎这还不够，为了让人认识到演员的“视力恶化”有多么严重，演员和研究者还进行了这样一段提前设计好的对话。“对不起，这个测试需要有远距离视力吗？”演员心有歉意地问道。当研究者证实说这个测试确实需要有远距离视力时，演员解释说：“我的视力很差。”（好像他说的令人惊讶的一样）“我只能看到很近的东西。”研究者表现出担心的样子，之后，让演员读出墙上很清楚的标志。演员半眯着眼费劲地辨认着标志上的词语，不过，他失败了。到此，目的达到了。
研究者解释说，他需要五个人参加实验，他还说，如果少于五位试验对象，测试设备就无法工作。所以，他邀请演员参加测试，同时谈到：“只管坐着就可以了，你只要在那儿就行。因为你看不到问题，所以，你怎么回答都可以，随便。我不会记录你的答案的。”
但是，这样的演员——连同厚厚的眼镜——依然可以将试验对象从群体的影响中解放出来。在没有持不同意见者出场时，97%的试验对象都顺从了群体的意见，不过，当有严重视力障碍的配合人员身处群体中间，并给出一个不同的——不过同样是错误的——答案时，则只有64%的试验对象与群体保持一致。很显然，我们不会认为一个明显不合格的异见者，能像有能力的异见者一样，能将同样多的试验对象的观点扭转过来，但是，需要说明的重要一点是，持不同意见的人——任何持不同意见的人，无论他们多么不合格——的出现，依然能让很大一部分试验对象脱离大多数人的意见，并给出正确答案。
为了弄清上述情形中蕴含的全部力量，接下来，让我们把注意力转向一位家庭治疗师（Family Therapist）的洞见。波士顿的家庭治疗师戴维?坎特尔（Dāvid Kantor），导演了一出很可能是“真实电视”（Reality TV）（真实电视又称“真人秀”，就是把电视镜头对准没有受过专业训练的志愿演员，将他们的言行、个性和品质，在规定的环境中拍摄下来做成节目播放。）的第一个“典型化身版”。在一个研究精神分裂症如何在家庭环境中表现出来的行动上，坎特尔在人们家里的各个房间安装了摄像机，之后，仔细研究了普通人长达数小时的生活录像资料。尽管坎特尔的研究并没有获得多少有关精神分裂症的成果，不过，他却发现了在每个群体动态中都会反复出现的一个规律。
在分析他研究的那些家庭的类型时，坎特尔发现，家庭成员会轮流扮演四种不同的角色。第一种角色就是“发起人”（Initiator）：也就是总有新主意、喜欢提出计划而且主张以新方式行动的人。不妨想一想马修?布鲁德里克（Matthew Broderick）在影片《春天不是读书天》（Ferris Bueller’s Day Off）中扮演的费利斯?布依勒（Ferris Bueller）。整个影片表现的都是费利斯以新奇而富有创造性的设想取乐的故事：逃学、开一辆老式汽车兜风、偷偷摸摸地潜入高档餐馆、参加棒球赛以及在游行队伍里大出风头等等。如果你和费利斯?布依勒式的人共处一室，那么，你很难不被他脑子里的各种新计划和新想法刺激得兴奋起来。你始终都会对发起人提出新想法充满信心，他们虽然并不一定是聚会的灵魂人物，不过，他们一定是最先提出搞一场派对的人。
如果说费利斯?布依勒可以代表发起人的话，那么，他们的对立面——也就是“拦截者”（Blocker）——就像费利斯的朋友卡梅伦（Cameron）一样。费利斯很想驾车兜风，而卡梅伦则担心被人抓住；费利斯想吃一顿丰盛的午餐，可卡梅伦说他们没有预定座位。无论发起人提出什么新想法，拦截者总能从中挑出错来。“我们去迪斯尼乐园吧！”发起人大叫道。“不，去那儿玩太贵了。”拦截者反驳道。“我们开一间新公司吧！”“大部分公司都会在五年内夭折。”如果说与费利斯?布依勒呆在一起，会让我们很想出去干些开心的事情的话，那么，与卡梅伦呆上一分钟也会让我们兴味索然、什么都不想干。当然，我们很容易认为拦截者纯粹就是顽固不化的讨厌鬼。但是，就像我们很快就会看到的，在一个群体内，他们却扮演着极为重要的保持平衡的角色。
第八章 持有异见的法官（4）
发起人和拦截者一定会陷入互不相让的僵局，正是这时候，“支持者”（Supporter）出现了，并会支持这一方或者拥护那一方。如果需要做出一个决定，那么，你可以肯定的是，支持者一定会偏袒某一方。第四种角色——也就是“观察员”（Observer）——会坚持公正的中间立场，而且往往只是评论正在发生的事情：“看起来，我们对是否要去迪斯尼乐园的问题无法达成一致。”
在群体中，大多数的紧张状态存在于发起者和拦截者之间。发起者所想的，都是关于发动新行动的问题。他们有丰富的新设想，他们可能会盲目乐观，而且有一种贸然投入行动的倾向，但是，当遇到创新问题时，他们的创造力、精力和干劲会成为很有帮助的工具。与此形成对照的是，拦截者则会对新决定是否明智提出质疑。他们不是兴高采烈地跟着凑热闹，而是唤起大家注意可能随之产生的潜在恶果。
我们很容易明白，为什么人们和组织天生会受到发起者的吸引，因为他们能为人们和组织带来新鲜的活力和全新的思想，他们总是嫌天空太小。我们同样也很容易明白，为什么同样的人和同样的组织，总是想把拦截者“清理”出去。
比如，我们可以回想一下，在第二次对伊战争之前的那些日子，美国的政治家和媒体是如何反对法国的。当时，作为发起人角色的美国政府，为了说服政治家和外国政府与美国一起对伊开战，提出了无数证据。白宫人员群情激昂、跃跃欲试、积极准备——很快，就获得了公众的支持。
但是，当总统试图促动联合国通过一项支持对伊战争的方案时，法国外交部长多米尼克?德维尔潘（Donimique de Villepin）却坚称：“我们不会允许一个授权诉诸武力的方案通过的。”同样，当布什总统想抓紧时间搜查大规模杀伤性武器时，法国总统雅克?勒希拉克（Jacques Chirac）则宣称，对联合国监察员无需他人介入便能完成工作“充满信心”。当美国已经做好进攻的准备时，德维尔潘却以“朝鲜政府”的问题提出警告……“朝鲜并不比伊拉克好到哪去，而且拥有大规模杀伤性武器，尤其是核武器，令人遗憾的是，这可不是猜测，而是确实存在。”
为此，法国很快就被贴上了蓄意阻挠者的标签，美国国会颇为沮丧，并真的正式通过了一项提案，将国会大厦自助餐厅的法国炸薯条（French Fries），重新命名为“自由炸薯条”（Freedom Fries）。随后，法国大使馆以典型的拦截者风格反驳说：“我们正在一个非常严峻的时刻，处理非常严重的问题，我们不会在乎你们给土豆起的名字。”
不过，反思过去，法国当时确实提出了一个很好的主张，而那一主张本应该得到更密切的关注的。可是，因为他们与拦截者的角色太契合了，所以，他们便成了布什总统的眼中钉。
虽然我们很容易对他们不加理会，不过，事实上，拦截者在维持群体平衡方面，却扮演着至关重要的角色。一位拦截者承担着“制动器”的功能，能阻止群体走向可能带来灾难性后果的道路。即使拦截者的观点是错误的，不过，至少在争论中增加了一个观点——从而，促使其他人从一个不同的角度来看问题。布雷耶解释了拦截者的角色在最高法院是如何发挥其必不可少的功能的：“如果某人要写书面异议……那就说明他们有独到的观点，说明他们有想得到认同的观点。屡见不鲜的是，为回应（持不同意见的人的）意见和观点，（大多数人的）观点发生了某种程度的改变。偶尔——一年可能有一到两次——整个法院的观点都会发生改变。
即使持不同意见的人没有改变法院观点的足够选票，不过，他们依然会影响案件的判决过程。“异见会纳入其他人的考虑范围。他们必须回应，或者必须给予重视。”
布雷耶回忆说：“去年，我曾对那个涉及到种族隔离、废止种族歧视、平权措施（Affirmative Action）（平权措施是一个政治术语，是指政府推动的一系列面向包括黑人、妇女、和其他的其他少数民族在内的弱势团体在内的弱势群体的倾斜政策和措施。——译者注）案件的审理表示了强烈的异议。我是怎么表明自己的强烈感受的呢？我写了一份长达77页的异见材料——我从来没这么干过，从来没有。我以前写的最长的异见材料是20页左右。所以，那份材料是不同寻常的，后来，我在法官席上辩解了20分钟，这也是非常不同寻常的，我知道，这种行为确实不同寻常。如果你认为出了错误，你就能找到表达的有效途径。
第八章 持有异见的法官（5）
虽然布雷耶知道，法院不太可能改变想法，不过，表达了自己的观点以后，他的意见便被记录在案了，从而，迫使其他法官给予回应，同时，还为国会制订新法律提供了出发点。
不过，在群体背景中的异见者，也会把事情搞得一团糟，拦截者也并不总能发出振聋发聩的声音。布雷耶解释说：“欧洲的很多国家就不会发布意见不同的观点。（法官）可以表示异议，但是，他们也只是拥有一个观点而已，因为他们想让人们知道，法律就是法律——无需争论。比利时就是这样，欧盟也是这样。”
以统一战线的姿态出现在人们面前的渴望不难理解。但是，正如布雷耶指出的，最终结果——也就是最高法院大多数人的观点——确实会因为不同意见而得以改善。布雷耶思忖道：“写书面异见材料这件事，对记录（大多数人的）观点的人来说，对突然之间就必须处理不同意见的（法院成员）来说，确实有如芒在背的感觉。”大多数人都必须针对异见者提出的观点修订自己的意见，之后，异见者会给予反驳，如此往复、持续不断。正像布雷耶所说的：“人们要不断地写、写、写。”但是，这个过程是个很重要的过程。“这一过程能起到帮助作用吗？是的，它之所以有帮助，是因为能形成更好的意见。因为人们（法官）必须仔细考虑所有的反对意见。”
正如布雷耶谈到的：“人们对此观点不一。有些人认为，这个过程纯粹是浪费时间，比如，（前首席###官）威廉?伦奎斯特（William Rehnquist）。他就不喜欢异见，有时候，他根本就不对某个异见抗辩。而其他人则会做出积极回应，比如，斯卡利亚（Scalia），他们不想让任何没有经过抗辩的证据的事情过关。
对任何介入其中的人来说，“拦截”可能会令人不快，但是，它却是健康群体动力的必要组成部分，确切地说，这一组成部分可以救人性命。
回想一下特内里费岛的情形，范?赞顿机长要在尚未收到机场塔台放行许可时起飞。特内里岛事故向整个航空界发出了强烈的冲击波。这起撞机事件之后，调查机构仔细检查了过去数年来，每起撞机事故以及险些发生的撞机事故的驾驶舱录音。其中，70%的事故都是人为错误的后果，而大多数的人为错误，都和群体动力有关。我们可以听听范?赞顿的航班在最后几秒钟的驾驶舱录音。
当范?赞顿把手放在节流阀操纵杆上，开始加快引擎转速时，副驾驶本能性地要制止他。
“等一会儿，我们还没收到放行许可呢。”
“我知道，边走边请示。”
引人注意的是，驾驶舱里已经出现了不同意见，可是，它立刻就被回绝了。的确，当范?赞顿试图再次起飞的时候，副驾驶一直在保持沉默。没有拦截者的声音，一个致命的事故发生了。
美国国家航空和航天局（NASA）对撞机事件的研究，最终帮助人们彻底改革了航空操作规程。机组人员互动的一个新模式诞生了：除了其他技能之外，机组资源管理（Crew Resource Management，CRM）还要教飞行员如何成为一个有效的拦截者。我们对芭芭拉?坎基（Barbara Kanki）博士进行了访谈，她是位心理学家，因为在“非语言交际”（Nonverbal Communications）（也称为“非语言沟通”）方面的专业学识，而受聘于美国国家航空和航天局埃姆斯研究中心（NASA Ames Research Center）。坎基回忆起她在该中心工作的早期时说：“我对航空、空间和军队一无所知。”
但是，她的专业学识，恰好契合了美国国家航空和航天局提高航空安全性工作的要求。“直到那时候，”坎基解释说，对撞机事件的标准解释，还一直归咎于物理原因。“你的飞机撞了，是因为某些东西坏了，或者飞行员突然撞上了山——而不是因为隐藏在下面的问题。”机组是如何在这样的灾难性事故中丧生的问题激起了坎基的兴趣。当研究者评估飞行员在模拟飞行中的表现时，他们发现，“表现的差异似乎与技术才能并没有什么关系，似乎与管理才能的关系更为密切。而这就是转折点。”
感谢像坎基这样的研究人员，航空业就此发生了转变。西南航空公司（Southwest Airlines）的莱克斯?布鲁金顿（Lex Brockington）机长解释说，回顾特内里费岛事故之前的年代，“在航空界，有一段时间，机长拥有绝对的权力，负责掌管一切，简直就像上帝一样。如果机长做出了某个决定，那么，所有人都不敢反驳他，而且会保持缄默不语。”
第八章 持有异见的法官（6）
范?赞顿是位著名的机长。对他的判断提出质疑，不但是让人为难的事情，而且简直与造反无异。你怎么能批评由荷兰皇家航空公司安全计划领导者发出的命令呢？
但是，机组资源管理改变了这种状况。布鲁金顿解释道：“当我来到西南航空公司的时候，人们正在干劲十足地消除这些人为错误。很显然，机组资源管理就是为了摆脱‘机长就是上帝’的观念而设计的。现在，虽然机长依然对飞机富有终极责任，不过，今天，机长已经不再像是上帝了。甚至在面试应聘飞行员的时候，也要给他们展示类似的场景，并告诉他们，有一位副驾驶坐在你身边，还有一个通讯员（也就是负责汇总所有书面文件和飞行计划的人），等等。”飞行员要接受有效沟通以及接受反馈的训练，机组成员要学会当他们看到上司要犯错误时大声提醒。
布鲁金顿机长喜欢更加深入一步。“我喜欢把自己的想法说出来，我会自言自语。这样，坐在我身边的人就始终知道我在想什么了。如果一位飞行员发现了我思维方式中的缺陷，他或她也就更愿意大声提示我了。他们不用说你必须这么这么做，不过，我想，我的做法是个好主意。”
布鲁金顿给我们举了一个有关的例子。“比如说，你巡航途中发现了大规模的雷暴，你知道，天气情况正在逐渐恶化，你正飞向某个机场，你离雷暴区已经很近了，甚至能看到暴风雨正在酝酿，雷达也显示了它们的所在。这时候，你会想，‘我遇上糟糕天气了，我看了看风向，似乎正在往那边刮。如果风往那边刮，我们就要看看天气预报了，找一个我们可以去的其他地方。如果我们必须得等待航线（Holding Pattern）（等待航线是一个航空术语，指飞机待降时在等待空域中的飞行航线，通常是机场高空长方形的一片区域，飞机在这一区域中往返飞行，等待机场的允许降落指令。——译者注），我们的油够吗？’”
因为一个强硬发起人的出现会压制住拦截者，所以，布鲁金顿有意扮演了一次观察者的角色。他谈到：“这时候，我坐在那儿，一言不发。突然之间，我们就进入了等待航线，而副驾驶对我的行动一无所知，我刚刚做出决定，我们就实施了，将上述做法与下面的做法对比一下——我做的完全是我说给你的。”对副驾驶来说，布鲁金顿自言自语的方法，会使他更容易带着不同的观点参与进来，更容易在必要时向机长发起挑战。
在西南航空公司，人们确实在大力宣传这种团队文化。“我们只聘用非常友好、善于交际的人。”布鲁金顿说。机组人员和机长住在同一家饭店，而且还一起参加联谊活动。“我们会邀请机组人员加入我们。如果你觉得机长平易近人，那么，如果你担心什么时，当然就更愿意说出来。”布鲁金顿告诉他的机组人员：“我们都会犯错误，所以，如果你发现了问题，我真的希望你能说出来。如果你把自己不喜欢某些东西说出来，是不会伤害我的感情的。”
如果布鲁金顿去参见每年一次的机组资源管理培训，他可能碰上的一位讲师就是凯茜?蒂斯（Cathy Dees）机长。她为新员工讲授机组资源管理课程，同时，为现在在西南航空公司工作的飞行员讲授进修课程。如果飞行员发现了摇摆安全规程的操作，他们所受的训练，会让他们向机长发起挑战。挑战以三个步骤的形式出现，西南航空公司的所有飞行员都对这些步骤烂熟于心。蒂斯说：“第一个步骤，就是陈述事实。”比如，“我们的进场速度不正确。”如果这个步骤不奏效，那么，就要进入下一个步骤——“挑战”。研究表明，“通常，向某人发起挑战的最佳方法，就是直呼其名，并给事实加上一些量词。‘麦克，你要这么飞完全程吗？检查一下高度。’”这种方式会唤起他们的注意，同时，能把他们从正在经历的眼光狭窄状态中拉出来。“重要的是，不要以高人一等的姿态陈述事实。”
如果以上两个步骤都没有成功，那么，就要进入第三个步骤了——“采取行动”。“如果有人以不稳定的近进（Unstable Approach）——也就是说，他们在接近跑道时，可能高度过高，或者速度太快——我们便会让他们复飞（Go Around）。”蒂斯解释说。蒂斯建议采取的行动是，接通无线电，之后说：“‘西南航空1号要复飞，我们的高度太高了。’一旦你通过无线电说了什么，机场塔台的管理员就会取消你们的着陆许可。这种行动方式避免了在机上设备上发生对抗，而肢体对抗会使操控者的飞行错误进一步恶化。
通常情况下，前两个步骤就足以引起机长的注意了，很少出现需要副驾驶付诸行动的情况。关键在于：拦截者要大声说出来，操控飞行的人要善于倾听和有效沟通。
提出反馈意见以及表达关切的自由——以及那些负责的愿意对不同意见持宽容态度——在董事会的会议室同样很重要，在这样的会议上，通过对群体中拦截者的不同意见保持开放态度，可以使代价高昂的错误得以避免。因此，能从机组资源管理培训中受益的，并不只是飞行员。医疗界也通过采用航空界用于培训机组人员相互协调的方法，对人为错误所造成的问题做出了反应。为了将航空界的安全规程和培训理念应用于医疗实践，尤其是应用于手术室和急诊室，健康研究及质量机构（Agency for Healthcare Research and Quality，AHRQ）正在对德克萨斯大学的研究提供支持。
此外，机组资源管理培训也被应用于包括海上石油作业和核电厂的工业环境。培训可帮助控制室和应急指挥中心的工人避免在操作上犯错误，这类错误可能会导致严重事故。当我们对某事担心时勇敢地说出来，保持与团队伙伴或者同事沟通渠道的通畅，那么，任何人都可以应用机组资源管理的理念。
当我们遇到一个拦截者时，我们往往会感到沮丧。但是，就像我们已经看到的，为了做出合理的决策，群体动力需要健康拦截者的声音。缺乏拦截者的群体，会被拉到非理性决策的歧路上去，而非理性决策则会导致令人痛惜的结果。
结语（1）
与激流伴游。
长期观点的力量。
禅宗经济学。判定性思维。
一个先生眼里的垃圾是另一位女士眼里的杰作。
电缆工、银行家和医药代表。
真正的魔鬼代言人。
高踞海滩之上，左手拿着一管防晒霜，另一只手拿着哨子，受过专门训练的救生员，对在大海里游泳的最大危险保持着戒备状态。初看起来，造成80%近乎溺毙事件的威胁是难以察觉的，它以人们看不到的方式秘密活动。
接近海岸的水下沙洲就像水坝一样，能阻止海水回流大海。当水压逐渐增加时，沙洲最终会被冲垮，从而，当水流从底部奔涌时，便会产生一股激流。任何不幸进入这个激流流经路线的人，都会被冲离海岸。
当然，人们的本能反应，就是奋力逆流游向岸边。但是，即使是最强壮的游泳者，也无法与这股激流的力量抗衡。就像任何救生员都会告诉你的，逃离激流冲力的最好办法，就是沿着与海岸平行的方向游，直到你逃出激流流经的路径。
同样，当遭遇心理潜流时，应对它们的最好方式，并不一定是追随我们的自然本能。所以，逃避这些不可见的力量，变得非常富有挑战性——有时候，正是我们的本能本身，让我们从一开始就摇摆了正轨。
不过，我们可以采用几种思维方式来避免这些潜流的裹胁。寻找克服损失厌恶这个非理性心理方法的旅程，将我们引回到了乔丹?沃尔特斯身边，他是投资机构美邦公司的理财顾问。乔丹举了一个例子，这个例子阐明了他对克服这一心理潜流力量的观点：“比如说，你正在长途旅行，途中，你的一个车胎瘪了。”乔丹开始谈他的例子。修好轮胎后，你有两个选择：你可以找一条近路，把损失的时间补回来，并彻底重新安排行程；你也可以继续按原路走，并接受你已经落后于日程表的事实。乔丹支持后一种选择，也就是“长远观点”的选择：你可能晚了点儿，不过，“你再次上路了，而且你依然很清楚自己要去往何处。”从另一方面说，匆匆忙忙地重新安排你的行程，则可能会让你彻底迷失。
如果事情出了问题，我们既可以采用权宜之计的短期解决方案，也可以想及：就这件事的大背景而言，这不过是个小错误。制订一个长期计划——而且不会把它抛到一边——是克服我们对损失的恐惧的关键所在。
乔丹解释说：“我们的客户确实对长期资本积累和资本保值充满渴望。”人们面临的挑战在于，不要让短期波动——如果愿意，你可以将其称之为“瘪轮胎”——妨碍长期计划。
我们在日常生活中同样如此。“你们不会相信在我身上刚刚发生了什么事情。”我们的朋友艾琳（Erin）对我们说。前一天，我们刚刚和她谈过我们在损失厌恶上的发现——它是如何扭曲和误导我们的思维和判断的。她告诉我们，当时，在旧金山一条交通拥塞的街道上，她正坐在汽车里等绿灯。她愤愤地说：“我前面的那个白痴就是不动。已经变成绿灯了，可他还是停在那儿。”连想都没想，艾琳就把脚踩到了油门踏板上，准备突然转向，沿着逆行道绕过那个家伙。但是，就在她马上就要这么干的时候，她想起了我们给她讲过的乔丹的例子。“我意识到，我正处于损失厌恶状态，我想避免时间损失，随后，我想：‘我这是在干什么呀？’”所以，她没有对短期冲动（试图节约几秒钟的时间）做出反应，而是选择了长期观点（认识到，那几秒钟的时间，不值得自己拿生命冒险。）。
当我们过于看重短期目标的时候，我们避免遭受损失痛苦的自然倾向，更容易扭曲我们的思维。从另一方面来说，如果我们选择了长期的观点，那么，顷刻间，潜在的损失看起来就不会那么可厌了。因为亲身经历让乔丹深知草率判断的力量有多么强大而有害，所以，他决定把长线思考的价值传授给自己的孩子。他告诉我们：“我发明了一个投资游戏，这个游戏着眼于更长的时期。”乔丹要用这个游戏应对学校介绍给孩子们的投资方式。“如果你看到学校的投资游戏，你会发现，这个游戏的困难在于，你必须在一个学期内完成：这是个很短的投资期。所以，你在得到一笔假定的资金后，你会挑选几家公司，看看哪个公司能在几个月后胜出。但是，这种方式存在一个问题，那就是在投资游戏中，你关注的是个非常短的时期，而不是一个完整的市场循环期。你考虑的是一个在三个月内可能崩盘，也可能在三个月内大幅飙升的市场，你并没有真正着眼于公司的根基。所以，我做的就是把时间屏障拆掉。”
结语（2）
乔丹花时间帮助孩子们评估他们熟悉的那些板块中的公司——玩具制造商、食品生产商、连锁餐馆等——并购买了几只优质股。但是，比起选择哪家公司来，他的关注点更多的在于投资期。那么，乔丹的孩子们要多久检查一次他们买入的股票价格呢？“他们每年核查一次股票。”他说。一年一次——哦，这可是相当长——长——长的时期了！
如果说避免错误决定——这种决定会导致损失厌恶——的方式是放眼未来的话，那么，摆脱牵累——牵累是指我们无法放弃某一计划的力量，尽管它显然已经失败了——的解决之道，就是“戴上禅宗的眼睛”，并学会“让过去成为过去”。我们都曾有过这样的经历：发现自己陷入了这样的情境——我们必须接受既成事实的事实，这时候，更好的办法是转变方向，而不是让自己越陷越深。
无论你是聘用了令人失望的员工的首席执行官，是经受着店内促销毫无成效的市场营销经理，还是不断为一个没人买的新产品提供后援的公司，“让过去成为过去”策略都是适用的。有些时候，坚持到底就是毫无意义的。正如一位风险投资家在管理投资的预期时谈到的：“有时候，你得知道什么时候朝它的头上开一枪。”
英特尔公司（Intel）的前首席执行官安迪?格鲁夫（Andy Grove），在其名为《只有偏执狂才能生存》（Only the Paranoid Survive）的著作中，讲述了他和英特尔公司的联合创始人戈登?摩尔（Gordon Moore），如何在1985年决定退出记忆芯片行业、并将所有资源集中于微处理器这一新兴领域的故事。当时，他们的核心业务是记忆芯片。正如格鲁夫谈到的：“我们优先考虑的事情，是由我们的身份决定的，毕竟，记忆芯片指的就是我们。”但是，英特尔公司在记忆芯片业务上亏损已经有一段时间了，这是高质量、低价格、大规模生产的日本芯片进入市场的一个结果。很显然，英特尔公司必须做点什么了。格鲁夫说：“在我的办公室，我和英特尔公司的董事长和首席执行官戈登?摩尔正在讨论我们的困难处境。我们的情绪非常悲观。我望着窗外伟大美利坚（Great America）游乐园里那个在远处转动着的摩天轮，之后，我转过身，面向戈登，我问他：‘如果我们被踢出去了，董事会随后请来个新首席执行官，你觉得，他会做些什么呢？’格鲁夫毫不迟疑地回答：‘他会让我们脱离记忆芯片业务。’我木无表情地盯着他，之后说：‘为什么你和我不走出门，之后再回来，然后我们自己干呢？’”这就是英特尔公司征服牵累的影响，并做出专注于微处理器业务这一重大决策的过程，这一决策为它成为美国商界最成功的传奇之一铺平了道路。
当我们发现自己无法判定是否继续某一特定计划的时候，提出这样的问题会很有帮助：“如果我刚刚抵达现场，并面临着按照现有的状况投入该项目以及完全放弃该项目的两种选择，我会选择投身其中吗？”如果答案是否定的，那么，我们很可能已经被牵累的隐形力量控制住了。彻底决裂可能会让人觉得心神不宁，但是，这种方式却符合我们的最佳利益。
处理扭曲思维——这种思维方式是价值归因的结果——的最佳策略，就是观察事物的本质，而不是只看起表象。你的最初印象可能是错误的，你必须做好接受这一事实的准备。只是意识到我们正在基于假设——对某个情境或者某个人价值的假设——做出判断，就能让我们摆脱这种影响和控制。还记得那个“索贝”饮料实验吗？在那个实验中，比起那些喝了同一种饮料“全价版”的人来，那些喝了“便宜索贝”的饮用者，在思维敏捷度测试中的表现更差。在那项研究的一个变化版本中，研究者实施的实验过程与以前一样，不过，这一次，在测试开始前，他们问参加者，他们饮用的饮料价格是否会影响到他们的思维专注程度。研究者想让参加者考虑这样一个事实：饮料的价格与饮料的功效毫无关系。的确，那些饮用了“便宜索贝”而且回答了这一问题的学生，思维敏捷度得分并没有降低，他们的表现与那些饮用了全价饮料的学生完全一样。
结语（3）
与此类似的，当伊丽莎白?吉布森（Elizabeth Gibson）在曼哈顿上西区（Upper West Side）的一条街道上步行，发现夹在两个垃圾袋之间的一个艺术作品时，也必须与自己价值归因的本能倾向斗争。她本想走开，不过，随后，她还是停下了脚步，想了想那个作品。“我真的和自己争论起来。”吉布森对《纽约时报》（New York Times）说。“我差点儿就走开了。”她说。“可它实在是在让人无法抗拒，尽管它的画框很廉价。”所以，吉布森把它带回了家，并挂在了墙上。几年以后，她发现了这幅画作的出处。这幅名为《三人行》res Personajes）的作品，是著名艺术家鲁菲诺?塔马约（Rufino Tamayo）的画作。这幅画曾被盗，后来，又被人扔掉了。如果吉布森晚来二十分钟，它可能就会被垃圾工人收走了，结果，这幅画在索斯比拍卖行拍出了一百多万美元。如果其他路人知道这幅画原属于一家博物馆，那么，他们当然会迅速拿到手里，不过，他们是根据周边的环境来评价它的，所以，都没有理会。
无论是在清仓折扣店还是在别致的专卖店购物，我们时常都要与自己因为某件商品的价格而有意排拒它的倾向斗争。相反，我们应该自问：“如果这是别人送我的礼物，我会喜欢它吗？如果买它花了1美元——或者1，000美元——我对它的感觉会怎样转变？”把影响我们对一个人或者一件物品价值判断的因素了解得越清楚，我们被价值归因影响的可能性就越小。
但是，并不是所有的影响都能被轻易战败。对我们来说，不对别人和所处情境做出判断几乎是不可能的。我们始终都在评价、判断周边的世界（同时，我们也会受到他人的评判。）在进行招聘面试时，我们可以通过制订迫使我们专注于客观数据的系统化程序，来降低判断偏差的倾向。但是，如果当我们没有可以遵循的“脚本”、无法获取客观数据时，我们该怎么办呢？有没有一种实用的方法，能减少与判断随之而来的偏差呢？
心理学家弗朗茨?伊佩汀建议，我们可以利用称之为“个人构念理论”（Personal Construct Theory）（也译为“个人构建理论”）的原则，来克服自己屈从于判断偏差的倾向。“这一理论的重要原则之一是，如果我们减小了可能性的范围，而且只专注于对某一情境或者某个人的单一解读结果，我们就会在判断上犯错误。我们所有人都有某种“眼镜”，都有某种“构念”（Construct）（构念是美国心理学家凯利的人格理论的基本概念。他将个人在其生活中对环境中的人、事、物的认识、期望、评价、思维所形成的观念称为个人构念。人们用构念来解释自己个人的经验、预测现实。——译者注），用以筛选我们遭遇的无休无止的信息流中的信息。比如，当我们遇到陌生人时，我们会根据他们的穿着是名贵还是寒酸、他们的皮鞋是否光亮、他们看起来是开明的还是保守的、他们是信奉宗教的还是世俗的，以及是新潮的还是落伍的对他们做出判断。只要它们有助于我们快速评价某个情境，并有助于我们构建如何应对的临时性前提，那么，这些构念就是有用的。在时间有限和信息量有限的前提下，这是能让我们快速理解周边世界的途径之一。但是，我们必须保持谨慎，不要过度依赖这些最初形成的判断，因为它们会阻碍更为精细的评价。它们会使我们观照世界的视野变窄，会让我们更容易被草率的判断推出正轨。
个人构念理论教给我们的是，要保持灵活性，要从不同的角度分析事物。伊佩汀解释说，这就叫做“判定性思维”（Propositional Thinking）（也称为“假设性思考”）。它让你学会轻松面对复杂甚至有时是矛盾的信息，让你学会在得出结论之前，花时间从不同的角度思考事情。判定性思维就像在对某人下结论之前，强迫自己先行来一个“等待期”一样简单。
我们对公正摇摆的情绪反应，同样会让我们难以驾驭，而且很难释怀。应对公正摇摆的一个方法，就是尽量客观地评估事物，不要屈从于情绪性判断或者心理上的判断（我是应该完成我的目标呢，还是给别人一个教训？）。可是，如果我们处在这样一个环境——我们的行为是否公正，要基于其他人的判断——该怎么办呢？
结语（4）
答案来自杜克大学进行（Duke University）的一项研究。这项研究的成果，听起来就像一个拙劣笑话的开头：电缆工、银行家和医药代表有什么共同之处？研究者杰克?格林伯格（Jack Greenberg）分析了来自不同行业的员工如何看待对他们的绩效评价。他发现，不管所处行业如何，对员工来说，感觉到自己是绩效评价过程中的积极参与者都是无比重要的。在绩效评价开始之前以及评价过程中，如果管理人员恳请他们发表意见；如果在绩效评价访谈过程中有双向沟通的途径；如果员工有机会对某个评价提出质疑或者给予反驳，那么，员工就更倾向于认为，绩效评价的过程是公正的。换句话说，如果员工参与到对自己绩效评价的过程中来，那么，他们就认为这个过程更公正。就员工对提高工资的认识问题，另一项研究也得出了同样的结论。
当我们做出会影响其他人的决策，或者采取会影响其他人的行动时，让他们参与进来，有助于让他们确信这个过程是公正的。如果可能，最好能将我们的决策过程告知他们——也就是将我们的想法与他们沟通：“我知道，这是个棘手的问题，我不知道自己应该怎么做。我想，最佳行动路线是这么、这么做。”将我们的不安和不确定性说出来，可以将人们的关注点转移到迫在眉睫的问题上，从而，一个潜在的不和就被转变成了一个通力协作的行动，同时，这种方式还能让人们客观评估事实，而不是被过程不够公正的感觉所左右。
在群体背景下，事实上，一个拦截者的出现，能使决策过程更理性，更不容易“出轨”。大部分人都认识某个倾向于扮演“魔鬼代言人”（Devil’s Advocate）的人。这一词语出自罗马教廷，是指被指定反对罗马教皇职位提名者的牧师。这位牧师要代表魔鬼的立场，可以说，他起到了平衡辩论的作用。尽管没人会通过扮演魔鬼代言人的角色在一场广受关注的辩论中获胜，不过企业却应该对不同意见做出积极回应——甚至索性直接鼓励某个人扮演这样的角色。当然，就像所有其他人一样，异见者也会犯错误，不过，讨论异见者提出的观点，可以为辩论拓展眼界。
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生活在一个我们可以预报飓风的时代，一个可以用复杂的干预手段医治疾病的时代，一个可以探查宇宙的时代，一个可以从企业系统化运作方式中获得好处的时代，我们很容易忽略这样的隐含事实——我们人类依然会受到非理性心理力量的影响，这一力量会阻碍我们对周边世界的理性观察。事实上，我们都曾受到过那些与理性和理智毫无关联的因素的影响和控制。从NBA的教练，到国家首脑，从想聘用员工的经理人，到研究我们为什么会那么行动的训练有素的心理学家，我们每个人都对自己的思维有过各种各样的体验、情绪和认知。只有辨识并理解这些影响的隐性世界，我们才有望削弱它们的影响，才有望抑制它们对我们的思维和我们的生活的影响力。
资料来源（1）
前言
为保护医生和病人的隐私，前言中的医生和病人的名字均为化名。
第一章
10荷兰皇家航空公司4805号航班的乘客：在Air Disasters：Volume，1，（Aerospace Publications，Fyshwick Australia），P165-180，Macarthur Job和Matthew Tesch描述了导致特内里费岛撞机事故的一连串事件。PBS的NOVA节目“The Deadliest Plane Crash”为这一灾难提供了客观的视角。有关NOVA影片的信息，以及驾驶舱录音的副本，参见：。
17南加利福尼亚州鸡蛋销售：Daniel Putler关于购买鸡蛋研究的论文“Incorporating Reference Price Effects into a Theory of Consumer Choice”，刊载于Marketing Science，volume 11，1992，P287—309。在阅读Putler的论文前，你可能需要补习一下微积分学和先进的经济学理论，因为这篇论文是面向学术界读者的，而且含有复杂的数学公式和图表。
19印第安那州的橙汁购买者：重复Putler购买鸡蛋研究项目结论的购买橙汁研究论文：“Modeling Loss Aversion and Reference Dependence Effects on Brand Choice”，刊载于Marketing Science，volume 12，1993，378—394，作者：Bruce Hardie，Eric Johnson和Peter Fader。
19当我们签订新电话服务时：我们发现，由Colin Camerer，George Loewenstein和Matthew Rabin编著的Advances in Behāvioral Economics（New York：Russel Sage Foundation，2004），是获取损失厌恶例证的优质资源，其中包括购买鸡蛋研究和购买橙汁研究的论文。第三章“Mental Accounting Matters”（作者：Richard Thaler）描述了电话用户对包干制收费方式的偏好（包括参考资料：Optimal Regulation，出版人：Kenneth Train Press，Cambridge，MA：MIT，1991，P. 211），同时，该章还有关于美国在线包干制费用系列事件的注脚。
20美国在线偶然发现了这一现象：就转向包干制费用问题，对美国在线首席执行官Steve Case的访谈，参见1997年12月9日的《华盛顿邮报》，文章题为“A Conversation with Stephen M. Case， CEO of America Online”。
22乔丹?沃尔特斯：为保护客户的隐私，在对Jordan Walters的访谈中，改变了客户的所有身份信息。
第二章
30“20美元拍卖”：Max Bazerman的20美元拍卖游戏的相关信息，参见他的著作：“Judgment in Managerial Decision Making”（New York：John Wiley & Son，2002）pp. 79—80。当我们和Bazerman交流时得知，现在，他为总经理们设计了一个拍卖100美元的版本。这个拍卖游戏的叫价增加单位为5美元。不过，更高的风险并没有阻止人们的竞拍热情。Bazerman拍卖游戏的最初设想来自Martin Shubik的“The Dollar Auction Game：a Paradox in Noncooperative Behāvior and Escalation”，参见：The Journal of Conflict Resolution，1971 volume 15，pp. 109—111。
33林登?贝恩斯?约翰逊无疑就是其中的胜利者：我们在以下资料中发现了有关林登?贝恩斯?约翰逊总统的有用信息：Flawed Giant：Lyndon Johnson and His Times，1961—1973（New York：Oxford University Press，1999），作者：Robert Dallek；Lyndon Johnson and the American Dream（Harper & Row，New York：1976），作者：Doris Kearns Goodwin。本章中，所有林登?贝恩斯?约翰逊总统的引言，均取自他的公开演讲、他和工作人员的谈话录音以及他提供给为自己创作传记的作家Doris Kearns Goodwin。
37乔治?W.布什总统对伊拉克的评述：所有乔治?W. 布什总统的引言，均取自他在总统任期的发表的公开演讲。
38获得诺贝尔奖的经济学家丹尼尔?卡尼曼：Daniel Kahneman和Johnathan Renshon在“Why Hawks Win”一文中，将行为经济学动态引入了政治和战争领域，本文发表于2007年1、2月号的Foreign Policy。全文另可见于：。
第三章
42人类学教授和法医专家迪安?福尔克博士：我们关于 “弗洛里斯人”（Homo floresiensis）、进化的海岛效应、“布罗德曼10区”的知识，以及对这一发现在人类学界引发的争论的了解，来自我们对Dean Falk博士的一次访谈。我们非常感谢她的耐心、清晰表述和讲故事的出色禀赋。txt电子书分享平台
资料来源（2）
45荷兰一个聪明的学生尤金?杜波艾斯：Dubois你可以从The Man Who found the Missing Link（New York：Simon& Schuster，2001。）一书中，对Eugene Dubois有更多的了解，该书的作者是Pat Shipman。皮尔丹骗局在几本书中都有详细描述，其中包括Unrāveling Piltdown（New York：Random House，1996。）作者：John Evangelist Walsh。
49在华盛顿特区的街道之下来一次旅行：就Joshua Bell在华盛顿特区地铁站的表演问题，你还可以参阅Gene Weingarten名为“Pearls Before Breakfast”的文章，该文刊登在2007年4月8日的《华盛顿邮报》。这篇文章以及表演录像片段可见于：。
52直到查尔斯?道森出现：皮尔丹人骗局在几部著作中均有详细记述，其中包括John Evangelist Walsh的Unrāveling Piltdown（New York：random House，1996）。
55一项很有创造力的实验，他们使用的实验材料是“索贝激|情奔放”：Baba Shiv，Ziv Carmon和Dan Ariely完成了“索贝”饮料研究，其论文的正式题目是“Placebo Effects of Marketing Actions：Consumers May Get What They Pay For”。该论文刊载于2005年的Journal of Marketing Research，Vol. 42，pp. 383—393。
57俄亥俄州剧院的剧目：我们从Hal Arkes和Catherine Blumer的论文“The Psychology of Sunk Cost”了解到了俄亥俄州立大学打折剧院演出票的现象，该论文刊载于1985年的Organizational Behāvior and Human Decision Processes，Vol. 35，pp. 124—140。
62大学和博物馆的当代人类学家们：博物馆我们访谈过Falk博士以后，科学界围绕“弗洛里斯人”的争论还在持续进行。2007年9月，对霍比特人（Hobbit）腕骨研究取得的新成果揭示出，它们与人骨的结构完全不同，而且是独特的，这一成果强化了弗洛里斯人确实是一个独立而且令人着迷的物种的可能性这一判断。要想了解有关弗洛里斯人研究的更多成果，参见：
Falk，D.，Hildebolt，C.，Smith，K.，Morwood，，Sutikna，T.，Brown，P.，Jatmiko，Wayhu Saptomo，E.，Brunsden，B.和Prior，F.的论文“The Brain of LB1，Homo Floresiensis”，Science，308，2005，242—245。
Falk，D.，Hildebolt，C.，Smith，K.，Morwood，，Sutikna，T.，Jatmiko，Wayhu Saptomo，E.，Brunsden，B.和Prior，F.的论文“Response to Comment on’The Brain of LB1，Homo Floresiensis’”，Science，312，999，2006。
Jacob，T.，Indriati，E.，Soejono，，Hsu，K.，Frayer，，Eckhardt，，Kuperāvage，，Thorne，A.和Hernneberg，M.的论文“Pygmoid Australomelanesian Homo spiens Skeletal Remains from Liang Bua，Flores：Population Affinities and Pathological Abnormalities”。Procedings of the National Academy of Sciences，103，2006：13421—13426。
Laron，Z.，Kornreich，L.和Hershkovitz，I.的论文“For Debate：Did the Small-Bodies Hominids from Flores（Indonesia）Suffer from a Molecular Defect in the Growth Hormone Receptor Gene（Laron Syndrome）？”Pediatric Endocrinology Review，3，2006，345—346。
Tocheri，M.，Orr，C.，Larson，，Sutikna，T.，Wahyu，，Jatmiko，Saptomo，，Due，，Djubiantono，T.，Morwood，和Jungers，的论文“The Primitive Wrist of Homo Floresiensis and Its Implications for Hominin Evolution”。Science，317，2007，1743—1745。
第四章
68在这些汗牛充栋的统计资料中：NBA选拔序号研究由Barry M. Staw和Ha Hoang完成。研究者利用一个称为“因子分析”（Factor Analysis）的经验性方法，分析了球员的统计数据，之后，将所有的数据精炼为三个不同的相关类别：爆发力、韧性和得分。随后，以“回归分析”（Regression Analysis）的方法，评估了选拔序号在球员职业生涯中的重要性。该项研究的论文发表于Administrative Science Quarterly，Vol. 40，1995，pp. 474—494。 txt小说上传分享
资料来源（3）
71经济学70班的学生们：密歇根大学的Harold H. Kelley完成了“热情教授”的实验，论文题为：“The warm-cold variable in first impression of person”，发表于Journal of Personality，18（4），431—439，1950。
75艾伦?哈弗库特教授：Allen我们对Allen Huffcutt进行了访谈，以了解他有关招聘面试的学识和研究。现在，他正和同事Phil Roth和John Kammeyer-Mueller就一个研究性概念模型展开研究，其目的之一是，增进我们对“一位应聘者的表现如何确立面试决定”这一问题的理解。
77对男女朋友做白日梦：Tara K. MacDonald和Michael Ross完成了大学新生的约会实验，论文题为：“Assessing the Accuracy of Predictions about Dating Relationships：How and Why Do Lovers’ Predictions Differ from those Made by Observers？”。论文刊载于Personality and Social Psychology Bulletin，1999，Vol. 25，pp. 1417—1429。
84在南非，一家消费者借贷银行：有关银行提供不同利率贷款的数据，参见2005年6月17日的一篇研究底稿，题为：“What’s Psychology Worth？A Field Experiment in the consumer Credit Market”。作者：Marianne Bertrand，Dean Karlan，Sendhil Mullainathan，Eldar Shafir和Jonathan Zinman。另可见：~rpds/downloads/Shafir_2006What’s%Psych%20Worth_%20South%。
第五章
90它具备了成为流行病的条件：揭示双相情感障碍增长40倍的数据分析，参见“National Trends in the Outpatient Diagnosis and Treatment of Bipolar Disorder in Youth”。作者：Carmen Moreno，Gonzalo Laje，Carlos Blanco，Huiping Jiang，Andrew Schmidt和Mark Olfson。该论文刊载于Archives of General Psychiatry 64（2007）：1032—69。
92一位名叫埃米尔?克雷佩林的心理学家：有关Emil Kraepelin的方法以及与科学治疗方案背离的信息，参见Michael Shepherd的论文“The Two Faces of Emil Kraepelin”，论文发表于英国的Journal of Psychiatry，1995，Vol. 167，pp. 174—183。
93制药公司开始对这种以前很罕见而且少为人知的疾病予以关注：Dāvid Healy博士的文章“The Latest Mania：Selling Bipolar Disorder”为导致双相情感障碍诊断结果的大量增加，提供了概述。该文发表于PLoS Medicine，2006，Vol. 3，e185。全文见于： 。
94信赖经验性的数量证据：Bruce Wampold对心理疗法效果相关因素的研究参见其著作：The Great Psychotherapy Debate：Models，Methods，and Findings（Mahwah，New Jersey：Lawrence Erlbaum Associates，2001）。在本书中，Wampold将治疗医学模式与他称为“前后联系模式”（Contextual Model）的方法进行了比较，结果表明，作为医学模式基础的绝大多数假设，都无法从经验上得到支持。因为Wampold的研究结果强调了医患关系的重要性，所以，他鼓励病人寻找一位让他们感觉舒服、而且其治疗风格和方法符合自己偏好的合格医生进行治疗。
97没有其他成分的糖衣片和百忧解的疗效并无二致：作为对双相情感障碍诊断和医学模式调查研究的一部分，我们与内华达大学的精神病学和行为学教授Dāvid Antonuccio教授进行了交流。Antonuccio和两位同事Dāvid Burns和William Danton分析选择性5-羟色胺再摄取抑制剂类抗抑郁药物疗效的回顾性研究论文题为：“Antidepressants：A Triumph of Marketing Over Science？” 刊载于电子杂志Prevention and Treatment， Vol. 5，2002， 。分析美国食品及药物管理局（FDA）有关临床药物试验数据的荟萃分析论文题为：“The emperor’s new drugs：An analysis of antidepressant medication data submitted to the ” 作者：Irving Kirsch，Thomas Moore，Alan Scoboria和Sarah Nicholls，论文刊载于电子杂志Prevention and Treatment，Vol. 5，2002。
资料来源（4）
97这些未来的指挥官们并不知道：军官对受训者的判断及其交互效应，参见Dov Eden和Abraham Shani的论文“Pygmalion Goes to Boot Camp：Expectancy，Leadership，and Trainee Performance”，论文刊载于Journal of Applied Psychology，1982，Vol. 67，pp. 194—199。
99纽约州立大学阿尔巴尼校区（SUNY Albany）的心理学家所做的荟萃分析：Nicole Kierein和Michael Gold进行的荟萃分析发现，经理们对员工的认知会影响生产力水平。该文论题为：“Pygmalion in Work Organizations：A Meta-Analysis”，刊发于Journal of Organizational Behāvior，21，2000，pp. 913—928。
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