销售人员：“您认为最合理的定价应该是多少？”

4. 顾客：“这东西是挺好的，只是……”

销售人员：“东西很好？现在就买一份吧？”

……

类似的异议，我们的销售人员会经常遇到。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。

沃克是一位非常成功的保险推销员，他后来还创办了著名的美国经理人保险公司呢。请看他是如何把“反问”这一说话技巧高超地运用，以捕捉到顾客的真实原因的。

顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。”

沃克：“很感谢您对我的认同，但我能问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我吗？”

顾客：“因为无论我做任何决定之前，都一定要详细考虑一番。”

沃克：“这是比较正常的反应，那么，我能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢？”

顾客：“因为10年前，有一个家伙向我推销了一种房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。”

沃克：“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套令您感觉不错的计划呢？”

顾客：“是因为那一次惨痛的经历让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，做什么事情都要慢慢来，以便我不会做出错误的决定。”

沃克：“噢，我能体会您的感受。那么，除了这一点，您还有什么其他原因，令您不能今天就展开这一套不错的计划吗？”