顾客：“没有了，主要就是这一点。”

现在，我们应该知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧？反正沃克知道了，而且还最终获得了保单。

抓住关键字眼去引导对方

如果你想要更有效地做成生意，就一定要熟练运用好“反问”这个方法。在与顾客交谈时，千万不要让顾客牵着你的鼻子走，而避免的方法很简单，只要抓住关键字眼，逆向反问就可以。这个关键字往往能从顾客的前一个借口中听得出来，因此，你的下一个问题就可以以它为中心进行反问。

我们不妨把刚才那段对话简化一下，以学习如何用关键字眼去引导对方。

顾客：我过几天再打电话给你吧。

沃克：您为什么想过几天再打电话呢？

顾客：我想再考虑考虑。

沃克：您为什么要考虑考虑呢？

顾客：唔，是因为我做每一个决定前，都总是先行详加考虑的。

沃克：那么，您为什么总是要详加考虑呢？

顾客：因为，……

看到这里，你明白应该如何用反问来牵着对方的鼻子走，从而轻松地掌握交易的主动了吧？切记，在与顾客交谈的整个过程中，反问都是一个重要且有效的方法。

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