法则14：用例证丰富演讲

（Fill Your Talk With Illustrations and Examples）

在《写作艺术》（Art of Readable Writing）一书里，鲁道夫•弗烈区（Rudolf Flesch）在某一章的开头这样写：“只有故事才真正可读。”他接着利用《时代杂志》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，在这两份雄踞销量前三甲的杂志里，几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认的，故事在当众说话中，具有驾驭听众注意的力量。

诺曼•文生•皮尔（Norman Vincent Peale）的讲道，曾通过收音机和电视机被千千万万的人们所收听、收看。他说，在讲演中，他最喜爱运用实例作为支持自己论点的材料和方式。一次，他告诉《演说季刊》的一位采访人说：“真实的例子是我所知道的最佳的方法。它可以使一个题目清楚、有趣，且具有说服力。通常，我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。”

阅读我的书籍的读者，很快就会察觉我常使用趣事来论叙我的观点。《人­性­的弱点》（How to Win Friends and Influence People）一书里的规则，列出来只有一页半，其余的两百多页里都写满了故事和例证，用以告诉人们如何有效地利用这些法则。

我们如何能够获得使用实例的技巧呢？有五种方法：要人­性­化、个人化、具体化、戏剧化和视觉化。

（1）使讲演充满人­性­

有一次，我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”做讲演。他们大多数人都只列举一大串抽象的成功特质，并说经¬讲道似地大谈勤奋工作、坚持不辍及远大抱负的价值。

因此，我就中止上课，说了以下的这番话：“我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这些。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世上最有趣的事情之一，莫过于­精­炼雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为什么其中一个人会成功，而另一个人会失败。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。”

这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣比登天还难。可是这一晚，他却抓住了“人­性­故事”的建议。给我们讲述了他的两个大学同窗的故事。其中一个同学目前的工作是在城里卖衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。之所以会如此，在他看来是因为他毕业后自视甚高，不愿像其他的毕业生那样从基层开始逐步往上爬。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在¬他的衬衫洗熨表，仍然在等待特别的好差事到他这里来。结果，它压根儿就是不来。自那时至今，已过了四分之一世纪，而此人一生怨恨、不满，犹兀自担着小职位。

这个讲演者然后又把这段失败拿来和另一个同窗的故事相比照：这个同学已经超越了自己当初所有的预定目标。这位朋友易与人相处，人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈，志于成就大事业，却由绘图员做起。不过，他总在寻找机会。当时纽约世界博览会正在筹划阶段，他晓得那儿会需要工程人才，所以就辞去费城的职务，迁往纽约。在那里，他与人合伙即刻就搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，而此人也因此以高薪被“博览会”所聘用。

我这儿所记，仅仅是这位讲演者所说的大要而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的讲演妙趣横生。他继续说着，说着。这个人平常找不着资料做三分钟的讲演的，但是这一次等他住口时，却吃惊地发现这回足足讲了十分钟。由于讲得太­精­彩了，人人似乎都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次真正的胜利。

人人都可因这件事而有所领悟。平µ¬的讲演如果能富含人情味的故事。必然更能引人入胜。讲演者应只讲述少数重点，然后以具体的事例做引证。这样建构讲演的诉求，一定会吸引听众的注意。

当然，这种人情趣味材料的丰富泉源，正是自己的生活经历。不要因为觉得不该谈论自己便犹豫着不敢述说自己的经¬验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈说自己时，听众才会觉得反感。要不然，听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身¾¬历是吸引听众注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。

（2）说名道姓，以便使讲演个人化

说故事，中间牵涉到别人时，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔•布朗”等不具个人特­性­的名字也要比用“这个人”或“一个人”来得更生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效。正如鲁多夫•弗烈区所指出的：“没有什么比名字更能增添故事的真实­性­了，掩名隐姓最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓会成什么样子？”

如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称，你就可以确定它是具有很高的可听­性­了。因为在你的讲演中，已经¬有了人情趣味这种无价的要素了。

（3）要明确—使演说充满细节

关于这一点，你也许会说：“这样当然好了，但是我又怎样才能确切知道是否在讲演里放进了足够的细节呢？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一则新闻故事时所遵守的“5W公式”：何时（when）？何地（where）？何人（who）？何事（what）？何故（why）？假如你也依照这个公式来做，你的举例就会情趣盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上。

离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯塔州（South Dakota）到处跑，做铁甲公司的销售员。我靠搭乘运货卡车四处跑。一天，我必须在莱德菲尔（Redfield）耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销的工作。再过不到一年，我就要上纽约的“美国戏剧艺术学院”去念书了，所以我决定利用这段空闲时间来练习说话。

我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚（Shakespeare）《麦克白》（Macbeth）中的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧­性­地高呼：“我眼前所见是把匕首吗？它的把手正朝向着我？来吧！让我握着你！我抓你不着，而我依然看得见你！”