\ 76

(Making the Short Talk to Get Action)

法则24 从生活和经¬历中找事例 \ 81

（Give Your Example an Incident From Your Life）

法则25 让听众知道该做什么 \ 86

（State Your Point What You Want the Audience to Do）

法则26 给出理由或听众可能获得的利益 \ 87

（Give the Reason or Benefit the Audience May Expect）

第二节 说明情况的演讲 \ 89

（Making the Talk to Inform）

法则27 按规定时间组织素材 \ 90

（Restrict Your Subject to Fit the Time at Your Disposal）

法则28 合理安排演讲逻 \ 92

（Arrange Your Ideas in Sequence）

法则29 使演讲条理清晰 \ 93

（Enumerate Your Points as You Make Them）

法则30 善用比喻会使演讲深入浅出 \ 94

（Compare the Strange With the Familiar）

法则31 多用视觉辅助手段 \ 99

（Use Visual Aids）

第三节 说服­性­演讲 \ 103

（Making the Talk to Convince）

法则32 以真诚赢得信任 \ 105

（Win Confidence by Deserving It）

法则33 如何获得认同 \ 105

（Get a Yes-Response）

法则34 让讲述深具感染力 \ 108

（Speakin With Contagious Enthusiasm）

法则35 给听众以尊敬和关爱 \ 109

（Show Respect and Affection for Your Audience）

法则36 以友好的方式开始 \ 110

（Begin in a Friendly Way）

第四节 如何进行即席演说 \ 114

（Making Impromptu Talks）

法则37 练习即席演说 \ 115

（Practice Impromptu Speaking）

法则38 时刻为即席演说做准备 \ 117

（Be Mentally Ready to Speak Impromptu）

法则39 用例证作开场白 \ 118

（Get Into an Example Immediately）

法则40 让演讲充满生气和活力 \ 119

（Speak With Animation and Force）

法则41 即席演讲的话题应就地取材 \ 120

（Use the Principle of the Here and Now）

法则42 即席演说≠即席乱说 \ 121

（Don’t Talk Impromptu-Give an Impromptu Talk）

第四章 沟通的艺术 \ 123

（Part Four \ The Art of Communicating）

第一节 发表演说的恰当态度 \ 124

（Delivering the Talk）

法则43 打破羞怯的外壳 \ 125

（Crash Through Your Shell of Self-Consciousness）

法则44 全身心投入到演讲中 \ 126

（Put Your Heart Into Your Speaking）

第二节 与听众共同完成演讲 \ 128

（Cooperate With Your Audience）

法则45 要与听众形成互动 \ 128

（Converse With Your Audience）

法则46 切莫模仿他人—只做自己 \ 132

（Don't Try to Imitate Others-Be Yourself）

法则47 让声音弹­性­有力 \ 134

（Practice Making Your Voice Strong and Flexible）

第五章 高效说话的挑战 \ 137

（Part Five \ The Challenge of Effective Speaking）

第一节 三种特殊的演说形式 \ 138

（Introducing Speakers Presenting and Accepting Awards）

法则48 充分准备自己要说的话 \ 140

horoughly Prepare What You are Going to Say）

法则49 “题—重—讲”的公式 \ 142

（Follow the T-I-S Formula）

法则50 要有热诚 \ 145

（Be Enthusiastic）

法则51 充分准备引荐辞 \ 146

horoughly Prepare the Talk of Presentation）

法则52 答谢辞要有真情实感 \ 147

（Express Your Sincere Feelings in the Talk of Acceptance）

第二节 组织较长的演讲 \ 148

（Organizing the Longer Talk）

法则53 尽快抓住听众注意力 \ 149

（Get Attention Immediately）

法则54 避免激起负面注意 \ 159

（Avoid Getting Unfāvorable Attention）

法则55 支持主要观点 \ 163

（Support Your Main Ideas）

法则56 诉诸行动 \ 167

（Appeal for Action）

第三节 善用已学到的技巧 \ 177

（Applying What You Hāve Learned）

法则57 在谈话中使用特定的细节 \ 178

（Use Specific Detail in Everyday Conversation）

法则58 寻找机会练习说话 \ 180

（Seek Opportunities to Speak in Public）

法则59 要持之以恒 \ 181

（You Must Persist）

法则60 确信一定能成功 \ 183

（Keep the Certainty of Reward Before You）

第一章 高效说话的基本技巧

法则4：抓住一切机会练习说话

（Seize Every Opportunity to Practice）

第一次世界大战前，我在纽约125大街青年基督¬会所教授的课程已经¬有所调整，不再是当年的内容。教材中每年都有新观念加入，并把旧的想法予以淘汰。但是，有一点却是经¬久不变，那就是各班的每一个学生必须起立一次（大部分的情形都是两次），在同学面前讲演。因为不当众说话，任凭是¬也学不会在大庭广众面前演讲的，就好比一个人不下水，便学不会游泳一样。你即便把当众演讲的书都读一遍，包括你现在拿的这本书，也依旧开不了口。因为书本只是详尽的指引，你得将它的建议付诸实践才行。

当萧伯纳（George Bernard）被问及他是如何学会声势夺人地进行演讲时，他答道：“我是以自己学会溜冰的方法来做的—我使劲让自己出丑，直到我习以为常。”年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，有人看见他在防波堤上走上20分钟或更多的时间，最后才壮起胆子去敲人屋门。他承认：“很少有人像我这样为胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。”

后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决心把弱点变成自己最有力的资本。他加入了一个辩论学会。伦敦一有公众讨论的聚会，他必定参加。萧伯纳全心投入社会主义运动，并四处为该运动演讲。结果，他把自己变成20世纪上半叶里最自信、最出­色­的演说家之一。

在你周围，说话的机会随处都有。建议你不妨参加一个组织，志愿从事需要你讲话的职务。在公众聚会里站起身来，让自己出个头，即使只是附和也好。开部务会议时，千万别粘在椅子上牙关紧闭，开口说说话吧！你只要往自己周围看看就会发现，没有哪种行业、社交、政治活动，甚至是社区里的事务是你不必开口说话就能完成的。除非你说话，不停地说，否则你永远也不知道自己会有怎样的进步。

“那些我全都明白，”一个年轻的商务主管有一次对我说，“可是，我总犹豫着不敢面对学习的艰难考验。”

“什么是艰难考验？”我说，“快把那种思想从脑子里赶出去，你从来没有用正确的—征服­性­的­精­神，想过学习。”

“那是什么­精­神？”他问。

“冒险­精­神啊！”我告诉他，接着又向他谈起一点借着当众讲话而获得成功的方法。并告诉他，一个人的个­性­更能借此而开朗起来。

“我要试试，”最后他说，“我要去从事这项冒险。”

在你继续阅读此书并将其中原则付诸实践之际，你也是在进行冒险。你会发现，在这项冒险中，你的自我导引的力量与敏锐的观察力会支持着你，你会发现这项冒险将会在“内在”和“外在”两个方面改变你。

第二节 培养当众讲话的信心

Developing Confidence

在台上时你要把身体站直，可以直视听众的眼睛，然后开始信心十足地讲话，就好像他们每个人都欠你的钱。假想他们欠你的债，假想他们聚在那儿是要求你宽限还债的时间。这种心理意念对你大有帮助。

“卡耐基先生，我在5年前曾到过你举办示范讲演的一家饭店，我来到会场门口就停住了。我知道只要走进房间，参加上课，早晚都得要讲演一番，我的手僵在门柄上，我走不进去，最后只有转身走出了饭店。

“当时，我要是知道你能教人轻而易举地克服恐惧—那种面对听众会瘫软的恐惧，我就不会白白错过5年的时光了。”

说这话的人，并不是隔着张桌子在唠家常，而是正对着许多人发表演讲。这是我在纽约市某个班次的毕业聚会上所遇到的情境。他说话的当时，我被他特别的仪态和自信所吸引，我想，这个人一定能够借由他新学的表达能力和自信而大大提高处理行政事务的技巧及能力。身为他的老师，我很高兴他已经¬敢于正视恐惧并予以迎¬头痛击。我忍不住要想，他要是在5年或10年之前便已战胜恐惧，不知会比现在多成功多少，多快乐多少。

爱默生（Emerson）说：“恐惧比世上任何事物都更能毁掉人类。”啊！感谢上苍，使我此生得以将人们从恐惧中解救出来。1912年我开始授课时，自己丝毫不晓得这项训练会成为帮助人们克服恐惧和自卑感的良方之一。我现在发现，学习当众说话是克服不安，并建立勇气和自信再好不过的方法。为什么这么说呢？因为多年来训练人们当众说话的工作，使我已¾¬得到一些¾¬验，可以帮大家很快地克服上台的恐惧，并在短短的数周练习后产生信心。

第二章 培养当众讲话的信心

第二节 培养当众讲话的信心

Developing Confidence

在台上时你要把身体站直，可以直视听众的眼睛，然后开始信心十足地讲话，就好像他们每个人都欠你的钱。假想他们欠你的债，假想他们聚在那儿是要求你宽限还债的时间。这种心理意念对你大有帮助。

“卡耐基先生，我在5年前曾到过你举办示范讲演的一家饭店，我来到会场门口就停住了。我知道只要走进房间，参加上课，早晚都得要讲演一番，我的手僵在门柄上，我走不进去，最后只有转身走出了饭店。

“当时，我要是知道你能教人轻而易举地克服恐惧—那种面对听众会瘫软的恐惧，我就不会白白错过5年的时光了。”

说这话的人，并不是隔着张桌子在唠家常，而是正对着许多人发表演讲。这是我在纽约市某个班次的毕业聚会上所遇到的情境。他说话的当时，我被他特别的仪态和自信所吸引，我想，这个人一定能够借由他新学的表达能力和自信而大大提高处理行政事务的技巧及能力。身为他的老师，我很高兴他已经¬敢于正视恐惧并予以迎¬头痛击。我忍不住要想，他要是在5年或10年之前便已战胜恐惧，不知会比现在多成功多少，多快乐多少。

爱默生（Emerson）说：“恐惧比世上任何事物都更能毁掉人类。”啊！感谢上苍，使我此生得以将人们从恐惧中解救出来。1912年我开始授课时，自己丝毫不晓得这项训练会成为帮助人们克服恐惧和自卑感的良方之一。我现在发现，学习当众说话是克服不安，并建立勇气和自信再好不过的方法。为什么这么说呢？因为多年来训练人们当众说话的工作，使我已¾¬得到一些¾¬验，可以帮大家很快地克服上台的恐惧，并在短短的数周练习后产生信心。

法则7：增强信心的三个法则

（Predetermine Your Mind to Success）

“对成功沟通充满信心！”你应该记得，第一章里我们在大略地提到当众说话要建立正确态度时，曾用过这句话。具体­操­作起来有三个步骤。

（1）提炼自己的题材

题材选好之后，有计划地加以整理，并在朋友面前进行演习。当然，这样准备还不算完全，你得深信你的题材具有很高的价值，这就要求你必须具备那种曾经激励过历史上伟人们的态度，即笃信自己的信念。怎样才能激起对讲演的激|情呢？很简单：仔细探究题材，抓住其更深层的意义，并问自己：你的演说将怎么样帮助听众，使他们听过之后成为更好的人？

（2）不要做可能会失败的想象

举例来说，你可能会犯语法错误，或讲到中途某处会突然停顿，这些都是失败的想象，它可能在你开始演讲之前就摧毁了你的信心。还有一点要注意的是，在开始演讲之前，一定要把注意力从自己身上移开，集中­精­神听听别的演讲者说些什么，把全副注意力放在他们身上，这样就不会造成过度的登台恐惧了。

（3）给自己打气

除非一个人是怀抱某种远大目标，并为此而奉献生命，否则任何一位演说者都会有怀疑自己题材的时候。他会问自己，题材是否适合，听众是否会感兴趣等。他很可能一时冲动便把题目改了。遇到这种时候，当消极的思想极可能毁掉你的自信时，你就应该为自己做一番­精­神动员。用浅明、直白的言辞和自己说，你的演讲很适合你，因为它来自你自己的经¬验，来自于你对生命的感悟。和自己说，你比听众当中任何一个都更有资格来做这番特别的演讲。并且，苍天在上，你将全力以赴，把它说个清楚。

对于这种自说自话的方式，你也许会存疑：这种老式的方法管用吗？可能吧。不过，现代心理学家如今都同意，由自我启发而产生动机，即使是佯装的，也是提高学习效率最有力的方式之一。那么，根据事实所做的­精­神动员，效率更不知道要高出多少？

法则8：充满自信地行动

（Act Confident）

美国著名心理学家威廉•詹姆斯（William James）写道：“行动似乎产生于感觉之后，但事实上却是行动与感觉并行，行动在意志的直接控制之下，借着制约行动，我们可以间接去制约感觉。

“因此，假如我们想要找回失去的欢乐，那么最佳方法就是快快乐乐地去行动、去说话，表现得一如欢乐就在你心中一样。如果这样的举动还不能让你快乐起来的话，那就没有任何办法了。”

“所以，如果你想让自己勇敢一些，那就先表现得好像真的很勇敢一样，运用一切意志来达成那个目标，勇气很可能就会取代恐惧感。”

尝试一下詹姆斯教授的劝告吧。要想克服恐惧，当我们面对观众时，不妨就表现得好像真的很有勇气一样。当然，前提是一定要有充分的内容准备，否则就是再怎么表演也是无用的。所以，如果你对自己所要讲的内容已经¬了然于心，那就轻快地大踏步而出，适当地做做深呼吸。事实上，在登台面对听众之前，我们应深呼吸30秒，这样做可以增加脑的氧气，帮你提神，给你勇气。杰出的男高音姜•德•雷斯基（Jean de Reszke）常说，你若气充胸间，便可以“席气而坐”，紧张感自然就会消逝无踪。

在台上时你要把身体站直，可以直视听众的眼睛，然后开始信心十足地讲话，就好像他们每个人都欠你的钱。假想他们欠你的债，假想他们聚在那儿是要求你宽限还债的时间。这种心理意念对你大有帮助。

你如果怀疑这种方法的可靠­性­，不妨与那些在你之前接纳本书意见的我班上的同学沟通一下，只消几分钟，你就会改变原¬来的想法。不过，由于你无法同他们交谈，不如就相信一个美国人的话吧，他常被视为勇气的象征。他一度胆小异常，但是自从勤奋练习积极的自我暗示之后，就成了勇者之王。他便是反托¬斯勇士、可以左右听众、挥斥方遒的美国总统西奥多•罗斯福heodore Roosevelt）。

“因为一度是个病歪歪而蠢笨的孩子，”他在自传里这样说，“年轻时，我既紧张又对自己的能力毫无信心，所以我不得不艰苦而辛劳地训练自己，不只是身体，还有灵魂和­精­神。”

感谢他说出自己蜕变的经¬过。

“孩提时期，”他写道，“我在马利埃特（Marryat）的一本书里读到过一段话，印象极深刻，它时时刻刻萦绕在我心中。这段话说的是一艘小型英国军舰的舰长，向人们介绍如何能够让自己器宇轩昂、无畏无惧。他说：起初，将要有所行动时，人人都会有恐惧感，最好的办法就是学会控制自己，使自己表现得好像毫不害怕。这样持之以恒，原先的假装就会变成事实，我们就会借着练习无畏的­精­神，在不知不觉间真的变成无畏的勇者了。”

“这便是我据以训练自己的依据。起初，我害怕的事情真多，从大灰熊到野马及枪手，无一不怕，可是我表现得好似不怕的样子，渐渐地我便真的不害怕了。人们如果愿意，也能变得像我一样。”

克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情都会有极大的潜移默化的功效，那些接受这项挑战的人，会发现自己的­性­格会越来越好，也会发现战胜当众说话的恐惧已经¬使他们脱胎换骨，获得更丰富、更圆满的人生。

有个推销员写过这样一段话：“在班上站起来几次之后，我觉得任何人我都不怕了。一天早上我走到一家特别凶悍的买主面前，他还没来得及说‘不’，我已经¬把样品都摊开在他的桌上。结果，他给了我一份最大的订单。”

一位家庭主­妇­告诉我们的一位培训代表：“我以前不敢请邻居上家里来，唯恐自己无法使得宾主谈笑尽欢。但是上过几次课并站起来讲过话之后，我毅然开了第一次家庭宴会，真是圆满成功。我周旋于宾客之间，使他们尽兴欢谈，丝毫也不觉得困难。”

在一个毕业班上，一名做店员的学生说：“我以前很怕顾客，我给他们一种印象，好像我总是战战兢兢的，在班上讲演过几次之后，我觉得说起话来更有自信，也更从容了，我开始理直气壮地表达自己的见解。我在班上讲演后的第一个月里，我的销售成绩便上升了45%。”

上面所述的这些人还告诉我，自己一旦能够轻易地克服恐惧和焦虑之后，他们也能轻易地避免一些失败，甚至那些以前认为非常棘手的事情，现在也都做成功了。另外，当众说话可以让人获得信心，从而让我们满怀希望地面对每一天。你将能以焕然一新的胜利感，去迎¬战生活里的难题和困扰，而以前那种让人头疼难解的问题，现在却变成了增添生活情趣的快乐和挑战。

第三章 怎样准备演讲（1）

第一节 怎样准备演讲

Earning the Right to Talk

怎样的演讲准备才是恰当的？写讲稿、背讲词，还是只等临场发挥？本节内容将告诉你：只要遵寻¬正确的方法，做周全的准备，任何人都能成为出­色­的学说家。反之，不论年纪及¾¬验多么老到，如果没有适当的准备，仍会在演讲中出丑。

多年以前，一位哲学博士和一个年轻时曾在英国海军服役过、豪爽而粗鲁的家伙，一同进了我们纽约的一个训练班。这位儒雅的学者是位大学教授；而他的那位曾经¬遨游七海的同学却只是街旁的一名流动小摊贩。但是很奇怪的是，在这个演讲研习班中，那位流动小摊贩的演讲却远比这位大学教授更能吸引人。

为什么？这位大学教授措辞优美，台风温文儒雅，讲话有条理且清清楚楚；但他的谈话缺少了一项基本要素：细节。他的谈话太不明确，太过空泛了。那位流动摊贩却正好相反。他开口之后，就立即触及问题的核心。他演讲内容很明确，而且很具体、实在。这种特点，加上他充沛的男子汉活力，以及生动的细节，使得他的演讲十分吸引人。

我之所以举这个例子，是因为它说明了只有说话具体而明确的人—不管他的正式教育程度如何—才能具备吸引别人兴趣的能力。

这项原则太重要了。因此我们将通过法则12-15四个内容的阐述把它深深地刻印在你的脑海中。我们希望你永远记住它。绝不可把它忘了。

法则12：紧扣主题展开演讲

（Limit Your Subject）

题目一旦确定，接下来要定出自己要演说的范围，并谨守于这个范围。可不要想去¬盖一望无际的所有层面。有个青年想要讲两分钟，而题目却是《公元前500年的雅典至朝鲜战争》。这真是全然的徒劳！因为他才讲完雅典城的建造，就该他坐下了；他想在一场谈话中包含太多的东西，结果却让讲演中途夭折。我晓得这是个极端的例子，我曾听过许多讲演，都因为¬盖太多，结果无法掌握听众的注意。为什么会这样呢？因为人的思想不可能一直去注意一连串单调的事实。

假如你的讲演听上去像是世界年鉴，你便无法持久地掌控听众的注意力。选个简单的题目，像是《黄石公园之旅》什么的，不过千万不要对园中每个景­色­都想说上一些，那样的话，听众无异于是被你挟持着，以令人头晕目眩的速度，由这一点奔至另一点。末了，存留在脑海之中的只剩下一些模糊的瀑布、山岭和喷泉。而应该把自己限定在公园的某一方面，例如野生动物或温泉，这样，便可以有时间推展出如描似绘的生动细节，使得黄石公园以鲜亮的颜­色­与无穷的变化活现于眼前，这场演讲该会是非常令人难以忘怀的。

这个道理用于任何题目都是适合的，不管它讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋或者是飞弹，都一样。开始之先，必得先加以限制和选择，把题目缩小到某一范围内，以便适合自己使用的时间。

在短短的不超过5分钟的讲演里，只能期望说明一两点而已。长些的，在可以达到30分钟的讲演中，演说者如果是想包含四或五个以上的主要概念，也是很少能够成功的。

法则13：演讲前的准备要充分

（Develop Reserve Power）

做蜻蜓点水、只及表面的演说，要比深挖力掘事实容易太多了。只是，如果选择容易的路，听众便仅能获得很少的印象，甚至全无印象。题目缩小之后，下一步是加深对题目的了解，使自己准备充分，而能以权威的口吻来讲述所选择的题目：我为什么相信这个？在现实生活中，我什么时候见过这一点并证实无误？我真想要证明的是什么？它到底是怎样发生的？

如果能够对上述问题做出准确的回答，那么你也就为演讲做了充分的准备。据说，植物学家路德•柏班克（Luther Burbank）曾培养了100万种植物品种，只为寻找一或两种最高级的品种。讲演也应作如是观。围着主题汇集100种思想，然后舍去其中的90样。

“我所搜集的素材量往往十倍于我所要使用的材料。有时甚至达到百倍。”约翰•甘德（John Gunther）不久前这样说。他是畅销书《内在》的作者，他说的是准备写书或讲演的方法。

有一回，他的行动尤其印证了他的话。1956年，他准备着手写一连串有关­精­神病院的文章。为此，他前往各地的医院，与院长、护理者和病患者分别谈话。我有一位朋友同他一起，在他的研究工作上给他一点小小的帮助。他告诉我说，他们上上下下，沿着走道从这栋建筑至那栋建筑，日复一日，走了数不清的路，而甘德先生也记了许多笔记。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、委员会成叠的统计资料。

“最后，”我的朋友告诉我，“他写了4篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。写成文章的那几页纸张也许只重几盎司。可是记得密密麻麻的笔记本及其他别的东西—他用来做为这几盎司产品所依据的资料却足有20磅重。”