甘德先生知道自己挖掘的是价值连城的矿石，他知道不能忽视任何一部分。他是­干­这行的老手，他把心思全放在上面，然后把金块筛出来。

我有位外科医师朋友说得好：“我可以在十分钟内教会你如何取出盲肠，可是要教你在出了差错时怎样应付却得花四年时间。”讲演也是如此：一定要准备周密，以应急变。比如说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的重心，或是在讲演后的讨论时间里要回答听众关切的问题。

你如果能尽快选好题目，也有充分准备，那就千万不要拖拖拉拉¬，因为早早把题目决定好，你的下意识就能发挥大作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里，你就可以深入研究自己的题目，把要传达给听众的思想进行­精­练、修饰。在驾车回家、等候公车或乘地铁时，不妨思索一下自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，多半来自这样的酝酿。所以，你老早就把题目决定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼。

诺曼•托玛斯（Norman Thomas）是位顶尖的演说家，面对极力反对他政治观点的听众，他也能驾驭他们的注意力，赢得他们的敬佩。他曾这样说过：“如果一篇演说真是十分重要，讲演者就应与其主题或内¬休戚与共，在脑海中反复加以思索。他会惊讶地发现自己走在街上、读着报纸、准备就寝或早晨醒来时，会有许多有用的例证表达方式自然而然地向他涌来。平庸的讲演¾¬常出自平庸的思考，是对题目认识不完全、准备不充全的必然结果。”

当你积极准备讲演时，你会感受到强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出来。可千万不要这样做，因为一旦你定下了一个型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便不再对它做更具建设­性­的思考。另外，还会有尝试记诵稿词的危险。马克•吐温（Mark Twain）对这种背记讲稿的做法曾这样评价：“笔写的东西不是为了讲演之用；它们的形式是文学的，它们生硬、无弹­性­，无法让自己借由­唇­舌而作愉快、有效的传达。如果讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便要把它们变得柔软、口语起来，否则，它们会烦死一屋子的人，而不是欢娱他们。”

查尔斯•F•吉特林（Charles F. Kettering）是发明天才，是他促成了通用汽车公司（General Motors）的成长。他也是美国最知名、最诚恳的演说家之一。当被问及是否曾将讲演的部分或全部写出来时，他答道：“我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能写在纸上。我宁可将自己一身的每分每毫都写在听众的脑海中，印在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。”

第四章 怎样准备演讲 （2）

法则14：用例证丰富演讲

（Fill Your Talk With Illustrations and Examples）

在《写作艺术》（Art of Readable Writing）一书里，鲁道夫•弗烈区（Rudolf Flesch）在某一章的开头这样写：“只有故事才真正可读。”他接着利用《时代杂志》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，在这两份雄踞销量前三甲的杂志里，几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认的，故事在当众说话中，具有驾驭听众注意的力量。

诺曼•文生•皮尔（Norman Vincent Peale）的讲道，曾通过收音机和电视机被千千万万的人们所收听、收看。他说，在讲演中，他最喜爱运用实例作为支持自己论点的材料和方式。一次，他告诉《演说季刊》的一位采访人说：“真实的例子是我所知道的最佳的方法。它可以使一个题目清楚、有趣，且具有说服力。通常，我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。”

阅读我的书籍的读者，很快就会察觉我常使用趣事来论叙我的观点。《人­性­的弱点》（How to Win Friends and Influence People）一书里的规则，列出来只有一页半，其余的两百多页里都写满了故事和例证，用以告诉人们如何有效地利用这些法则。

我们如何能够获得使用实例的技巧呢？有五种方法：要人­性­化、个人化、具体化、戏剧化和视觉化。

（1）使讲演充满人­性­

有一次，我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”做讲演。他们大多数人都只列举一大串抽象的成功特质，并说经¬讲道似地大谈勤奋工作、坚持不辍及远大抱负的价值。

因此，我就中止上课，说了以下的这番话：“我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这些。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世上最有趣的事情之一，莫过于­精­炼雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为什么其中一个人会成功，而另一个人会失败。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。”

这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣比登天还难。可是这一晚，他却抓住了“人­性­故事”的建议。给我们讲述了他的两个大学同窗的故事。其中一个同学目前的工作是在城里卖衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。之所以会如此，在他看来是因为他毕业后自视甚高，不愿像其他的毕业生那样从基层开始逐步往上爬。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在¬他的衬衫洗熨表，仍然在等待特别的好差事到他这里来。结果，它压根儿就是不来。自那时至今，已过了四分之一世纪，而此人一生怨恨、不满，犹兀自担着小职位。

这个讲演者然后又把这段失败拿来和另一个同窗的故事相比照：这个同学已经超越了自己当初所有的预定目标。这位朋友易与人相处，人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈，志于成就大事业，却由绘图员做起。不过，他总在寻找机会。当时纽约世界博览会正在筹划阶段，他晓得那儿会需要工程人才，所以就辞去费城的职务，迁往纽约。在那里，他与人合伙即刻就搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，而此人也因此以高薪被“博览会”所聘用。

我这儿所记，仅仅是这位讲演者所说的大要而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的讲演妙趣横生。他继续说着，说着。这个人平常找不着资料做三分钟的讲演的，但是这一次等他住口时，却吃惊地发现这回足足讲了十分钟。由于讲得太­精­彩了，人人似乎都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次真正的胜利。

人人都可因这件事而有所领悟。平µ¬的讲演如果能富含人情味的故事。必然更能引人入胜。讲演者应只讲述少数重点，然后以具体的事例做引证。这样建构讲演的诉求，一定会吸引听众的注意。

当然，这种人情趣味材料的丰富泉源，正是自己的生活经历。不要因为觉得不该谈论自己便犹豫着不敢述说自己的经¬验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈说自己时，听众才会觉得反感。要不然，听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身¾¬历是吸引听众注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。

（2）说名道姓，以便使讲演个人化

说故事，中间牵涉到别人时，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔•布朗”等不具个人特­性­的名字也要比用“这个人”或“一个人”来得更生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效。正如鲁多夫•弗烈区所指出的：“没有什么比名字更能增添故事的真实­性­了，掩名隐姓最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓会成什么样子？”

如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称，你就可以确定它是具有很高的可听­性­了。因为在你的讲演中，已经¬有了人情趣味这种无价的要素了。

（3）要明确—使演说充满细节

关于这一点，你也许会说：“这样当然好了，但是我又怎样才能确切知道是否在讲演里放进了足够的细节呢？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一则新闻故事时所遵守的“5W公式”：何时（when）？何地（where）？何人（who）？何事（what）？何故（why）？假如你也依照这个公式来做，你的举例就会情趣盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上。

离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯塔州（South Dakota）到处跑，做铁甲公司的销售员。我靠搭乘运货卡车四处跑。一天，我必须在莱德菲尔（Redfield）耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销的工作。再过不到一年，我就要上纽约的“美国戏剧艺术学院”去念书了，所以我决定利用这段空闲时间来练习说话。

我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚（Shakespeare）《麦克白》（Macbeth）中的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧­性­地高呼：“我眼前所见是把匕首吗？它的把手正朝向着我？来吧！让我握着你！我抓你不着，而我依然看得见你！”

我正沉浸在情节当中，四名警察突然朝我扑来，问我为何恐吓­妇­女。我的吃惊非同小可，就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么吃惊。他们告诉我，有个家庭主­妇­，在一百码开外由自己的厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，就打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在鬼吼狼叫关于匕首的事。

我告诉他们我是在“演练莎士比亚，”但是直到我出示了我铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。

请注意一下，这则趣闻如何回答了以上“5W”公式里的各个问题。

当然，细枝末节过多比没有细节要糟。人人都曾有让冗长、肤浅而不切题的细节搞得厌烦不堪的经¬历。注意看看，我在叙述自己在南达柯塔州某镇几乎被捕的事件里，对于“5W”问题里每一个都有简短扼要的回答。假如讲演中乱糟糟的，全是­鸡­毛蒜皮的琐碎事件，听众必然会拒绝全神贯注地听讲，抵触你的演讲。抵触一个人的讲演最严重的情形，莫过于听众的不专注了。

（4）利用对话，使讲演戏剧化

假设，你要举例说明自己如何利用人际关系的原¬则成功地平息了一位顾客的愤怒¬，可能会这样开头：“前几天，有个人走进我的办公室，他怒¬不可遏，因为前一周我们送到他家里去的器具­操­作不灵。我对他说，我们将竭尽全力弥补这种情况。一会儿之后，他就平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。”这则小事件有个优点—它十分详细—可是它缺少姓名、具体的详情，以及最重要的能使这件事活生生呈现在听众眼前的人物对话。下面我们来给它添油加醋一番。

“上个星期二，我办公室的门砰地一声被撞开了。我抬头一看，正撞见查尔斯•伯列克夏（Charles Blexam）的满脸怒¬容。他是我们的一位常客，我没来得及请他坐下，他劈头就说：‘艾德（Ed），你即刻派卡车来，把那台洗衣机给我从地下室运走。’”

“我问他怎么回事，他气急当胸，几乎无法回答。”

“‘它根本不能用，’他大吼，‘衣服全都纠在一起，我老婆恨死它了。’”

“我请他坐下，解释清楚些。”

“‘我才没时间坐下，我上班已经¬迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家具了。你等着瞧，我再不来了。’说到这儿，他伸出手来，又是拍桌子，又是敲我太太的照片。”

“‘听我说，查理，’我说，‘你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？’听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。”

并不是次次都可能把对话加到讲演里去的。不过，你应该能看得出来，上面摘录中单引号中的对话，对整个事件很有戏剧­性­的作用。如果讲演者还有些模仿技巧，能将原来的声调语气再现一下，对话就见效果了。而且，口语化的对白会使讲演更为真实可信。它使你听上去像个有真实情感的人。你是在隔着桌子说话，而不是像个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大讲演家对着麦克风穷吼。

（5）让讲演内容视觉化

心理学家告诉我们，85%以上的知识，是经¬由视觉印象被我们吸收的。这正说明了电视之所以成为广告与娱乐媒介，以及其所以收效很大的原¬因。当众说话也是如此，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。

以细节来丰富讲演，最佳的方法之一是在其中加入视觉的展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却可能感到厌烦。可是，你如果站起来表演把球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注倾听了。

我记得一个工业界人士组成的班级里有一场讲演，它所展现的视觉细节真是难得的杰作。讲演者是在和视察员和效率专家开无伤大雅的玩笑。他模仿这些先生们在检视损坏的机器时所做的手势与肢体的滑稽动作，比在电视上所看过的一切幽默剧都热闹生动多了。更值得一提的是，视觉的细节会使听众对那场讲演永难忘怀—至少我是再怎么也忘记不了，我相信，班上其他的学员一定也至今都还会谈到它。

组织讲演时，最好问问你自己：“我怎样才能在讲演中加入些看得见的内容？”

让我们都记住中国的一句古话吧：“百闻不如一见。”

第五章 赋予讲演生命力

法则16：选择自己热衷的话题

（Choose Subjects You Are Earnest About）

我们前面曾一再强调，对自己的题目要有深切的感受。这一点极为重要。如果你对自己所选择的题目不是怀着特别偏爱的情感，你就不要指望听众会相信你那一套话。道理很简单，如果你对自己选择的题目有着实际的接触与体验，对它充满热诚—像某种嗜好或消遣等，或者你因为对题目曾做过深思或有着个人的关切，因而满腔热情，那么就不愁讲演时不热心了。二十多年前，在纽约我的某个班次里有一场讲演，其热诚所造成的说服力鲜明地展现在我的眼前，至今无有出其右者。我听过很多令人心服的讲演，可是这一个—我称它是“蓝草对山胡桃木灰”的案例，却鹤立­鸡­群，成为真诚战胜常识的绝佳案例。

纽约一家极具知名度的销售公司里，有个一流的推销员提出反常的论调，说他已经¬能够使“兰草”在无种子、无草根的环境之下生长。根据他的故事，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，然后一眨眼间兰草就出现了！他坚决相信山胡桃木灰，而且只有山胡桃木灰是兰草长出的Ô¬因。

评论他的讲演时，我温和地向他指出，他这种发现如果是真的，将使他一夜之间成为巨富。因为兰草种子每蒲式耳价值好几块钱。我还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位杰出的科学家。我告诉他，没有一个人—不论他是生或已死—曾经¬完成，或有能力完成他所声称的那个奇迹。也就是说，还不曾有人从无生命的物质里培植出生命。

我神态安详地告诉他这些，因为我感到他的错误非常明显，非常荒谬，无需特别反驳他。我说完之后，班上的学生都发现了论述里的谬误，只有他自己看不到，连一秒钟的领悟也没有。他对自己的发现非常地热烈，不可救药。他即刻起立告诉我，他没有错，他抗议说，他并没有引据理论，只是陈述自己的¾¬验。他继续往下说，并提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音透着真诚与诚实。

我再度告诉他，他可能是正确的，或几乎是正确的、或“距离真理不出一千英里远”。马上他又站了起来，提议跟我打赌五块钱，让美国农业部来解决这件事。

你晓得发生了什么怪事吗？班上好几个学生都站到他那边去了。我当时如果做个表决，我相信班上一半以上的生意人不会在我这边。我问他们，是什么动摇了他们原先的论点？他们一个接一个，都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。

这样，既然班上学员如此易于轻信，我只得写信给农业部。我告诉他们，问这么无聊的一个问题真觉得不好意思。果然，他们答复说，要使兰草或其他活的东西从山胡桃木灰里长出来是不可能的。他们还说，他们还从纽约收到另一封信，也是问同样的这个问题。原¬来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此也立即写了封信。

这件事给了我一个难忘的启示。讲演者如果是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地说讲它，就能获得人们对他的追随和拥护，即使像上面这位仁兄这样荒谬也无妨。那么，如果我们所归纳、整理出来的信念是符合常识和真理的，再辅以巨大的热诚，将会有多大的感染力呢？

几乎所有的讲演者都会怀疑，自己选择的题目能否提起听众的兴趣。我这里只有一个方法保证会教他们感兴趣：点燃自己对题目的狂热。唯其如此，就不怕无法吸引人们的兴趣了。

前不久，我才在巴尔的摩（Baltimore）的一个班次里听到一个人警告听众，如果任由目前的奇沙比克湾（Chesapeake Bay）捕石鱼的方法继续下去，这个品种不出几年就会绝迹。他对自己的题目确实感受深刻，认为兹事体大。他对它是真诚热烈之至，他的内容及态度都在表明这一点。其实，在他起身讲话之前，我本不晓得奇沙比克湾里还有什么石鱼这种玩意儿。我猜想多数听众也和我一样孤陋寡闻，并缺乏兴趣。可是，这个讲演者还没有讲完，恐怕我们全体听众已¾¬愿意联名向立法机关请求立法，保护石鱼了。

还有一次，有人问起前美国驻意大利（Italy）大使理查•华须本•乔尔德（Richard Washburn Child），他何以能成为一位意趣无穷的作家？成功的窍门何在？他答道：“我非常热爱生命，因而无法静下来不写，我只是觉得必须告诉人们这一点而已。”遇上像这样的讲演者或作者，也由不得你不被他所吸引了。

在伦敦，有一次我去听人演讲。讲完之后，我们这群人中的E•F•班生（）先生—一个著名的英国小说家—评论说，这场讲演的最后一部分要比第一部分更值得欣赏。我问他何以如此，他回答说：“讲演者本身似乎对最后一部分兴趣加大，而我一向都是依赖讲演人来为我提供热情和兴趣的。”

这儿还有一个例子，可以说明慎重选择题目的重要­性­。

有一位先生，我们姑且称他为K先生吧，他参加我们在首都华盛顿开的课程。一开始上课时，有一天晚上他的演说是描述美国的首都。他的资料是从当地一家报社所发行的一本小册子里仓促地搜集来的。听起来就像这个样儿—枯燥、不连贯、未经¬消化。虽然人在华盛顿住了许多年，他却没能举出一个亲身经¬历说明为什么会喜欢华盛顿。他只是一味诉说着一连串枯燥无趣的事实，班上同学听着难过，他自己也讲得痛苦。

不料，两个星期之后发生了一件事情，把K先生给害惨了：他有辆新车放在街上，一个不知名的人开车撞上来，把它撞了个稀烂，事后也不通名报姓，便逃跑了。这件事可是火辣辣的亲身经¬历了。因此，当他说起这辆撞得稀烂的汽车时，他的讲演却辞真意切，热血沸腾，好似维苏威火山爆发一样。同样是这一班的听众，两个星期之前，同学们还对他的演讲感到烦躁无聊，坐不住椅子，现在却给了K先生热烈的掌声。

我曾一再指出，如果题目选得正确，不成功都不行。有一种题目是保证错不了的：谈自己的信念。你对自己周围生活的某方面一定有些强烈的信仰，因此你不必上天入地去寻找这些题材，它们通常就在你的意识里面，因为你时常就会想到它们。

不久以前，电视上播出了一场立法委员就死刑而进行的听证会。许多证人被召出席，对这个被人们争论不休的问题提出正反两面的意见。其中之一是洛杉机（Los Angeles）警署的一员。很明显地，他曾对这个问题思考再三。他有11位警察同事，都死在和罪犯打斗的枪战中，根据这项事实，他强烈地认为实行死刑是非常必要的。他说得情深意切，从心坎里相信自己的理由正确。

历来雄辩的最大吸引力，都出于一个人最深的信念和感觉。真诚建立在信仰之上，而信仰则出于一心对自己所要说的事情的强烈情感，出于脑子对于要说什么的冷静思考。“此心自有道理，是为道理所不自知。”在众多的班次里，我常有机会可以验证巴斯卡（Pascal’s）同志这句铿锵有力的话。记忆中，有位波士顿的律师，条件得天独厚，仪表出众，口才一流，但是他讲演完了之后同学们都说：“好个­精­明的家伙。”他给人一种虚浮的表面印象。在他满口耀眼漂亮的词句之后，似乎没有一点真情感。在同样的这个班里，有个保险公司推销员，个子很小，外表毫不起眼，还不时地停下来思索着要说什么话，可是当他说起话来的时候，没有一个听众怀疑他不是字字出于真心的。

林肯在华盛顿福特戏院的总统包厢遇刺，距今已有百年。但是他真诚深挚的言辞，却如此地深入人心。如果就法律知识而言，多少与他同时代的人远远超过他，同这些人相比，他似乎缺乏一分优雅、顺畅和­精­致。然而，他在盖茨堡（Gettysburg）、古柏联盟（Cooper Union），与在华盛顿国会山庄台阶上发表的演说，历史上却无人能够超越。

有个人说，自己对任何事都没有强烈的信念和兴趣。你也可能会像他一样这么说，而对于这种情形我多少感到有些惊讶。不过我对这人说，让自己忙碌起来，让自己对事情热心起来。“对什么，比方说？”他问。绝望中，我答道：“鸽子。”“鸽子？”他满头雾水。“是啊！”我告诉他，“就是鸽子。到广场上看看它们，喂喂它们，到图书馆去阅读有关它们的书籍，再回到这里讲述它们。”他照做了。等他再回到班上时，已再无半点犹豫退缩，一开始就以养鸟者的狂热来谈论鸽子。当我想要他停下时，他正说到有关鸽子的40本书，而他已经¬把它们都读遍了！他的讲演是我听过的最有趣味的讲演之一。

这儿还有一个建议：对自己目前以为很好的题目设法多了解一点。你对某件事情了解越多，你对它就会越热诚，越热衷。《销售五###则》（Five Great Rules of Selling）的作者怀特（Whiting）告诉推销员，万万不可不去了解自己的产品。怀特先生说：“对一个优良产品知道越多，就会对它越热心。”这种情形用之于讲演题目也是如此—对它们懂得越多，你对它们也就越热诚、越热衷。

法则17：重现自己的感觉

（Relive the Feelings You Hāve About Your Topic）

假设你要告诉听众，一个警察因为你开车超速一英里而把你拦下来的故事。在叙述的过程中，如果你以一个旁观者冷静漠然的态度来告诉我们当然也是可以的，然而这件事就发生在你身上，你肯定会有某种感受，这种感受会让你用十分明确的语言表达出来。而用第三人称的方式，就不能对听众造成多少印象。他们会非常想知道，那个警员开罚单给你时，你心里是什么感觉。所以，你越是能让自己描述的情景重现，或是复述当初所感受的情绪，你就越能生动逼真地表达自己。

我们去看话剧、电影的原¬因之一，就是要见到、听到演员感情的表露。因为我们很害怕自己的感情会当众吐露，因此去看话剧，以满足这种感情流露的需要。

所以，当众说话时，你就要按着自己对话题的热心程度来充分表现你的热诚与兴趣。不要抑制自己真诚的情感，也不要在自己真实感人的热情上头加个闭气阀。让听众看看，你对谈论自己的题目有多热诚。如此一来，他们的注意力自然就会在你的掌握之下。

法则18：表现出你的热情

（Act in Earnest）

当你走上台去要对听众讲演时，应是满心企盼的神态，而不是像个要登上绞架的人。轻快的脚步也许大部分是装出来的，可是却会为你制造奇迹，并会让听众觉得你有自己非常热切想要谈的事情。就要开讲前，做一个深呼吸，不要靠着讲桌。头抬高，下颚仰起。你就要告诉听众一些有价值的事情，因此你全身每一部分都应该清楚无误地让他们知道这一点。现在你是大权在握，像威廉•詹姆斯所说的，要表现得好像是这样。如果能高声地将话语传到大厅的后方，这样的音效会让你更有把握。而一旦开始做起手势来，它们更能振奋你。

杜纳德（Donald）和艾林诺•雷尔德（Eleanor Laird）将上述情形描述为“暖起我们的反应”，这对于需要心灵感觉的一切情况都能适用。

总统这个人“活泼愉快度过一生，带着一分雀跃、活力冲撞和热情。这些是他的标记。他总是对自己处理的一切事情兴味浓厚，浑然忘我，或者他装得很像是这个样子。”泰迪•罗斯福真是威廉•詹姆斯哲学的最佳诠释者。

“表现热烈，这样对自己所做的一切就会自然热烈起来。”

总之，记住这句话：表现热烈，就会让你感到热烈。

第六章

第一节 如何以简短演讲引起反响

Making the Short Talk to Get Action

在这里教你一个简单的“魔术公式”，可以确保你在两、三分钟之内打动听众。让他们接受你的建议，采取行动。

第一次世界大战期间，一位著名的英国主教在额普顿营对军队发表演讲。士兵们正要前往前线作战，其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。我知道这种情形，因为我问过他们。可是这位主教大爷却和他们谈“国际亲善”，以及“塞尔维亚在太阳下应有权占有一席之地。”他们之中，半数的人连塞尔维亚是一个城镇还是一种疾病都不知道。既然如此，他倒不如对­精­深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，反正效果完全一样。不过，在他讲演当中，倒没有一个骑兵开溜，因为宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。

我无意贬低这位主教，他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声势夺人，功力尽现，但对这些军人他却失败了，而且是一败涂地。为什么会这样？原因就在于他不了解他的听众，也显然不知道自己讲演的确切目的，更不知道如何达成这个目的。

那么，讲演的目的是什么意思呢？只是这样：任何讲演，不论自己知道与否，一定都有着四种主要目的中一个。这些目标都是什么呢？

◆ 说服或者发出号召。

◆ 说明情况。

◆ 增强印象，使人信服。

◆ 欢娱听众。

我们就以林肯总统演说生涯中一连串具体的实例来说明这些吧。

很少有人晓得林肯曾经¬发明过一种机械装置，并获得专利。这种装置可以把搁浅在沙滩上或其他阻碍¬物中的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇到朋友上办公室来瞧模型时，他就不厌其烦地讲解，这种讲解的主要目的就是说明情况。

当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利•柯雷（Henry Clay）过世，他就其一生发表致辞时—在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听众的印象，使人信服。

他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演中，是想赢得选票。他的目的，在这里便是发出号召，引起反响。

林肯在当选总统的前两年，曾准备了一个有关发明的讲演。他的目的是想要欢娱人们，至少，那是他最初的目标，可惜的是没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却是挫败连连。有一次，在一个镇上甚至没有任何人来听。

可是他在别的演说上却出奇地成功，其中一些已经¬成为人类演说中的经¬典之作。原¬因何在？主要的原因就在于，他在这些演说中晓得自己的目标，并晓得如何去达成。

许多讲演者没能把自己的目标与讲演对象的目标相结合，以致手忙脚乱，言语出错，最终招致失败。

这里有一个例子。

一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众起哄、发嘘声，迫不得已而离开讲台，因为他不明智地选择了说明­性­的讲演。他告诉观众，美国正在如何备战，他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐，他们耐心而礼貌地听了他十分钟，十五分钟，希望他的表演快快结束。可是他不停。他喋喋不休，扯个没完。听众的耐心没有了，他们不愿再忍受了。有人开始喝倒彩，其他人接着跟进。一时间，就有上千人吹起口哨，吼叫起来。但这个讲演者真是鲁钝愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍然闷着头继续往下讲。这下可惹恼了听众，于是一场混战开始了。听众的不耐烦升级为怒¬火，他们决定叫他安静下来。于是，猛烈的抗议声越来越大。最后，听众的怒¬吼和愤怒¬淹没了他的话语—二十英尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失败，羞辱难当地退下台去。

让我们以他的事例为借鉴吧，让自己讲演的目的适合听众与场合，前面所说的议员，如果事先曾斟酌自己要解说的目标是否合乎前来参加政治###的观众的目标，他就不会惨败了。把听众和场合分析过以后，才可以从四种目的中找出一种。

为了就“讲演结构”这个重要部分给朋友们一些建议，本节将全力讨论“简短而能获得反响的演讲”。以下的另外三节则用于讨论其他的重要讲演目标：说明情况；增强印象使人信服；以及欢娱听众。每一目标都需要不同的处理，都有不同的组织形态，都各有其易犯的错误和阻碍必须克服。首先，我们来谈谈如何组织讲演，让听众乐意采取行动。

是否有什么方法可以安排我们的材料，让我们有最佳的机会，更容易带动我们的听众去做的那些我们期望的事情？

我记得，1930年曾与同事们讨论过这个问题。当时，我的课程在全国各地开始受到欢迎¬。由于班级人数庞大，我们便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲演就不造成影响。但是，如果我们要发表鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。我们如果是采用老套的做法—绪言、本文和结论—这些从亚里士多德以来被众多演说家遵守¬的组织结构，就会使这种激励听众行动的讲演无法施展。显然，我们需要一些新的东西，以使我们能有个可靠的方法，在设定的两分钟内得到想要的结果，并获得听众应有的反响。

我们分别在芝加哥、洛杉机和纽约举行会议，向我们所有的老师请教，他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人，在事业上、¾¬营上占着举足轻重的地位，另有一些人，则来自正在快速扩展的广告促销界。我们希望结合这些背景和智慧，找到演说结构的新方法—一个合理的、能反映出我们时代需要的、合乎心理学的方法，以影响听众，引起他们的反响。

天道酬勤，从这些讨论中，终于产生了建构新的讲演的“魔术公式”。我们开始在班上采用它，而且一直采用至今。这个“魔术公式”是什么？很简单。

一开始，就把你所举实例的细节告诉我们，让这件事生动地说明你希望传达给听众的想法。

第二，以详细的言辞说出你的论点。

第三，陈述理¬由，也就是向听众强调，他们如果按照你所说的去做，会有什么好处。

这个公式非常适合如今快节奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、散论之类的演说。听众都是由忙碌的人组成的，他们希望讲演者以率直的语言一针见血地说出要说的话。他们习惯于消化过的、提炼过的新闻报道，使他们不必转弯抹角就能直接获得信息。利用这个“魔术公式”一定能获得听众注意，并可以将焦点对准自己讲演中的重点。它能避免啰嗦无趣的开场白。比如，“我没有时间把这场讲演准备得很好，”或“你们主席请我谈论这个题目时，我在想，为什么他要挑选我。”听众对道歉或辩解不感兴趣，不论其是真是假，他们要的是反响。在“魔术公式”中，你一开口就引起了他们的反响。

这套公式非常适用于简短谈话，因为其中包含着某种程度的悬疑。当你在叙述时，听众都被你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的时间接近尾声时，才能晓得你讲演的重点所在。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就更有必要了。讲演者要是想要听众为某一原因而慷慨解囊，不论是多么值得—假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五块钱。”我敢担保，这么说肯定不管用，众人一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候，在那儿见到一个迫切待援的病例：一个幼童在偏远的医院里，因为缺乏经¬济援助而无法动手术使¬他获得听众支持的机会就不知要增加多少了。为期望中的行动铺路的，正是故事，正是实例。

再看看列兰•史多（Leland Stowe）如何利用事件—事例来先行打动听众，以支持联合国儿童救援行动的。

“我祈祷自己不必再这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆中。在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，当我费力地打开一罐花生时，成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢把她们都把婴儿举向我，那些瘦得皮包骨的小手抽搐地乱抓着。我尽力让每个花生都发挥大用。”

“在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。眼前只见数百来只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。我这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百只的手伸着，乞求着；数以百只的眼睛闪出希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩个蓝­色­的空罐子，我希望这种情形永远不会发生在你我身上。”

这套“魔术公式”也可以运用于写商业写作，和对员工及属下作指示。母亲可以利用它来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母提出一些要求也很灵光。你会发现它是一把心理利器，在每天的生活当中，你可以用它把自己的意念传达给别人。

即使在广告界中，“魔术公式”也是每天都用到的。“依弗雷德电池公司”最近在收音机和电视上做了一系列的广告，就是根据这套公式设计的。在举例的那个环节里，主持人诉说某人在深夜被困在—比方说，被困在一辆•¬倒的汽车里。在把这个意外绘声绘­色­地讲述之后，他再请出受害者把故事说完，叙述由依弗雷德电池发电的手电筒如何发出光亮，及时为他带来援助。接着主持人言归正传，点出“重点和缘由”：“购买依弗雷德电池你就可以在类似的紧急事件中活命。”这些故事都出于这个公司的档案资料，全都是真人实事。我不晓得这套广告让这家公司卖了多少电池，不过，我可确知“魔术公式”真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们去做、或避免去做的事情。我们按部就班、一步一步地来讨论吧。

法则24：从生活和经¬历中找事例

（Give Your Example an Incident From Your Life）

¾经¬过研究和实践，我们发现在一次成功的讲演中，描述曾给过你启示的一个¾¬历，应该占去讲演大分部的时间。心理学家说，我们学习的方式有两个：一是练习。按照这个方式，一连串的类似事件会导致行为模式的改变；二是效应。按照这种方式，单一的事件就可能有强烈的震撼力，并造成我们行为的改变。

我们肯定都有过这种不寻常的体验，不必费时去苦苦搜寻，它们就在我们记忆表面之处，我们的行为多半受到这些经¬验的引导。所以只要把这些事件逼真地重新架构起来，我们就可以把它们变成影响别人行动的动力。我们能够做到这一点，是因为人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式极为相同。因而，在讲演中举例的部分，务必将自己经¬验中的某部分重新再造，务必让它对听众产生与自己感同身受。这样，你就有责任提炼、加强你的经¬验并使之戏剧化，使它们让听众觉得有趣、有力。以下这些建议，可让你举例的步骤清晰有力，具有意义。

（1）根据个人经¬验举例

这种事件式的例子，如果是根据曾对你的生活造成戏剧­性­冲击的某一事件而形成，就会格外有效力。事件的发生或许不过几秒钟，可是在那短短的一瞬间，你已学到了难忘的一课。

不久前，我们班上有个人讲述了一个可怕的经¬历，是关于他想由的船边游上岸边去的事情。我确信，每个听众都下定了决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告留在船的旁边直到救援到来。

我还记得另一个例子：讲演者惨痛的经¬历是有关一个孩子和一台倒的电动割草机。那个事件鲜明地刻在我的脑海中，以至于从那以后，每次遇到孩子们在我的电动割草机附近徘徊时，我就会不自觉地提高警惕。

我们很多老师因为对于在班上所听到的事情印象深刻，便立即采取行动，防止家中附近再发生类似的意外。比如，有位老师将灭火器放在厨房内靠近火源的地方，就因为他听了一场演说，活灵活现地重现了一场由于烹饪不当引发的意外火灾。另一位老师则把所有装着毒药的瓶子贴上标签，并特别留意地把它放在孩子拿不到的地方。他之所以会这么做，是有一场演讲详细讲述了一个母亲吃惊地发现自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓着一瓶毒药。

一次让你永志不忘的个人经¬历，是说服­性­演说中必备的第一要件。利用这种事件，就可以调动听众去行动—听众会这样推理：如果你会遭遇到，他们就也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。

（2）以事例中的细节作开场白

所以要把举例作为讲演的第一步，原¬因之一就是要立即抓住注意力。有些演说者没能一张口便获得注意，多半是由于开讲的字句只是些陈词滥调，或支离破碎的道歉，那是引不起听众感兴趣的。“兄弟我不习惯当众讲演，”这话尤其刺耳讨厌。但是许多其他陈腐的开场方式，也同样不具有获取注意力的价值。如数家珍似地细述自己如何选题目，向听众透露自己准备不充分，或像个牧师讲道似地宣布题目或主题，都是要求获得反响的简短演说中所亟需避免的方式。

且听一流报章杂志作者的一句忠告：从你的事例中间开始，就能立即抓住听众的注意力。

这儿有些开场句子，它们像磁石般吸引着我的注意。

“1942年，我发现自己躺在医院的病床上。”

“昨天早饭时，我的妻子正在倒咖啡¬”

“去年七月当我快速驾车驶下42号公路时¬”

“我办公室的门打开了，我们的领班查理•范闯了进来”

“我正在湖中央钓鱼，我抬起头来，看到一艘马达船正朝我快速开来。”

¡¬如果开口讲话使用的字句就是回答了以下问题：何人？何时？何地？何事？如何？何故？你便是在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式。“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的闸门。采用相同的人情趣味方式，你也能一开口就捕捉到听众的注意。

（3）所举细节一定要切题

细节本身不具有什么趣味­性­，就像到处散置着家具和古老¬的房间不会好看，一幅图上头满是不相关的事物，也不能让观者的眼睛在它上面徘徊留连一样，太多的细节—无关紧要的细节也会使得交谈或当众演说成为无聊的耐力试验。要克服这种弊端的秘诀是：只选用能强调你的讲演重点和缘由的细节。

假如要告诉听众：在长途旅行前，应先检查车辆，那么你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前没有事先检查车辆所发生的事情。假如你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会背离了重点，分散了注意。

由此可见，将切题的细节隐藏于具体、鲜活的言语中是最好的方法。可以按事件发生的情况，重现当时的情景，使其历历如¬般地展现在听众面前。如果只是说你从前曾因疏忽而发生意外，这种演讲就是是拙劣而无趣的，很难让听众听从你的忠告，小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验描绘成图，使用各式各样的感觉词藻，一定能把这件事刻在听众的意识里。举例来说，以下是一个学生的演讲，这个演讲的目的在于指出，在冬天冰封的路上应该特别小心。

“1949年，就在圣诞节前一天早上，我驾车在印第安那州41号公路上往北行驶，车中有我的妻子和两个孩子。我们沿着一片平滑如镜的冰路已经¬缓行了数个小时，只要我稍微碰一下方向盘，我们的‘福特’车就会东滑西晃，吓得我们七荤八素。时间就这样一小时一小时爬得像汽车一样慢。”

“我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已¾¬融化，所以我就踩上加速器，想弥补失去的时间。其他的车子也一样，大家似乎都一片匆忙，都想第一个到达芝加哥。先前那种危险的紧张感消退了，孩子们也开始在后座唱起歌来。”

“道路突然变为上坡，并进入了一处原¬林地带。当汽车急驰到坡顶时，我看到—太迟了，北边的山坡如同一条光滑的冰河。我瞥见在我们前面的两辆汽车猛烈地倾倒，接着我们的车便打滑冲了出去，我们飞过护栏完全失去控制，然后掉进雪窠里，车仍然直立着。很快，一直跟在我们后面的那辆车子，也滑了出来，冲向我们汽车的侧面，撞上车门，落了我们一身的玻璃。”

这件事例中丰富的细节让听众很容易把自己投­射­到当时的情境之中。总之，你的目的是要听众看到你原先所看到的、听到你原先所听到的、感觉你原¬先所感觉到的。唯一可能达到这种效果的方法，就是采用丰富而具体的细节。如同本书在第二章第一节中所指出的那样，准备讲演的工作是给出答案的工作，以回答“何人？何时？何地？如何？何故？”五个问题来刺激听众的视觉和想象。

（4）尽量再现你的经¬历

除去使用图般的细节描述之外，讲演者还应使其描述的经¬历再现。这是讲演与“表演”相近的地方，所有的大演说家都会有一点戏剧天份。然而，这并非一种稀罕的、只能在雄辩家身上才能找到的特质。小孩子们的身上多半都有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的戏剧感，富于面部表情，善于模仿或做手势，它至少是这种无价的戏剧能力的一部分。我们多数人都有某种这样的技巧，只消稍加努力和练习，就能有更多的发展。

重叙事件时，在其中加入越多的动作和强烈的情感，就越能对听众留下深刻印象。讲演不论多么富于细节，讲演者如果不能以再创造的热情来讲叙，整个演讲也终将会显得软弱无力。你要描述一场大火吗？把消防队与火焰搏斗时，群众们所感受到的焦灼、激动、紧张的感觉给我们。你要告诉我们你同邻居间的一场争吵吗？那就让它重现，把它戏剧化。你要陈述自己在水中做最后挣扎、惊恐袭上心头的情境吗？那就让听众感受到自己的生命里曾有过的那些可怕时刻里的绝望吧。

举例的目的之一，就在于使自己的讲演被人们牢记不忘。只有把事例深印在听众的脑海中，他们才会记得你的讲演，以及你要他们做的事。我们总记得华盛顿的诚实，是由于樱桃树的事情，已借着韦姆斯的传记而深植人心。《圣经¬•新约全书》是嘉言懿行的集大成者，其道德­操­守原¬则，都借着富含人情趣味的事例而彰显、强化。例如“善良的撒马利亚人”的故事就是如此。

这种事例，除了可以使自己的讲演更容易被人们记住，还可以使你的讲演更有趣，更有说服力，也更易于了解。生命所教给你的经¬验，已被听众重新感知。他们，就某种意义而言，已经¬决心照你的意思做出反响。这样，就把我们带到了“魔术公式”的第二阶段。

法则25：让听众知道该做什么

（State Your Point What You Want the Audience to Do）

现在，“引起反响的演讲”进行举例的阶段已用去你四分之三以上的时间。假如整个演讲只有2分钟，那你就只剩下20秒时间可以一语中的地说出你期望听众采取的行动，与采取这种行动的好处。说细节的需要已经结束，做直截了当的声明的时候已经¬到来。这与报纸的技巧相反，你不是先说标题，你是先说故事，再以自己的重点或对行动的请求做为标题。做到这一点得凭借以下原¬则来实现。

（1）简短明确提出要点

要­精­确地告诉听众，确实要他们做什么。人们只会去做他们所清楚了解的事情。所以，你必须自问，现在听众已经¬准备按你的事例而行动了，究竟你确切地要他们做什么呢？把讲话重点像拍电报一样写下来，倒是个不坏的主意。设法减少字数，让自己的言辞尽可能清楚、明白。千万不要说：“帮助我们本地孤儿院里的患儿”吧！这样的话太笼统。应该这样说：“今晚我们就签名，下星期日会齐，带领25名孩童去野餐。”重要的一点是，请求听众做明确的行动，这行动可以看得见，而不要心理活动，因为那太含混。举例来说：“时时想想父母吧！”就会因为太笼统而无法行动。要这样说：“周末就去看望父母吧！”再比如像这样的句子，“要爱国”就应该改为“下星期二就请投下你神圣的一票” 。

（2）使重点明确而易于­操­作

不论问题是什么，不论是不是为人所争论不解的，讲演者都有责任让自己对重点和对行动请求的措辞容易让听众了解和­操­作。最好的方法之一是明确。如果要听众增进记忆人名的功能，可千万别说：“现在便开始增进你对人名的记忆。”这样太笼统，无从做起。不妨说：“在你遇到下一个陌生人的5分钟之内，重复他的姓名5次。”

演说者给予明确的行动指示，较之于笼统而概括的言辞更能激发听众的行动。比如，我们说：“在康复卡上签名”要远比劝听众寄慰问卡或写信给一位住院的同学更好。

至于要点是应该以否定或肯定的方式来叙述，则要取决于听众的观点。并非否定就一定无效。如果是以否定形式简要说明一种应该避免的态度，可能比肯定陈述的请求对听众更具有说服力。“不要做个摘灯泡的人”，是若­干­年前为售卖电灯泡而设计的广告，这句否定的措辞收效就很大。

法则26：给出理由或听众可能获得的利益

（Give the Reason or Benefit the Audience May Expect）

在这儿，简短、明了的言词依然十分必要。在这个步骤里，你要提出自己的动机，或说明听众按你的要求去做了之后会有什么报偿。

（1）使缘由与事例紧密相关

当众讲话的动机本书已经¬写过许多。这是个很大的题目，对于要劝服采取行动的人很有用处，在“以求获得反响的讲演”中，你应该做的是用一两句话具有煽动­性­地将好处说出来，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应该由所举的事例带出。如果叙述自己买旧车省钱的经验，力劝听众买二手货的汽车，就应该强调他们买二手货可以享受到经¬济上的好处，而不要偏离事例，告诉听众有些旧车的样式不如最近的汽车好。

（2）一定要强调一个理由—而且只有一个

推销员可以提出半打理由，告诉你为何应该购买他们的产品，你也能举出好几个理由来支持自己的论点，而这些理由全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个最特殊的缘由更有说服力。说给听众的最后几句话应该清楚明确，像刊在全国­性­的杂志里的广告辞一样。假如你研究一下这些花费许多智慧才设计出来的广告，你处理讲演中的“重点和缘由”的技巧就会大有进步。没有哪个广告试图一次推销一种以上的广告或意念，在发行范围比较大的杂志当中，少有广告使用一个以上的理由来说明你为什么应该买。同一个公司也许会把它的诉求从一种媒介改为另一种媒介。比如说，从电视改成报纸，但是同一家公司却很少在一个广告里做不同的诉求，不论是口头上的还是视觉上的。

假如研究一下在报章杂志和电视上所见到的广告，并分析其内容，我们就会惊讶地发现，“魔术公式”用来劝诱人们购买的几率太多了。你可以因此体会到“切题”是结合整个广告并使其成为统一的整体的经纬线。

还有其他的方式可以当作事例来用，例如展列、展示、引述权威、比较和引据统计数字等。这些将在以后章节中详细解说—在本章中将讨论较短的说服­性­的演说。本章中的公式仅限于个人式的事例。因为在“获取反响的简短讲演”中，这套公式是迄今为止最有趣、最戏剧­性­、而且最具有说服力的方法。

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