老莫心得：

商业运作现金为王，但一个企业的资金总是有限的，如何用好现金，永远是值得研究的课题。用最少的钱来做最大的事，这就需要在每个环节上控制现金的支出，尤其是在一些常规项目运作中，如果能用不同的进货方式、结算方式来减少现金支出，将会为企业赢得更大的发展空间。

困扰食堂小老板的进货问题，用什么办法解决？（1）

食堂由于进货频率高，所进的货大多也没有什么质量标准和可参考的价格，所以很难管理。但是小生意中往往隐含着大智慧，食堂的小老板也有自己的经营诀窍。

老李在广东打了几年工，省吃俭用攒了一些钱，但总感觉打工没有钱途，只是挣几个辛苦钱。再说，一个人在外地生活也不方便，家里的老人和孩子都没法照顾。思量再三，他决定回家乡找点可靠的生意，安安稳稳地过日子。

说来也巧，老李的爱人所在的学校食堂正在招标，老李心想：“这可是个好机会，这所学校有3000多个学生，总共才设2个食堂，食堂的客源稳定，生意也简单，只要请二三个好一点的厨师，将饭菜做得好吃一点、卫生一点，学生们不会太挑剔的。”于是，这个学期老李承包了这所学校的食堂。

可做了还不到3个月，老李就差点坚持不下去了。他本想自己也是个见过世面、读过书的人，哪知隔行如隔山，以前想象的和现实完全是两回事，当食堂的老板比做小工还要累，不要说平时各种琐碎的小事，光是每天买菜的事，就将老李搞得心力交瘁。

老李办食堂前，就有朋友提醒他：买菜可大有学问，控制不好，买菜的人要吃回扣，每天吃个二三百元，一年下来，老板的钱让买菜的人赚走一半，老板成了为买菜的人打工了。老李也认为食堂采购是食堂管理的重点，于是他亲自上阵，每天骑着三轮车去市场买菜，或者让自己的老婆抽空帮忙买菜。这样一来，成本是控制住了，但老婆每天都有自己的工作，现在还得兼职买菜，一周下来，累得爬不起床。老李看了很心疼，只得自己天天去买菜。除了买菜，食堂每天还有大大小小的事情需要自己来处理。本来，老李想轻松一些才承包了这个食堂，可没想到比打工还累。有没有别的办法呢？

老李首先想到的是让他的丈母娘来帮忙，专门负责买菜。但他发现，从此以后他的小姨子和小舅子家里就不用买菜了。看来，买菜的事找亲戚帮忙也不可靠。连自己的丈母娘都如此，其他的亲戚、朋友他也不敢再用了。如果出了问题，除了钱上面的损失，还会把关系搞僵。

后来，老李决定每次买菜派2个人去，1个人买，1个人监督。可不久还是出现了问题：买菜和企业的其他采购不一样，都是现金交易，没有发票，并且质量和价格每天都在变化，没有一个统一的行规和标准，有很多不确定因素，买菜的人抗拒回扣诱惑的能力很差，靠人盯人不可靠，2个人可以很快达成攻守同盟。

看到2个人不行，老李又增加到3个人：2个人负责买，1个人复秤。结果“3个和尚没水喝”，他们整天吵架，工作效率大大降低。1个人能做的事，现在要3个人做，食堂的整体成本也上升了。本来食堂就不属于高利润的行业，长期如此，等于多养了2个闲人。

老李又一次调整方法：每天买菜采用轮班制，每次搭配的2个人都不同，今天是张三采购，李四监督，明天是王五采购，张三监督，使他们没有时间来达成攻守同盟。可这样还是不行，不是所有的人都会买菜。千万别小看油盐酱醋、青菜土豆、­鸡­鸭鱼­肉­这些人人都知道的东西，它们的采购可不是一件简单的事情，也需要专业素质。对于食堂这种大规模采购的人来说，需要很懂行情，不懂就会被小贩骗秤和欺价。如果为了防止贪污，买来的东西质次价高，食堂的生意就没有竞争力了。

困扰食堂小老板的进货问题，用什么办法解决？（2）

看到问题后老李再次做了调整：让懂行的人去采购，不懂行的人去监督，采购的人固定，监督的人轮换。可是，一个不懂行的人怎么能有效地监督一个天天采购的人呢？采购的人可以非常容易地同供应商表演完美的双簧，让监督的人成为“聋子耳朵”。而且，每天被不同的人盯着，采购者会认为没有得到尊重，心想：“老板肯定认为我这个人不可靠，不值得信赖，而且不仅怀疑我会贪污，还会怀疑我会拉别人下水，一起贪污。”采购者一旦这么想，就有可能真的收回扣，他会觉得不贪污实在对不起自己。如此，何谈发挥他们的主观能动­性­，同小贩斗智斗勇买最便宜、最合适的菜呢？

看到这些办法都没有什么效果，老李又想到了招标：“招标的形式公平、公开，总可以解决买菜的问题吧！”饮料烟酒和粮油等商品采购用总供应商独家采购制度还可以，因为这些商品是标准产品，而每天采购量大，困挠老李的青菜土豆、­鸡­鸭鱼­肉­等还是解决不了。这些产品是非标准产品，质量和价钱每天都可能变，你怎么制订标书？谁能预测，下个月猪­肉­上涨10%，还是下降10%？黄瓜大丰收时每斤只卖5角，发大水时会涨到2元1斤。还有，怎么判断蔬菜的新鲜程度？新鲜的可能1元1斤是适合的，不新鲜的，5角1斤也能拿到。总之，这些青菜副食是食堂成本的大头，采购的问题还是没有办法解决。

老李心想：“难道全世界的饭店老板都跟我一样，天天去市场买菜吗？这里面肯定有方法，只是自己没有找到而已。”经多方打听，老李终于找到一个饭店开得很红火的远房亲戚老王，他开了6家食堂，都很成功，老李决定专程去拜访取经。

老李和老王相隔200多里地，见到老王，老李先是恭维一番，对老王的食堂能开这么多家，并且都红红火火表示了钦佩，同时道出了自己目前的困境，最后开玩笑地说：“我原来还以为你有6个孩子，1人帮你管理1家店呢？”老王笑道：“就算我有6个孩子，也不能让他们天天骑着三轮车去买菜当小工啊？我以后还得再开十来家食堂，难道还要再生十几个孩子吗？其实，食堂的采购说难也难，说不难也不难。我的饭店的采购都分了工：需要每天买的青菜副食由大师傅负责，不需要天天买的粮油酱味招标采购，清洁用品等杂项由食堂经理买，炉灶器具、锅碗瓢盆等固定资产由我亲自负责。”

老李问：“大师傅去买菜你派人监督吗？”老王说：“我们没有监督大师傅，我们只监督买回来的东西是不是短斤少两，因为很多东西是大师傅去市场订，供应商给送，送来的东西由厨房小工复秤记录。”

“你不怕大师傅吃回扣吗？”老李奇怪地问。老王说：“这个不用怕。我们开的食堂是学校和工厂的，每人每天伙食费一般也就是10元标准，扣掉主食和其他费用，每人每天副食只有8元钱。我们自己还要有利润，所以我们规定大师傅每天每个顾客只能用4元钱，用4元钱买回能做中餐和晚餐的材料已很不容易了，哪里还有多少吃回扣的份儿？另外，我自己偶尔也逛菜市场，对市价比较清楚。再说，他能不能吃回扣，根本不是我管理的重点。”

?老李更奇怪了，问：“为什么？”

老王说：“首先，我们开食堂的目的是为了挣钱，那怎么才能挣钱呢？我们做的饭菜顾客吃了满意，我们就有了营业额，有了基本的营业额我们才会有利润。同时，我们让顾客吃得满意，明年还可以承包食堂接着挣钱。先将这些大的方向确定了，我们再去谈成本控制。如果顾客不满意，没有了生意，你的成本控制得再好也是没有用的。我每个月都设有“顾客对饭菜质量评分”，评分越高，大师傅的奖金就越高。这样，我就将我的目标和大师傅的目标统一起来了，我好他也好。

困扰食堂小老板的进货问题，用什么办法解决？（3）

“为什么要让大师傅自己去买菜呢？因为食堂每天只花这么多的伙食费，要让顾客吃饱吃好，必须­精­打细算。比如，不要买刚下来的换季新鲜菜，这些应季菜会比其他的蔬菜贵好几倍；不要买刚摘下来水灵灵的菜，尽量买过季菜、处理菜；不要买活鱼，要买快死了的鱼；不要买里脊­肉­，要买肥­肉­……大师傅在菜摊看到一些的便宜菜和­肉­时，脑袋里马上就能想象做什么菜。如果价格合适，他甚至可以按堆来买。要是买菜一个人，做菜是另一个人，肯定要天天吵架。做餐馆的人都知道，凡是有人投诉饭菜质量，做菜的大师傅一定会先找原材料质量不好的原因，而购菜的人肯定会说是做菜的大师傅手艺有问题。所以，我必须把买菜的权力交给大师傅，让他没有理由推脱责任。同时，能像自己家里人过日子一样，用一点点的钱变着法让一家人尽可能吃好。

“当然，完全不让大师傅占点小便宜是不可能的，即使圣人来管理也不一定能做到。程序、制度和人盯人监督都不能解决回扣问题。买这些东西可不是一般人能买的，谁都知道管采购的人日子过得舒服一些，走到外面有人递烟、有人请吃饭，逢年过节时，还会悄悄地送上几条好烟、几瓶好酒，水果上市时也会给大师傅家里送上一筐。这些都是正常的，我不会管这事，只要能用4元钱做好中餐和晚餐，顾客们没有意见，我能挣到钱就行了。‘水至清则无鱼，人至察则无徒’，我是做老板的又不是要去做什么管理大师。”

老李深有感触地说：“是啊，看来买菜的事交给做菜的大师傅负责最合适。每天限定购菜的总金额，让他自己去­精­打细算，同时将大师傅的工资、奖金和顾客满意度挂钩。一方面用奖金发挥他的主观能动­性­，另一方面用总费用控制来掌握大局。光靠人监督人是不可靠的，比如说：同样是菜心，有的是今天刚从地里摘的，有的是大前天摘的，淋上水表面上看起来都是新鲜的，你怎么监督？一副猪下水上午卖30元钱，到晚上7点以后就是15元钱了。如果采购的人想给你省钱，他会要求摊主将剩下的下水给他送来；如果心情不顺，他就会买贵的。”

每个经营­性­的企业都会面临着业务人员吃回扣的问题，要控制吃回扣，靠人管人不管用：用外行去管内行，你想管也管不住，每个行当都有自己的诀窍，外行是看不懂的；用内行去管内行，一方面很难保证他们不会同流合污，另一方面也会浪费宝贵的人力资源。只有从源头控制，用量化的责任指标来控制。

老莫心得：

老板和员工是一对矛盾的统一体，老板常常寄希望于严格的管理制度，其实所有的制度都是有破绽的，同时在­操­作的时候都有不确定­性­。老板一个脑袋想出来的制度下面有几十个员工在动脑子找漏洞。老板只有合理地调动员工的积极­性­和创造­性­，将员工的目标和自己的目标统一起来，让员工在人格上得到尊重、在事业上有所发展、在生活质量上有所提高，才能真正获得双赢。

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生意不好，老板会愁；生意太好，老板也愁？

经营惨淡，老板心情郁闷倒是可以理解，可为什么有些老板天天忙得不可开交，还是愁眉不展？做生意要有度、有计划，一旦超出了自己的能力范畴，不在自己的计划之内，就会发生很多预先想不到的事情，可能会让本来红火的生意向着反方向发展。

老张经过多次经营上的调整，生意越做越大，有逐渐发展成行业老大的趋势。顺风顺水时，人们总是对前景过分看好，认为没有什么事不能解决，真可谓“人有多大胆，地有多大产”。老张在微型车配件这块市场占稳了脚跟，又开始向4S店等特约维修站的配件业务发展。这些特约维修站每年要完成汽车生产厂商大量的维修和保养业务，会有一定的配件需求，而汽车生产厂商给这些特约维修站的配件价格比市场上要高，所以特约维修站在完成每年汽车生产厂商的配件销售任务的基础上，也会从市场上进一些配件，按汽车生产厂商的价格卖给维修客户，从而挣到可观的差价。另外，现在很多的汽车生产厂商可以让车主有多种选择，可选择不装空调和其他的配置，而车主自己去找特约维修站或者其他的汽车修理厂加装空调，会比原厂的价格低几千元。有的老司机为了省钱，会自己私下加装空调。这就带来了一个崭新的市场。

老张十分看好这个市场，相信其中一定有巨大的商机。首先，这类特约维修站全省有近百家，每一家一年进20万元的配件没有多大的问题。和特约维修站做生意，利润也不错，平均能达到10%。这些维修站实力很强，虽然付款时间要滞后一些，但不会发生关店走人的现象，所以生意上还是可靠的。而且，自己对这个领域很熟悉，了解一些大的维修站的信誉情况，吃亏上当的可能­性­比较小。只要能绑定十家、二十家特约维修站，以后慢慢发展，就可以将业务扩展到全省所有的特约维修站，可持续发展的空间很大。左思右想，老张都觉得这是值得做的生意。

经过3个月的努力，老张终于拿下了30家特约维修站的业务，并在合同上约定，每3个月结一次账。老张算了一下：“每家维修站1个月平均能走2万元的货，利润为10%，也就是每家每月能带来2000元的利润，30家每月能有6万元的利润，每年就有72万元的利润。结算时间虽说不是很理想，但对方都是很有实力的公司，没有跑单的危险，要想谈成生意，就得适当做出一些让步。而公司现在账上总保持着100万元左右的资金，再在其他的项目中挤出一些钱出来，支持3个月应该问题不大。”

老张的算法如下：

未来3个月的利润=维修站数量×每家进货量×周转期 ×利润率

=30×20000×3×10%

=180000（元）

合作开始时正值夏季，而且那年的夏天特别热，打算加空调的车主都提前来了，原本打算艰苦一下的车主也都因酷热难耐，纷纷向高温投降，陆续来加装空调。很多汽车维修站原来每个月2万元进货量的预算，现在都平均达到每个月3万元。这下，可忙坏了老张。

老张每个月理论上的进货开支=维修站数量×每家每月的进货量

=30×30000

=900000（元）

每个月实际的进货开支=维修站数量×每家每月的进货量×（1+追加备货量（30%））

=30×30000×130%

=1170000（元）

老张原来准备了3个月共100万元的资金预算，现在才一个月就发出了100多万元的货，但和维修站的合同上约定的都是3个月对账结款，还得满足维修站的供货需求，维修站需要多少，就要供多少，不能影响他们的正常维修进度。原来账面上的100万元，除了20万元其他项目必付的款，80万元已被老张调到这个项目上来了。以前，老张脑子中没有细算过，只是凭感觉认为有60万元的预算就足够了，没想到超过这么多。这个月从回款里面挤些钱出来，问题不大，但下个月的100万元又从哪里来呢？

做了这么多年生意，老张还是第一次因为生意太好而发愁。如果现金链断裂，合同内容无法兑现，肯定会使维修站那边结款问题更加麻烦。生意场上，大家最不喜欢和不守信用、实力弱的对象合作，如果这么退出，老张的声誉和收入都要受到很大的影响，只能咬牙坚持下去。

老张东拆西借，并尽可能压缩其他的业务，总算将第二个月熬过去了。第三个月的日子是最难过的，每天看着货物被不断送出，老张一点喜悦感都没有。他把家里的房子、车子都抵压给了银行，但员工的工资也只发了70%。还好，老张平时对员工都很好，员工们也看到店里现在的困难只是暂时的，所以店里的人心还没有动摇。

总算挺过了第三个月，终于可以结款了，但有的单位说领导出差了，暂时没有人签字；有的单位说手续正在办理中；有的­干­脆说：“下个月结算吧，我们又不会走”。好说歹说，总算有一半左右的单位按时结算了，还有一小半结了部分款，个别单位也因自己的资金出现困难，最后拿特约维修站销售的新车，按成本价对换给老张。老张一下子增添了三台新车，老张自己留了一台，将其余的两台以每台低于市场价2000元处理了。

夏天快过去了，空调的业务总算过了高峰期，老张熬过了最艰难的日子，店内受影响的其他业务也恢复了正常。老张经历了这次资金危机，长了不少见识：原来挣钱的生意，如因资金计划不当，做超出自己财务能力的项目，不仅可能挣不到钱，反而会将自己的公司拖跨。

现在回想起来，老张还真有点后怕，不过也暗自庆幸：“还好自己当时只谈下了30家，如果当时谈下50家，看来自己的公司就要伤筋动骨了！”

老莫心得：

做生意，要先看自己有多大的锅，再决定做多少饭。同时，还要将市场上的不利因素考虑进来，做事留有余地，尤其要保证项目资金相对富余，不能将每一分钱都算死，也不是每分钱每分钟都在转动产生利润，适当的备用资金对于公司运营来讲是必备的。就像人打拳一样，真正的高手，不是将拳头伸直打出去，而是保持一定的弯曲度，保留一定的变化。

卖的越多赔的越多，可还是要卖，损失怎么办？（1）

一般而言，卖得越多挣得越多，所以很多企业的考核体系中都有一个每年销售额增长率的指标。销售额大说明你的市场占有率高，再乘以一个利润率，就是你今年挣到的钱。但是有的老板却将生意做成了，卖得越多反而赔得越多，这是怎么回事呢？

老谢的汽车配件批发生意现在越来越难做了。汽车配件生意大致分为两种：一种是做某个车型的全车件，也就是说，这种车型的所有配件都有，店里的配件可拼装出一台新车；另一种是做单项件，只做汽车中的某个部件，如车灯、保险杠、车门等，这种生意常常集中在某几个品牌，做它们的系列产品，有微型车的、跑车的、轿车的、卡车的。

老谢做的是保险杠单项件生意，主要向市场里其他做全车件的批发商供货，也向下面的市县供货。以前，市场上很多做全车件的批发商对保险杠的进货渠道不熟，所以从老谢那里调货比较多。现在，交通越来越发达，信息也越来越广，每年的汽车配件订货会就有好几次，各个生产厂商都设有展台，所以做全车件的批发商们对进货渠道和厂家的底价都十分清楚，自己需要的数量大时，都直接从厂家进货，偶尔有缺货时才从老谢那里调剂一下。没有了大户的进货，老谢的生意一下子差了很多，靠自己零售和县城的几家小客户，养活自己都难，每个月的门面费和员工开支几乎都难以为继。

正当老谢为此着急上火时，在外地工作的同学老李出差路过。老谢尽地主之谊，热情款待，同时确实心里烦，想找个朋友倾诉一下。老李和老谢的关系很好，他不做自己这行，既没有利害冲突，也不会在其他同行面前丢脸，最适合做听众了。而且，这位老同学的生意做得不错，可以给一些建设­性­的意见。

老谢说：“现在的生意哪叫生意！我刚开始做这个生意时，最少也得达到20%的利润我才发货。现在，我只加10%的利润，市场上的同行就不要了，都自己去厂家进货了，而要命的是，这些大户平时能占到我生意的80%。失去了这些客户，我的生意怎么做得下去啊！如果我不加10%就出货，又怎么负担自己的各项开支成本？”

同学老李听了老谢的一番介绍，笑着对老李说：“其实生意各有各的做法，你只要看到市场上其他做单项件的现在还能挣钱，就说明这种生意模式没有过时，有其生存下去的道理。存在就有一定的合理­性­。我们仔细分析一下，一定能找到合适的解决方法。

“首先，我们将你的业务做一下梳理，你现在的生意分为两块：一块是针对市场里做全车件的批发商，另一块是针对县镇的小户做零售。针对县镇的业务，由于你店内的人力少，不可能在短期内将下面县镇的小客户都发展成稳定的客户，投入和产出不成比例。在全省跑一次，一百多个县，交通费、住宿费、业务费、人员工资、出差补助，没有10万元下不来。同时，每个县镇的客户进货量不稳定，数量也不大，这样的客户发展起来意义不大。所以，暂时可以按原来的方式慢慢发展。而针对市场里做全车件的批发商，他们原来能占到你生意总额的80%，说明这个市场空间很大，现在之所以萎缩，是因为你的­操­作方法没有适时调整，但市场的总量并没有萎缩。那么，如何将这块业务恢复、做强，是这段时间你的重点。同时做几件事，事事都重要，最后没有一件事是重点，所以你现在找到重点再来做方案。”

卖的越多赔的越多，可还是要卖，损失怎么办？（2）

对于老李的分析，老张非常认同，但具体如何做呢？老谢看着老李，急忙催促：“你不要吊我的胃口了，还有什么好的方法，赶快说吧！”

老李接着说：“现在，有50多家全车批发商和你有过合作，他们原来平均每家每个月能从你这进货2万元左右，每家每个月你能挣2000元。现在，他们都自己从厂家进货，每次进货4万元，就可以凑齐一台车发整车运输，所以总的成本和你是一样的。能省下4000元的成本，他们肯定会自己从厂家进货。要改变这种情况，你要在价格上有优势，让他们自己从厂家进货的成本价和你差不多，他们为了求方便，求不占用资金，才会和你继续合作，对不对？”

老谢说：“这是当然了，如果我的销售价和他们的成本价差不多，他们肯定会从我这里进货，至少他们不用压钱，也不用等运输时间了，随时要随时有。可他们现在从厂家拿的是批发价，我拿的也是批发价，大家的进货价是一样的，我怎么能让出利来呢？我总不能赔钱赚吆喝吧？”

老李笑着说：“这是可以做到的。你先分析一下，你做了50多种品牌，每种品牌你每年能销多少？你现在将你的销售量平均分配，每个品种每年平均只有10万~20万元，那么你在厂家的客户中只能算是一个中小型的客户，厂家给你的销售政策也只能和市场上做全车件的批发商相同的价格，对不对？”

老谢说：“你还真牛，没有做过我这个生意，分析起来还真是那么回事！我也正是因为这样，所以才没有了价格上的优势。”

老李接着说：“那你现在每个类别的产品选两三家厂家合作，你的销售量是不是能提高很多？你现在有50个系列同时­操­作，如果你集中力量只做5个系列，选5家­性­价比好的厂家合作，你的销量还保持和以前一样，这不难做到。但对于每个厂家来说，你的销售量提高了10倍，你自然就成了厂家的大客户，那么他们给你的销售价格会不会下降呢？”

老谢说：“收缩品种后，针对每个厂家提高10倍的进货量，这事努力应该能做到，但厂家现在为了保证市场价格的稳定，很难降低价格啊！”

老李说：“老谢，你是真糊涂还是假糊涂啊？没有哪个厂家不重视大客户，没有哪个厂家不对大客户另眼相看，明里有很多价格统一的政策，但还可以通过灵活的销售返点政策鼓励大客户，根据每年完成的销售量划分档次对大客户进行返点。你现在市场中的同行是做全车件的，他们进货是为了自己店内的批发，而你可针对二三十家和他们规模相当的客户供货，这样你的进货量是他们单个的二三十倍。同时，你的上游厂家，不只生产一种车型的保险杠，他们还有其他车型的保险杠，那这样，你一个车型可增加二三十家客户，你共做了10个车型，那么从理论上说，你的进货量应是一家做全车件批发商的二三百倍。当然，这只是理论数据，市场不可能只有你一家在供应保险杠。你算一下，凭你的实力和能力，在价格有优势的情况下，你能占到市场的百分之多少的份额？能不能占到20%？如果能占到20%，那么你的进货量就比一般的全车批发商要大60倍，厂家自然可以给你销售返点，甚至还可做到每月返点。这样，你的成本就降低了，你可以按原来厂家给全车件批发商的供货价给他们供货，就可以解决全车配件批发商不到你这进货的问题了。”

老李的分析，丝丝入扣，合情合理，老谢听了感觉一下子豁然开朗了。

趁着年初举行全国汽车配件订货会的机会，老谢和几个保险扛的生产厂家开会研究，达成了共识。这些厂家和老谢约定，老谢如果每年完成80万元的销售额，每月进货不低于6万元的代理，年终给他5个点的返点奖励；如果每月都能完成最低进货量，可每月进行返点结算。

老谢回到公司，马上对公司的业务方向做了调整，收缩产品线。老谢­精­选了10个厂家的品牌，这10个厂家的产品在价格上、质量上有所区别，互相不冲突。并且，这10个品牌都有自己的系列产品，有的是原装配套厂家的的产品，产品的后续开发没有问题；有的是江浙那边的民营企业，虽说单个企业的实力不强，但他们的发展很有特点，都是家族式的，往往几家、十几家亲戚或者朋友联合用一个品牌，每个人做一个型号，这样累加起来，品种齐全，而且还可一起结算，在财务上对代理是一个出口，这样所完成进货量都可享受返点的政策。

老谢又找到全车件批发商一家家谈，承诺给他们按他们以前在厂家自己调货的价格，加上一点运输费，实际成本和他们以前自己进货时一样。这些全车件批发商对厂家的进价了如指掌，一看老谢的价格确实是他们的成本价，而他们从老谢这里进货，可以省去库房的费用，又可减少资金的压力，同时还方便。自己去调货要7~10天的时间，而从老谢这里调，随时可以送过来，还减少了运输时的破损率。当然，也都同意和老谢继续合作。

老谢自己负责店面之间短途运输的费用，送货上门，这样会占到一个点的成本，经过优化组合，每个厂家老谢能拿到5个点的返点，实际上有4个点的利润，每年完成销售任务2000多万元，能有80多万元的利润。

老莫心得：

老谢将表面上看起来是赔钱的生意，利用返点政策，做成了挣钱的生意。返点赢利的生意，一旦做成了规模，设立了很高的门槛，其他的竞争者很难赶上，一般会避开这个领域和你竞争，而且厂家会给予更多的优惠条件，如退换货，先货后款等。

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打理好生意需要能说会道，不善言谈可咋整？（1）

做生意就是和人打交道，善于和人沟通，有着出­色­的口头表达能力的人，自然会在生意场上占有一定的优势。可很多人天­性­不善言谈，甚至还有口吃，那么他们做生意时又改如何挖掘自己的优势，规避自己的劣势，做出自己的品牌和特­色­呢？

老张的身体不是很好，下岗后，重活累活­干­不了，生活来源一下子成了问题，光靠政府每个月100元的最低生活补助过日子，生活质量可想而知。到退休还有15年，这些年总要找点事做。去广东打工，自己没有技术；­干­体力活，身体又不好，一个月挣千把块钱，如果累病了，连看病的钱都不够。幸好，老张的祖屋临街，虽说不是繁华地带，可以靠收取可观的门面租金为生，但人气也不错。每天早晚有一些小的菜农挑着蔬菜在老张门口的那条街面上叫卖，每天上下班的人，都会顺手带些菜回家，是个自发形成的市场。老张也想这样卖点东西，一是自己的身体吃得消，二是也不需要什么技术和多大的投资，只要在自己家的门口摆个案子就可以了。

老张从来没有做过生意，也不知从哪里下手，他想到了自己的表姐。表姐可是个做生意的行家里手，虽说生意不大，但很红火，在当地也算小有名气。表姐听了老张的想法，知道老张不容易，想做点小生意，挣些生活费，确实想帮帮他，于是答应去老张的家门口去仔细看看，再帮老张出点主意。

表姐在老张家门口观察了两天，给他拿了个主意——开个豆腐摊位。老张本想卖点蔬菜，听了表姐的建议，有些不解，说：“我又不会做豆腐，怎么要我去卖豆腐呢？”

表姐说：“你别急啊，我慢慢跟你说。首先，你这条街上卖菜的都是菜农，你如果也卖菜，肯定竞争不过他们。他们的菜是从自己家地里摘的，想卖多少钱就卖多少钱，到了快散场的时候，因为不想挑回去，只要给钱就卖。你如果从其他的菜农那里进货来卖，你的价格总会比他们的高一些，没有优势。如果从大的菜市场进一些本地没有的菜来卖，一方面是价格高，住周围小区的都不是富人，根本消费不起；真的有钱人会去大的超市购新鲜的品种，也不会来买你的。另一方面，每天去20多里地以外的蔬菜批发市场去拿货，你的身体也吃不消。

“我看了一下，你们这条街上有卖蔬菜的、水果的、卤菜的，就是没有看到卖豆腐的。而豆腐，一般的人都喜欢吃，价格也稳定，销售起来也简单，没有谁和你讨价还价，没有谁看你的秤足不足。你没有做过生意，又有口吃，嘴上还不会来事，这种简单的生意最适合你。我看了一下每天的人流量，养活你应该没有问题。”

老张平时也喜欢吃豆腐，想到自己身体不好，嘴巴不灵，看来也只适合做这样的生意。可自己不会作豆腐啊！

表姐看出老张的顾虑，接着说：“做豆腐现在很简单，只要3000元就可以买台做豆腐的专业设备，对方还可派人来安装，包教包会。”

老张对表姐一向很信服，所以按表姐的意见，买了台设备回来，也学会了如何制作豆腐。马上要开张了，可心里还是没底，又请来了表姐。表姐看到老张学会了做豆腐的技术，而且老张的身体也吃得消，很高兴，又给老张支了几招：“首先确定品种，像你这种情况不适合一下子将所有的豆腐制品都搞齐，先重点做几个产品。 txt小说上传分享

打理好生意需要能说会道，不善言谈可咋整？（2）

“每天早上都有很多人经过你的屋门口，你可以做豆浆和豆腐脑，而且按杯来卖，成本好控制，而且也方便了顾客。每杯卖1元，成本价才4角，一天销200杯没有问题，那么每天早上能收入120元。不算周六周日，1个月有22个工作日，那么1个月能收入2640元。

“每天晚上下班时专门卖水豆腐，也按份卖，每块水豆腐1元钱，能挣5角，一个晚上能销100块，能挣50元，1个月的利润就是1100元。

“早上和晚上加起来，每月能挣3740元。3000元的机器给你算每月300元的折旧费和维修保养费，一个月下来也能挣到3440元。

“另外，你是下岗职工，身体也不好，国家不会找你收什么税务、工商、城管等费用，完全可以解决你的生活问题。”

老张听了很高兴，可还是有些担心地说：“表姐，要是你来做，肯定没有问题。可我没做过生意，担心别人不到我这来买。”

表姐笑着说：“这个生意就是给你定制的。你早上在摊上挂个牌子，写明豆腐脑和豆浆1元1杯，别人一看就明白，放下钱，拿了就走。晚上你把豆腐分成1元1块，每块豆腐边上再配上两三根新鲜的小葱，别人一看买豆腐还送小葱，回家就可以做菜了，也会拿了就走。你只要豆腐做得真，不少别人的份量，做3个月左右，大家都会记得你这个只卖豆腐脑、豆浆、豆腐的店。每份豆腐只卖1元，这样既避开了你不擅言谈的劣势，又形成了特­色­，反而让大家更容易记住你。当客户想买豆腐时，会主动找到你的店，你的品牌和知名度就打出去了，比那些今天卖白菜，明天卖西红柿的菜农日子要好过得多。

“还有啊，我要提醒你一下，每天的豆腐不要做得太多，应该是每天刚好能卖完，还可以略少一点。这样，一方面让大家知道，你每天的豆腐都是新鲜的，对你的质量产生信任感；另一方面让大家在买菜时担心买晚了你的豆腐卖完了，有意识地先把豆腐买了，再慢慢地挑选其他的蔬菜。”

老张对表姐的佩服又加深了一层，没想到，一个小小的豆腐摊子，还有这么多的学问和讲究。

老张做事认真，豆腐的质量一直不错，而且一元定价的经营方式，也让大家印象深刻。慢慢的，老张的豆腐店成了这条街上的一景。大家有时看老张不在摊位上，丢下一元钱带着豆腐就走了，成了制式的标准化产品。老张现在虽说没有发财，但解决了生活问题，也慢慢进入了做生意的角­色­，又开始琢磨什么时候再请表姐过来，帮自己拿拿主意，看看还有什么办法可以将生意再做大、做好一点。

老莫心得：

每个人都有自己的优势，也有一定的劣势。生意场上，如何扬长避短，找到最适合自己的生意模式和发展方向，是最值得我们思考的问题。

做广告也有诀窍：广告费用节省的窍门（1）

广告人常将罗斯福的一句话挂在嘴边，用来提高这一行业在社会中的地位：“不当总统，就当广告人。”这话确实也有道理，广告主只要付钱，就可在各大媒体上进行传播，南非钻戒“八心八箭”、瑞士黄金手表等，都可在电视广告上大行其道。会打广告不难，但怎么用最少的钱打出效果最好的广告却不那么容易。那么，面对有限的广告费用，有什么节省的窍门呢？

老李开了家副食批发部，经营着上百种饮料和糖果饼­干­的批发业务。有不少老客户经常照顾他，所以生意一直比较稳定。不过，老李的信誉一直靠圈子里的人口头传播，发展得比较慢。

市场上有200多家副食批发商，每个批发商的门面差不多大，摆的货物也是大同小异。批发生意不可能明码标价，所以很多来进货的客户往往搞不清楚谁家价位更便宜、质量更好，只有一些特别内行的老客户能找到最便宜的批发部。而这些老客户的总进货量不到市场销量的一半，并且他们也只知道一些传统的品牌谁家便宜，对于现在不断推出的新口味、新品牌的副食饮料行业，也常常搞不清楚谁家才是品牌的总代理，哪家价格最便宜。

老李店里的一个伙计小张，在老李手下­干­了一年，现在自己也租了个门面­干­批发。小张虽然一个代理都没有拿下，但也在门面上摆了一些从其他批发商那里拿的少量样品，做一些零售。如果有大客户上门，双方谈好价格后，小张让客户在店里喝茶，谎称自己马上去仓库取货，于是就骑个三轮车从其他的代理商的仓库去提货。虽然是些“提篮子”的业务，但居然生意也不错。

老李明白，做生意首先要做名声，名声大了，客户才会有意识地到自己的店面来看看，比较一下，从而突显自己的优势。现在自己还没有多大的名声，在外行人的眼里，他和小张的店面没有什么区别，这对老李是很不利的。但怎么打名声，老李还没有想出一个好办法。