身为连带保证人的父亲主张：

“我哪会当这不孝子的连带保证人?贷款文件是我儿子伪造的！”

身为案件主角的儿子也主张：

“我擅自使用父亲的印章，伪造文书。”

父子俩站在同一战线。

以下是我对案件主角之一的儿子进行反诘问的过程。

“你现在和你父亲住在一起吗?”

“是。”

“可是你填具贷款文件向原告（银行）申请贷款的时候，应该不是跟父亲同住，也就是没有住在老家里吧?”

“对，那时是我一个人暂时住在老家附近的公寓。”

“为什么你决定自己一个人住?”

“因为我父亲对我说：‘年过三十还窝在老家，邻居知道了不好，’所以我只好搬出去住了。”

“你和你父亲的关系，好像不是很好?”

“嗯……确实不太好。”

“那你这样在老家出入，不是很不方便吗?”

“是那样没错。但是父亲不在家的时候，母亲会替我准备饭菜。”

“你一个月平均回家几次?”

“大概四、五次吧。”

“你回老家的时候，会和你父亲说话吗?在填具银行贷款文件那时。”

“几乎没说过话。所以我父亲根本不可能当我的连带保证人。”

“请你只针对我的问题回答就好了!”

“是，抱歉。”

“那么，借贷文件上面的连带保证人栏目，盖的真是你父亲的印章吗?”

“是。”

“那是怎么盖上去的？”

“我趁父亲不在家的时候，自己偷盖上去的。”

“印章马上就放回去了吗?”

“对，我马上就把它放回父亲的桌子，然后拿盖了章的借贷文件去跟银行借钱。”

“你没在区公所办理过印鉴证明书的登记程序吗?”

“那些事根本都没做，光是盖父亲的印章就很麻烦了。”

“你说的是真的吗?”

“我发誓是真的。”

（我转向法官）“提示甲〇号的证据。”

（对案件主角的儿子说）“这是你父亲的印鉴证明书。为什么原告（银行）会有呢?你如果没拿印鉴证明书的话，那不就是你父亲特地拿给你的吗?”

最后结果就由各位自行想象吧。

为了让真相能从被告的口中说出来，即使手上握有决定­性­证据，也必须先堵住“逃走路线”，因为会说谎的证人，很容易就会说“我一时记错了”。

抓准证人唱反调的心理

让我们再回到林肯的反诘问。林肯在反诘问当中，使用了一个与众不同的技巧，或许你已经发现了，就是以下这个问题：

“不是三米左右的距离?”

证人对于这个提问，回答的是：

“不!距离六米以上，甚至更远。”

这是一种相当高明的技巧，能让敌­性­证人说出某个你期待的答案。

证人一开始回答：

“距离六米。”

然后，林肯提出了以下诘问：

“不是三米左右的距离?”

让被诘问的证人出现以下心态，“你这家伙，一定是希望我回答比六米更近的距离吧?我会被你的问题给骗了吗?”

接着证人虽然回答：

“不!距离六米以上，甚至更远。”

却反倒落入了林肯的陷阱，因为证人确信，自己的证词会对林肯不利。不过却反而把实情讲了出来。相反地，如果林肯当时问的是：

“不是距离六米以上?”

恐怕证人一定会这么回答：

“不，仔细回想起来，或许比六米要更近一些。”

正如各位已经知道的，在本例目击证人的证词当中，目击证人与案发现场之间的距离愈远的话，看错的机会就愈高，证词本身的可信度也让人存疑。所以，林肯希望，让证人作出“离案发现场的距离很远”的证词。

刻意让证人以为，他自己说的话，是诘问者所不希望听到的回答，反而能让诘问者得到真正想要的答案。当然，不知道林肯当时脑海里，是否意识到这件事。只是这种方法非常危险，敌­性­证人在进入法庭之前，脑袋里几乎都已经想好自己要作出怎样的证词。所以，如果提出“不是三米左右的距离?”这种问题时，得到的是“好像……或许就是那样的距离”这种答案，那就不妙了。

这段反诘问仅是部分摘录，前面或许双方有过下列的对答：

“你距离案发现场几米?”

“大概六米左右。”

人只要一旦证明过某件事，就不喜欢做出相反的言行，如果可以的话，会尽全力想维持言行的一贯­性­。况且，当证人坐在证人席时，如果发言与先前矛盾，可以想见的是，会遭受对方辩护律师气势凌人的质疑。

所以这个技巧不能单独运用，尽可能在十分有把握的情况下，采取这种“刻意诱导证人以为，他说的是你不希望听到的回答”的方式。

在职场活用反诘问

或许有些读者已经察觉到了，林肯的反诘问是例外中的例外，识破别人的谎言没有那么容易。实际上，在事实真伪不明的时候，或许林肯也可以刻意拿出不对的天文历，顺利迫使证人自白。

然而，万一目击证人说的是真相呢?身为律师的我不禁打了个寒颤。因为如果拿出不对的天文历，反而会陷说真话的证人于不义。

替对方预留退路

在这里要介绍一个方法，让你不仅可以运用在反诘问上，也可作为一种“识破谎言的理论”。那就是，“在攻入城池之前，包围城池四周，别让对方逃走”。

这听起来很简单，但做起来却出乎意料地难。而且这个方法虽然很重要，不过日本有句俗话说，“老鼠被逼急了也会咬猫，”一味地将对手逼到绝境，未必是好的战略（《孙子兵法》《孙子兵法军争篇》：“围师遗阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。”一书里也有相同观点）。

因此，在“包围城池四周，别让对方逃走”之后，依据程度的差异，也有以下两种方法：

①以事实为基础，为对方预留退路

②让对方毅然决然地说出真相，或者是确认真相

只要没什么特殊情况，我通常会采取第一种方法，这是比较聪明的做法。换句话说，也就是包围城池四周，并事先替对方准备好逃走的路径，然后诱导对方去走这条路。

在此举一个在职场上运用的具体例子。某公司的客户主张，他在一个月前，已经寄了一封解除合约的信件给对方，取消已经准备出货的订单，各位不妨试着思考看看：

“请问电子邮件已经寄到我的信箱了吗?”

“当然。”

“里面有注明取消订单的理由吗?”

“没有，因为合约上写着二十天内，可以无条件取消订单。”

“你说‘发信’的时间是八月一日？”

“是的。”

“不是八月二日吗？”

“当然不是，就如同那封列印出来的邮件一样，是八月一日没错。”

“但是，贵公司的安全措施在业界很有名，您的员工不会在晚上或者假日，擅自使用公司里的电脑吧?”

“是的。”