我的顾虑消除了，因为高级业务员把我跟胖子的工资都按时、按量打到了我们私人银行卡上，我想没有比这更现实的事情了，通过参加发月绩活动我感觉踏实多了。

67、学习过程中我发现了问题：神秘的45%

“经营理念”里面涉及到这么一个问题是“财富来源”，按照资料里面的解释是：“我们的财富来源于销售的每份份额的3800元。我们把它作为一个分配基数100%，又把它分为45%和55%，45%作为国税及连锁店的代理费，以及企业的成本和利润，55%公司又把它分为52%和3%，3%作为高级业务员的效益分红，最高不高于10万元，最低不低于6万元，52%公司又把它以三大奖金的形式分发给各级经销商”。

3800元具体的分配前面在了解行业的时候就已经清楚了，当时没有认真思考，单从数字上看是没有什么问题的。在对照胖子的笔记本抄写“财富来源”的时候突然发现这里面好像存在一些问题，按照资料上的解释，“45%作为国税及连锁店的代理费，以及企业的成本和利润”，这部分钱的用途我怎么也想不通，按这样的解释45%就包涵了企业运作的所有费用，那后面不要产品的第2份到第21份就应该从3800里面扣除这45%，也就是应该扣除1710，没有产品的部分每一份只需要投资2090，但是在实际­操­作中行业没有产品的部分只扣除了500元，他们的解释是产品实际上就只值500元钱，所以第2份到第21份每份投资是3300，这样分析这里面每一份就多投资了1210，这个钱资料里面并没有写明，它是作什么用途，它的具体去向。

我拿这个问题问胖子，他告诉我没有想过这个问题，这家伙从小数学就不好，他拿着资料写写算算，看他那架势很想把这个问题给我解释清楚，作为推荐人，现在又作为我的直接经理，资料上的早已经倒背如流的问题都解释不清楚，在他看来应该与他的身份不相符合，是一件挺丢人的事情，但胖子倒腾了半天也没个结果，不但没有结果，连他自己也感觉这里面是有问题的，45%这部分多余的钱不知道­干­啥用了。

我拿着这个问题找小杨，我想他来的时间长一些，这些问题可能以前遇到过。没想到小杨却告诉我们以前从来没有接触过这个问题，也没有听别人提起过，自己也根本就没有想过这些问题。我问他对这部分钱有没有担心，他却告诉我没有什么好担心的，这里面大多数人都比他有文化，比他有能力，他们都不担心，他就更没有必要担心了。我一听他这么一说很来火，就想踹他两脚，这是什么话，这不是大家通常说的“跟风”吗？自己的钱自己不关心，那还指望别人去关心啊！

小杨解释不了，我们又拿着这个问题去找三姐，我想她可能清楚吧！三姐很热情想帮助我们答疑解惑，但是我们还没有把问题给她说完她就让我们不要问她数字方面的问题了，她肯定解答不了，她说她很怕数字，以前数学不好，听到这一堆数字人都晕了，还解决什么问题。她的回答倒也直接，看她的样子也不像是装糊涂。

还好，亮哥晚上回来吃饭，他不是很快就要上高级了吗？还在主管体系，我想他不至于也解答不了这个问题吧！

这几天见到亮哥的时间不像以前那么频繁了，也不知道这家伙一天都在忙什么，“行业里面一个级别知道一个级别的事情”，我们也就不多打听。抓住这个机会我跟胖子赶紧把这个问题拿出来问他，期望能够从他那里得到一个比较满意的答案，不然就这么搁在心里憋得难受。

亮哥想也没想就回答我们，看来姜还是老的辣，“这个问题我以前也想到过，那是进入行业几个月以后了，当时也想不明白这个问题，后来跟一些朋友探讨了一下，当然这只是个人观点，我们首先要理解我们行业跟企业的关系，是一种合作关系，简单的说行业和企业就是一个利益共存体，后面的份数虽然没有产品的存在，这部分钱应该还是进入了跟我们合作的企业，我们的销售补助也就是效益分红就来源于跟我们合作的企业，你们把这些联系在一起思考可能就清楚了。”

“亮哥，你这样解释也有一些道理，但是太模糊了。”亮哥的回答明显是一种个人猜测，不具备说服力，对这个问题我还是很疑惑。

“你们可以带着这个问题去跟其他朋友探讨一下，听一听他们是怎么理解的。”

胖子想了想说道：“亮哥，你说这个钱可不可能被上面高级业务员给分了？”其实这也正是我担心个问题。

“这个我就不能回答你们了，行业一个级别知道一个级别的事情，但我想应该不存在这种可能，行业是国家项目，不可能出现这种情况。”

后面几天胖子就带着我到处去请教这个问题，但依然得不到让人满意的答案，而且一些讲工作的人跟小杨一样，听到这个问题就一头雾水，从来没听说过，也没想过，还有一些人以前也想到过，但回答得五花八门，有的回答更是牵强附会。

后来亮哥看到这种情况只有亲自出马给我们订工作，找了一个在行业里面工作讲得非常有名的博士，让他来给我们解决这个问题。

博士生并没有直接回答我们的问题，他只是给我们分析这个钱去向的三种可能：第一种这个钱就像亮哥所讲的那样，流向了跟我们合作的企业，作为一种团队投资，然后享受企业的效益分配；那么第二种情况就是我们所担心的这个钱被上面高级业务员私人分配了，这种可能­性­也不能说完全没有，但是这种情况也没有什么关系，因为这个行业每个人都会上高级业务员，只是时间的问题，如果这个钱真是被高级业务员分了，那么等我们上去的时候一样要参与这个钱的一个分配；那么第三种情况就是这个钱被国家管控着，具体做什么用我们就不用担心了。

博士的回答还是让人满意的，他虽然也没有给出我们一个肯定的回答，但自己仔细思考一下无外乎也就这么几种可能，关键是哪一种对自己来说都没有影响和伤害，其实这就够了。

博士最后引导我们深入思考这个行业到底是不是国家项目，只要把这个问题思考清楚了就没有什么好担心的了，所有的一切都是顺理成章。行业在广西健康运行了这么多年，它肯定有它存在的道理，我们在做行业的过程中可能会遇到一些自己一时想不清楚的问题，这个很正常，但是它本身肯定是不存在什么问题的，不然它就不可能健康有序在地下面运行这么多年，其实很多问题随着我们级别的不断变化自然就清楚了。

这就是语言和思考问题的艺术，博士的“语言和思考问题艺”让我跟胖子豁然开朗。从博士那里出来以后就感觉自己舒服多了，前面几天的­阴­霾一扫而光。是啊！有什么好担心的，行业在健康有序的发展，它的发展不会因为个人的担心和忧虑而停滞不前。

68、7个月上老总的煤炭工人：想得简单跑得快

那天晚上亮哥专门跑回来关心我跟胖子的情况，看着我们从博士那里下来了以后笑逐颜开，他也显得格外轻松，就好像我跟胖子是两个久治不愈的病人，突然有一天他帮助我们寻访了一位名医，结果是手到病除。他还告诉我们他帮我们订了一班工作，让我们去走走，或许对我们以后会有很多帮助。

我发现亮哥他们很多问题本来可以自己讲清楚的，但是却总要把它弄得很神秘，非得要让其他人讲出来，开始我不太理解，后来我发现胖子也是那样，到后来我带业务员的时候就理解了，我也变得跟他们一样。由于自己跟业务员的特殊关系，很多话不好直接讲，让别人帮自己把这些问题讲出来反而能收到更好的效果，这大概就是孔子所讲的“易子而教”的道理吧！

亮哥找的这个人很让我们失望，其貌不扬，甚至可以说是土的掉渣，倒不是我“狗眼看人低”，我确实想不到一个文盲能对这个行业有多深的理解，他是否有能力来教导和开化我们，我非常怀疑。跟那人一见面胖子就跟我心领神会地对眼一望，我想他跟我有同样疑虑。不知道亮哥葫芦里面卖的是什么药？

这位大哥好像也看出了我们两个趾高气扬的年轻人对他的质疑和不屑，没有跟我们过多寒暄和客气，好像也没把面前这两个衣着光鲜、气宇轩昂的年轻人放在眼里，他直奔主题，开始自报家门，“两位小兄弟，我以前是煤炭工人，在井下呆了三十多了，活了大半辈子，以前还很少有人看得起我。在传统行业，我肯定没有你们两位混得好，但是在这个行业，你们不见得能够超过我。”

他底气十足、直言不讳，一开始就来一个下马威，给了我们当头一­棒­。我们不再心猿意马，抬头挺胸，集中了注意力。

“这是我来这个行业的第七个月，但是我告诉你们我现在已经被批准为老总了，我的三个直接经理前两个月就已经产生，现在我的份数都已经超过700了，我可以肯定地告诉你们这个月底我就要离开宾阳，下个月你们再要见我就得到南宁了。”

我跟胖子又不约而同地相互对望了一眼，不约而同感到了诧异，对眼前这位大哥的认识产生了180度的改变。我们屏住呼吸，表现出了“基督教徒面对耶稣时的虔诚”。

这位大哥也看出了我们的改变，并没有接着往下讲，这个时候才给我们每人倒了一杯开水，然后还破例给我一人打了一支烟。气氛一下就缓和了，刚才的尴尬顿时烟消云散。大哥表现出了一种长辈对晚辈的宽容和大度，好像在告诉我们，“年轻人，知错能改善莫大焉！”

“我当时来广西是跟着我一个工友过来的，这位工友的一个亲戚打电话告诉他说在广西这边包了一个工程，说这边需要人，工价开得比较高。我家里负担重，就想多挣点钱，吃苦受累都没关系。我就这样跟着我朋友不请自来。后来把这个行业考察清楚以后我朋友的亲戚说什么也不让我做，给我拿了一千块钱，让我自己买票回去。他不愿意把机会给我啊！每个人就三个机会，他跟我既不沾亲又不带故，不想把机会给我。我活了大半辈子哪里听说过这么好的机会，我死活都不走，我一大把年级也顾不上什么面子了，我就赖在这个地方。后来他给我加到两千赶我走，我就豁出这张老脸不要，当着很多人的面给他扑通一下跪了下来。这个事情现在行业里面很多人都知道，我也不怕你们笑话，我这个机会是下跪求来的。”

“让所有人没有想到的是我只用了短短七个月时间就把这个行业­干­成功了，这里面比我有钱，比我有文化的人太多了，但是在这个行业里面做得比我快的人还真不多。说实在话，每个人都想用最短的时间把这个行业­干­出去，谁也不愿意跑这么远在这里吃这个苦，尤其是你们这种年轻人。同时，在这个行业里面就有这么一个奇怪现象，很多知识分子用的时间反而比很多大老粗要长，怎么回事？我们这些大老粗比你们这些知识分子聪明？”

“原因很简单，我也就不怕你们生气，我直接告诉你们为什么，那就是因为你们这些知识分子自以为是，喜欢把以前的一些经验拿到这行业里面来用。”

“这是一个完全复制的行业，这个行业不需要创新，我们只要沿着老朋友的步伐走下去就可以了，但是很多人就是听不进去，总喜欢搞些新花样，结果碰得头破血流才发现自己错了。那你们想想又何必呢！怎么样才能做得快？这些年行业的老朋友总结了三点经验：首先就是想得简单跑得快，行业在广西健康发展了8年了，有什么问题，我们是来挣钱的，不需要我们一天想东想西，担心这担心那，就以为自己是最聪明的，这是你们这些有文化的人在这个行业里面常常犯的错误。我们这种大老粗什么也不想，什么也不担心，只管埋着头做事情，等你们把那些稀奇古怪的问题想清楚，我们已经在前面走了很远了。所以我用我的经验告诉你们，想得简单跑得快！”

“另外就是听推荐人的话跑得快，这点也很重要，我们的推荐人不管他以前是­干­什么的，混得是不是不如我们，这些都不重要，那都是过去的事情了，作为我们的推荐人，他肯定来得比我们早，他们在这个行业里面呆的时间比我们长，见得比我们多，他比我们更加懂得该如何­干­这个行业，记住一点，这个行业推荐人永远也不会害业务员的。”

“最后一个方面就是做高起点跑得快，这个我就不跟你们多讲，我想你们肯定都是做的高起点。”

……

煤炭工人的话如醍醐灌顶，我明白了亮哥为什么要找他给我讲这一课，是啊！像《羊皮卷》上面说的一样，“我不再留恋从前那种洋葱似的生活，我要成为万树之王——橄榄树，成为现实生活中最伟大的推销员”。

就像武侠小说里面描写的那样，要想练成上乘武功，必须先废除以前所学的武功，从零开始的道理一样。忘掉过去，完全按照这个行业的游戏规则来从事这个行业，应该是没错的——想得简单跑得快！

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