250，不，是260，另一个小伙子刚喊出250，人群就一阵哄笑，他马上进行了更正。
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绝对角力 二十(2)
沉默，在这个价格之后，出现了沉默。
主持人手拿拍卖锤喊道：“260，一次。”
“280。”我安排的“托”第一次起到了作用。
“300”一位在包间里出来看热闹的大肚子中年人用浑厚的声音喊道。
我安排的另外一名“托”用眼睛看看我，我明白他在征求我的意见。我没有快速作决定，我知道，这个价格如果被人拍走，我可以接受。但是，这个价格一旦放出来之后，也就成了极限价格，这款酒的定位就永远没有机会再超过龙芯。虽然我知道本身龙芯比华夏神强势，但是，在第一场拍卖活动中，我真心希望华夏神能拍出一个高于龙芯的价格，那么这对于我们后续的发展大有好处。可是，如果我的“托”再加10块钱上去，人群中没有人继续出价，那么这款酒就会被我们自己用310块钱拍到。310这个价格作为今天的零售价虽然合适，但是我心理上还是有点欠缺，我奢望着这第一支酒最好能被外人以超过龙芯的价拍走。
我大脑飞速运转到了极限，却成为一片空白。我呆呆看着人群中的那名“托”，没有点头也没有摇头。按照我们事先的约定，如果加价我要点头，如果不加我要摇头。
“300，一次。”主持人看着人群，没有人做声。
“300，两次。”主持人已经举起锤子。
“320！”从我身后响起来一个熟悉的声音。我转头一看，这人竟然是邹氏酒店的老总，邹树人！我顿时感觉极大的意外。
“320一次，320两次，320三次！”随着主持人一声锤响，这瓶酒以320元被邹总拍到手。
“走，枫总去那边坐坐，我请你喝酒。”邹总举举手里的酒笑着对我说。
“邹总，您为什么用这个价格把酒拍下来，我真没想到。”品了一口酒之后，我不解地问。
“我是商人，咱们是合作分成，我把这款酒拍下来，这款酒的价格极限就比龙芯高两块钱。如果你卖火了，每瓶我都能多赚点钱，何乐而不为呢？再说，你搞这个拍卖活动，效果不错。在人们的概念中，只有精品才可以拍卖，你是第一个在邹氏酒店搞拍卖的，我当然要维护你。告诉别人，我邹氏酒店用最高档次的红酒供应客人。”邹总这番话听起来很合理，但是我感觉里面还有一个我始终解不开的死结，一时我却无法理顺清楚。
第二瓶酒拍出了300块钱，第三瓶酒拍出了310块钱，今天该酒的零售价格定价在320元。
与此同时，单间里的小瓶赠酒活动也开始了。借着外面拍卖的热烈气氛，单间里许多客人品尝过酒之后，纷纷跑出来打听拍卖的过程和最终的定价。有些客人当场表示，下次一定过来参加一下这个活动。
深夜一点钟，我躺在床上睡不着觉，我反反复复地考虑邹总的话。作为一个餐饮业的老手，邹总今天来喊出这个320的价格，其实就等于宣告了我这款酒在邹氏大酒店的定价是320元。邹总有一千种办法让我每天的定价都维持在320元，这打破了我的惯性思维。之前，我奢望华夏神能拍出高于龙芯的价格，其实只是一种一相厢愿，就像每个家长都看着自己的孩子最好一样。而从市场角度分析，华夏神当前如果定价超过龙芯，无疑是一种找死的行为，后两支酒华夏神最高才拍到310元就是个很好的证明。虽然只有十块钱的差价，但代表的内涵却大不相同。多了这10块钱，华夏神在邹氏根本就不会有什么销量，这就是品牌的作用。
打个比方，同样功能配置、容量等参数的冰箱，某名牌可以卖2000元，其他品牌的如果卖1999元，消费者会非常认同。可如果其他品牌卖到了2001元，那么消费者就会认为是暴利了。这已经不单纯是两块钱那么简单的问题了。那么，邹总目的何在？如果他想搞死华夏神，只要坚持不让我进入邹氏酒店就行了，何苦还要费这样的周折呢？辗转反侧，越想越分神，我干脆穿起衣服，趴在电脑前上网。
绝对角力 二十(3)
有家著名中文论坛上的一个故事吸引了我，内容大致是：三国演义，诸葛亮的空城计骗过了司马懿，被世人所传颂，人们都认为诸葛亮聪明盖世。那么，事情的真相究竟是怎样呢？作为司马懿也是一代名将，那智谋不逊于诸葛孔明，怎么能看不穿空城计？答案只有一个，司马懿是有意不揭穿诸葛亮的空城计，那么他的目的在于什么呢？在于制衡，因为一旦自己杀了诸葛亮，那么曹氏父子失去了这个心腹大患，下一个心腹大患就是他司马懿自己。而留着诸葛亮，自己的地位就会更加的稳固。
看完这个故事，邹总的目的我也想通了。邹总是在利用我牵制龙芯。看来，前期邹氏酒店跟龙芯的合作或许出了些问题，而由于龙芯强势品牌，邹总又不得不在店内销售龙芯。如今，华夏神的出现，恰巧成了邹总可以利用的一个强力武器，他用高于龙芯定价的华夏神，向龙芯叫板。言外之意就是，我已经找到了你的替代品，让龙芯不得不重新衡量跟邹氏合作的政策。
想明白这点，我忽然发现邹总这种人才是天生的商人，什么给我面子，给翎子面子，包括假装对翎子有意思，这些都是假的。他只是让我们陪他演一场戏，给龙芯看，来为自己跟龙芯的合作争取更多好处而已。
想明白了这一点，心里一片悲凉。我知道，在酒店这条道路上，我没有机会去打败龙芯，我不可能做到像渠道方向那样短时间内就能跟龙芯平分天下。
事情如我所预料，尽管邹氏酒店的拍卖活动搞得有声有色，但是我却是只赚取了吆喝。在邹氏酒店，华夏神干红每天的拍卖价格定价都严格控制在了320元，销售出去的酒刚刚能保平利润，不赚不赔不走量。而邹总显然尝到了这种制衡的甜头，美滋滋地看着我和龙芯两家争奇斗艳，稳坐钓鱼台。
酒店争夺的不利，导致我把心思又转移到渠道方向。目前我的渠道更加地成熟了，思来想去，我决心利用强者恒强的规则，在渠道方向再挤压龙芯一下。于是，我向各集团军再次下达了针对代理商和特约经销商的调价政策，华夏神系列价格下调3%。
龙芯很快作出反应，跟着我们下调3%，我接着把价格又下调2%，龙芯立即又进行了跟进，我陷入了前所未有的困难。
为了挽救在酒店销售的颓势，我的孤注一掷已经让整个渠道上的产品定价接近了零利润。而龙芯对于市场占有率的重视也让我始料不及，他们跟随我进行降价之后，渠道产品利润比我还低，再打下去，双方就成了负利润。
我明白，挑起价格战的副作用在这一刻被发挥到了淋漓尽致。我开始紧张。我知道这样打下去，有一天我们两个庞然大物会轰然倒下。
穆先锋每天来询问华夏神的销量。他是个很聪明的人，一句话就点明了这里面的门道：“枫林，这样下去，我们和龙芯之间只能是双输，这场战争打到现在已经有了清晰的结果，华夏神和龙芯这两个品牌中，龙芯稍微强势一点，华夏神弱势一点，这是不争的事实。到了这一步，如果再去强求什么，不但我们双方都没有什么利润，最后生存都成大问题。”
我默默地点头。我知道，老板就是老板，虽然细节上的事情他不参与，但是大方向的事情看得比谁都明白。
“穆总，我开始打造华夏神的作用其实就是想让大家知道他是我们华夏之韵的代表产品，所以，从品牌塑造角度来讲，它已经完成了任务。现在至少在渠道方向，大家都知道华夏神葡萄酒销量与龙芯平起平坐。但后期，我有点盲目追求华夏神的轰动效应了，所以，酒店战役之后，有些激进。”我一边思索着作了个检讨，一边向穆先锋分析了我的想法。
“我想，下一步我们要考虑一下整体利润问题了，因此，我需要一个漂亮的收场。价格战不能再这样打下去了。”
“原则上我同意你的想法，你要再降价，生产部门肯定就要在原料上给你做文章了，我总不能卖得越多赔得越多吧。真要到了那一步，你就把华夏神给我做成低端品牌代表了，不但我们前期打造的这个品牌失去了价值，它带给企业的副作用也会无限放大，这是我最不能接受的。所以这件事情非同小可，我们一定要处理好。”穆先锋说这话的时候，意味深长地看了我一眼。
绝对角力 二十(4)
我用眼神和穆先锋的眼神进行了一次碰撞，我知道他心中有了一个想法，而我心里也有了一个想法，直觉告诉我：我们的想法不谋而合了。
“穆总，咱们两个人玩个游戏吧。”一边说着，我一边把一张A4纸撕成两半，其中一张递给穆先锋，另一张我自己留下，我顺手把门关上了。
“穆总，咱们把各自的想法写在纸上，写完摊牌，看看我们两个的想法是否不谋而合。”我说完这话，穆先锋已经在纸上写起来了。
等到我也在纸上写完之后，我把纸在穆先锋面前摊开，而他也把他那张纸在我面前摊开，看着对方写下的方法，我们相视一笑，我知道，我又进步了。
绝对角力 二十一(1)
在这座城市有无数条偏僻的小道，而偏僻小道在寸土寸金的商业氛围影响之下，也被开发成拥有一个个店铺的商业网点。在靠近东部外环路的那条偏僻的小街上，有一家叫做风波庄的饭店。这家饭店以独到特色而著称。单看这店名就可以让人感受到一股武林的味道。
风波庄的单间是用东邪、西毒、南帝、北丐、中神通来命名的。在东邪这个单间里，北侧墙上挂着一只葫芦，南边的墙上画着一幅画，那画中画的是东邪黄药师悠闲地吹着笛子，西毒欧阳锋在他对面把玩着蛇仗，二人神色淡然，异常平和。
龙威集团的运营总监萧奉天和华夏之韵公司的企划总监枫林（也就是我）面对面坐在了一起。
两人都没有说话，穿着黑色古装的服务员开口问道：“两位大侠要点些什么酒菜？”
“来壶酒，白酒。”我说。
“来只鸭，野鸭。”萧奉天说。
“金刚大力丸（红烧狮子头）来四个。”我说。
“九阴白骨抓（凤爪）要一盘。”萧奉天说。
看得出，我们两个都曾经是这里的常客。或许从前某一天我们也曾相遇过，但那时，没有任何的关联，而今天，我们却各为其主地坐在了这里。
随后的菜都交给了服务员来安排。
这是我跟萧奉天的第一次正式会面。相仿的年纪，从事相同的行业，连外表我们都有些相似，白净，斯文，高而且瘦。
昨天，我直接致电龙威公司找到了萧奉天，自报家门后我邀请他来赴我的这个邀请。
“就算是鸿门宴，我也去！”萧奉天在电话里就这样爽快地答应了。
店小二把白酒替我们倒在了黑色的瓷碗里，那碗的边上有个豁口。
“这碗为什么会有个豁口？”我问。
“行走江湖难免磕磕碰碰，一杯水酒泯恩仇。”小二念道。
“好一副伶牙俐齿，说得有道理。”萧奉天称赞，接着端起碗，冲我比画了一下说道，“枫林兄，请。”
一口气喝下这碗酒，胸中火辣辣的，这酒好烈。
“萧兄，各为其主，同行不一定要做冤家，你说我这话有道理吗？”
“枫林兄，说得极是。”萧奉天和我均受了这饭店的影响，开口闭口言语间多了些江湖气息。
接下来，我和萧奉天的谈话进入了实质性的阶段。我们或高谈阔论，或交头接耳，进来上菜的服务员不时看到我们两个频频举杯。
夜深了，带着醉意从风波庄出来的时候，我轻轻舒了一口气。
“办妥了。”我习惯性地往穆先锋的手机上发了一条短信。仅仅过了五秒钟，“OK”两个字就显示在我的手机屏幕上。我知道，这么晚的时间，穆先锋也在等待着我的谈判结果。
两天后，华夏神渠道的产品全线涨价了，价格上调五个百分点，而同一天，龙芯也涨价了。紧接着，本市最强势的媒体由资深记者发表了一篇透视华夏神跟龙芯涨价内幕的文章。分析主要原因是由于原材料上涨且这两款酒在市场上供不应求，造成了价格上涨。
涨价后，华夏神跟龙芯双方的销量竟然没有受到涨价的影响，而一些跟风的其他葡萄酒价格也都有不同程度的上涨，引发了一股葡萄酒涨价的潮流，这个结果是各方皆大欢喜的。
坐在穆先锋的办公室里，我悠然地点燃了一支烟。
当日，我和穆先锋写在纸上共同的策略是：与龙芯和谈涨价。
这样一种逆行的方式，用在市场上是把双刃剑，而龙芯和我们面临着同样的问题，如果不背水一战，我们这两个品牌都将被对手打得遍体鳞伤支离破碎。作为以赢利为目的的商家来看，当然不希望出现这样的结果，此时，只有同时涨价，才能保证我们共同的利益。而这次关于涨价的联合炒作，在没有跟龙芯谈妥合作之前，我也不敢断然冒风险，因此有了我跟萧奉天的谈判。
终于，几次交手下来，我跟龙芯互为犄角。我成功打造出一款作为标签的华夏神，而龙芯的品牌更加的强势和稳固，我们在默契地放弃了使用价格战互相伤害之外，争斗更加激烈起来。
绝对角力 二十一(2)
在半年内，华夏之韵依靠代表产品华夏神干红的品牌效应，接连推出华夏神系列酒。比如华夏神赤霞珠干红，华夏神卡斯特干红等，而龙威公司也先后推出龙芯系列酒。面对着婚庆这块大蛋糕，我们也都各自推出了婚礼专供红酒；面对中秋和春节，我们又都推出各自的礼品系列酒；在夏季到来的时候，我们又都各自推出了一款干白葡萄酒，这些酒我们两家相继进行了全国范围内的招商。综合来看，目前华夏神系列和龙芯系列总品种均在六十个左右。在华南地区，龙威的销量远远领先于我们，而在华北地区，我们的销量远远大于龙威公司，龙威公司跟我们依旧是各持半壁江山。随着新一年的来临，我们这两个行业的巨头均遇到了从战术方向升级到战略方向的问题。
葡萄酒这个行业属于食品行业，因此生产每一款酒都需要进行检验，以及申报各项程序。程序的烦琐导致了我们的品种短时间内丰富不起来，而我们长远的目标是要成为红酒王，这个目标中最根本的是要建立起一个庞大的自有产品网络。目前我们的现状是除了华夏神系列葡萄酒为自有产品之外，其他的经销品种依旧是代理的其他品牌，虽然销量还算不错，但是对于我们而言，自有品种的不丰富，已经制约了下一步的发展。按照穆先锋的规划，我们最终的经营模式是实现连锁，在每一个城市发展多家连锁店。而只有自有品种才能保证物流的顺畅，才能拥有自己的自主权。
谈到自主权，曾经发生的一件事情更坚定了穆先锋发展自有品种的决心。
在中秋节，某大型国企采购福利，采购人员看上了一款我们代理的甜酒，要求采购八千瓶，给了我们十天的备货时间。这十天，我们向上级厂家订货，而上级厂家因为平常没有后备产品，也发生了严重库存不足，竟然只能给我们提供五千瓶，这笔单子就这样眼睁睁地黄了。
“如果这款酒是我们的自有品种，那么十天时间，我们绝对能够把这单子拿下来，而且不必看任何人的脸色。今后，我们的大方向就是逐渐退出代理，做自己的品牌。”穆先锋常常这样说，看得出，自主生产权与经营权已经成为了穆先锋要解决的心病问题。
随着葡萄酒行业竞争越来越激烈，我们必须快速动作，所以，穆先锋给出了一年之后必须要开始发展加盟连锁的目标。这个目标背后对于自有品种的要求数量是：至少需要三百个。按照目前这种生产能力以及审批手续的限制，如果不借助外力，要达到目标，简直是痴人说梦。
经过一番细致的分析，我向穆先锋提供了一份行业调查报告。目前有70%的小型葡萄酒生产厂家都因产品销售不利而倒闭，另外一些存活下来的小厂家，无一例外的都是替大品牌厂商进行加工。
我这个报告中核心内容就是我们应该开始收购一些小型的葡萄酒生产厂家或者走贴牌的路子。这两个办法都可以有效扩大我们的生产规模，同时还能利用这些小品牌原来申请下来的部分手续，加快自有品种的丰富。
“那么，你的意思是我们先贴牌还是先收购？”穆先锋皱着眉头。看得出，在这件事情上面，他并没有拿定主意。
“从短期考虑，先贴牌比较合适，因为贴牌我们只需要付出一定的加工成本即可，这样节省资金。而如果搞收购的话，我们还要负担这些小厂子人员、设备的费用，收购放在后期比较合适。”我尽可能地把自己的意思表达清楚。
“我有个担心。”穆先锋看看我，随后又自顾地“呃”了一声，说了句，“算了，先按你的想法来吧，寻找几家贴牌厂商。跟我们的生产线一起工作，务必在一年内把产品品种增加到三百个左右，明年我们就开始进行招商加盟。”
“是，保证完成任务。”我知道，这种情况下，自己没有余地讨价还价。
快速召集各集团军的军长们开了个会，传达了一下老板的决议：各集团军的负责人在本年度逐步减少对于代理品牌产品的销售，要加大自有品牌的销售，最好能回收代理品牌的代理权，下放自有品牌代理权。
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绝对角力 二十一(3)
这个信号已经明显传达出我们将逐步脱离代理而专供自有的战略信号。
接下来，我便开始了天南海北飞来飞去的“太空人”生活，每天往返奔波于各个城市寻找适合的贴牌厂商。
经过两个月的谈判，最终选定了两家较大规模的厂子。这两家厂子分别分布在南方和北方的两个地级城市，这也是一个很理想的结果。一方面随着我们业务份额的扩大，南北两条腿走路是必然的趋势；另一方面，地级城市厂子的加工成本要比省会级城市加工成本低很多。
在有了两家贴牌厂商之后，加上我们自己的生产线，到了年底，我们的总品种如愿达到了预期的目标，突破了三百个。
龙威公司自从上场战役之后，内部也面临了整合问题。我从侧面打听到，龙威公司不存在生产线不能满足生产需求导致品种缺少的问题，相反，他们的问题是品种过剩。这些过剩的品种也跟随着龙芯系列的明星产品进行了招商。前期，招商效果不错，为龙威公司积累资金立下了汗马功劳。可到了后期，品种太多的副作用就显出来了。由于品种多，经销商和代理商也多，通常情况下，这些经销商和代理商手头都有相同的众多品种的货，而当初招募经销和代理的时候，为了赚钱，龙威公司没有明确去划分区域，因此，目前龙威公司的内部打了起来。
这些同区域内的代理商为了击垮对手，不惜进行了火拼。从促销到降价，有些甚至进行了赔钱甩卖，不但价格混乱，而且影响极坏。
面对着这种情况，萧奉天只能痛下砍刀，把一部分代理商和过剩的产品品种砍掉。同时，他还要去做这些代理商的安抚工作，就这样焦头烂额的，萧奉天也过了年。
后来，龙威公司内部调整了战略，把眼光又瞄准了国际市场，重点精力放到了进出口的市场上。国产酒业务，龙威只保留了几个重点品种，外包给代理商来做，这对我们形不成有效的威胁，因此，华夏之韵跟龙威的竞争暂时告一段落。
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绝对角力 二十二(1)
某大型知名企业的董事长曾经说过一句话，大概意思是企业有了一定规模，能轻易打败它的不是对手，而是企业自己。我把他转换一个说法：等到一个人在某个企业，有了一些根基的时候，能够让他出局的不一定是他的对手，往往是他自己。
当龙威不再成为我们对手的时候，公司内部的一系列矛盾都在这个相对安逸时期暴露了出来，我们的企业开始了内耗。而在这场内耗的战争中，我不幸成了一个牺牲品。尽管后来我跟穆先锋依旧是朋友，并且一直感激他对我的栽培，但是，那场内斗所带来的杀伤力波及了我的一生。在华夏之韵这个我充满感情的企业，我只能用壮志未酬来形容，而最终要责怪的，也只能是我自己。
这场内斗的主角之一是我，另外一位主角叫做王福胜。后来我知道，他这个名字取得真好，每次都能逢凶化吉，直到最后我触动老板，无奈离开，他依然东方不败。
王福胜是在公司马上实施连锁的时候，以空降兵的形式空降到我们公司的，他是穆先锋通过猎头公司推荐过来的所谓“高手高手之高高手”。
连锁是个重头戏，所以，仅仅依靠现学现卖很显然是不合适的。我们公司包括穆先锋在内，也没有人拥有成熟的连锁经验，因此我们需要一名高端的有实战经验的人来操作发展连锁事业这个重头戏。这也是遵照社会上近两年非常流行的“专业的事情请专业的人来做”的说法执行的。
王福胜原先并不在葡萄酒行业，相反，是在跟葡萄酒完全风马牛不相及的行业，他被我们挖过来之前的工作是发展足疗店连锁。足疗这个行业，属于服务业，足疗店的经营不存在着销售什么实际产品，只是靠提供服务来作为赢利点，这跟我们这个经营实际产品的行业大大不同。如果要找出唯一跟我们相仿的地方是：足疗店面临的顾客跟我们的终端消费者相似，都是一些相对的高端收入群体。也许就是这个终端群体相似，让穆先锋在考虑了一番之后，答应了猎头公司，给王福胜一个交流的机会。
王福胜把握住了这个机会。在跟我和穆先锋见面的时候，他说的一番宏图大志跟长远规划，让穆先锋下了决心挖他加盟到华夏之韵，并给他足够的发展空间和权力。或许每个老板都喜欢那种谈吐大气的人物吧。尽管穆先锋是我的楷模，但他不是一个圣人，有时候，往往也会做出一些自欺欺人的事情。
对王福胜的面试是我跟穆先锋一起完成的。因此，我有幸听了王福胜那传奇的故事，我更有幸听到了他打动穆先锋的高谈阔论。
坐在我跟穆先锋面前的王福胜年龄跟穆先锋相仿，三十五六岁的样子。此人相貌堂堂，一表人才，一双大大的眼睛配上两条剑眉，显得格外精神。人们骨子里都喜欢美好的东西，相信穆先锋也不例外。第一眼的眼缘就让穆先锋对王福胜有了非常好的印象，而接下来的那番谈吐，王福胜更是征服了我们。
喝了一口咖啡，王福胜用他纯正的男中音普通话对他的精彩传奇进行了演绎：
“我是王福胜，福气的福，胜利的胜，可前几年我的名字并没有给我带来福，更谈不到胜了。”王福胜的这番开场白幽默又睿智，很有吸引人继续听下去的欲望。从他身上我也总结出，如果想让人家记住你，必须要从记住你的名字开始。
“我那时候一直向往上大学，我的数理化成绩曾经得过我们县城的第二名，但是因为家里穷供不起，所以我考的是中专。”他的眼神迷离，好像正在努力回忆自己中专时代的生活。
“王总，我知道中专。我们这个年龄，那时候考中专的分数比考重点高中还高，因为上了中专毕业后可以直接分配工作，只有成绩非常好的学生才能考上中专。”穆先锋的Сhā话，很快拉近了他们两人的距离。而显然，此时我跟他们之间有着年龄上的代沟，我没有经历过那个年代，Сhā不上话。我只能把身子往前探探，拿起咖啡壶，替王福胜和穆先锋添了添杯子里的咖啡。
绝对角力 二十二(2)
“中专毕业后，国家定向分配，我被分到了火柴厂。当时以为有了铁饭碗，没想到干了五年后，火柴厂倒闭了，从来没赶过时髦的我，赶上了下岗这个时髦，只能自己寻找出路。”
“是不容易。”为了打破尴尬，我Сhā话说。
王福胜是个调节气氛的高手，接着用一句玩笑回应了我对他的同情：“其实也没什么大不了的，人家国家电视台那时整天不是播放那句心若在，梦就在，大不了从头再来的歌词嘛！”
这句话把我跟穆先锋都逗乐了，穆先锋更是不停地用眼睛打量王福胜。
“随后，这段经历比较好玩，可能讲起来时间过长。要不先不讲了，下岗后我就去卖保险了。保险这个行业，是个被大家鄙视的行业。”王福胜来了个欲擒故纵。
“王总，我今天就是专门来听你讲故事的，您继续，越精彩越好。”穆先锋的兴趣来了。
“难怪口才这么好，原来还干过保险，这家伙不简单。”我用眼睛看着他的鼻尖，心里想着。
“那好吧，我就讲讲我的保险生涯。”王福胜打开了话匣子， “从火柴厂下岗后我决定重新去积累我的资金，所以，我选择了难度大但是有可能创造神话的保险业。选择保险的主要原因是时间上自由，不用太多地限制自己。在保险行业，只要是口才够好，脸皮够厚，见客户的时候表现出一定的水平，也不用全天都泡在外面，省下的其余时间完全还可以干点别的，比如照顾照顾老婆什么的。那时候我已经结婚了，我老婆身体不太好，我一直让她在家休息。”
“真是个好男人。”穆先锋Сhā话说了句，然后用咖啡代替酒，跟王福胜碰了一下杯。王福胜抿了一口咖啡，点了支烟，继续讲述自己的故事。
“我拿着各类资料、保单，开始频繁出入各写字楼和居民区，厚着脸皮敲人家门。为了提高自己的口才水平，我还自费花了两千块钱去听那些讲成功学啊、说服力啊之类所谓大师级人物的讲课。最后，我终于总结出来了定律：要想成为一个好的保险推销员，就要发扬死猪不怕开水烫的精神，要胆大、心细、脸皮厚，而且美其名曰叫做推销亲情。所以，自从接受培训之后我见到客户不再说‘某某先生，假如你有一天出了意外，不买保险，你就什么也得不到，买了保险你就会发财了’之类的话，我通常说‘某某先生，你一定很爱你老婆或你的女朋友了，那就买份保险吧。这样她们会更多地受益，你更可以在他们心里树立你的高大形象’。反正，我就开始了死缠烂打的战术，有些脸皮薄的客户就被我捕获了。很快，我有了一些小单子，但是只够养家糊口，我想做个大单子，攒点钱，好让老婆生孩子。”
“没钱养孩子确实挺难的。”为了拉近自己跟王福胜的距离，我也Сhā话，随手给他碰了一下杯，然后专心听他下面的故事。
“终于有一天，在一家写字楼电梯里，我从两个业务员对话中得知，十五楼是家通信公司，老板姓秦，大家叫他秦总。于是，我硬着头皮上了十五楼。
“走进那家通信公司，小秘书刚要阻拦我，我就给她个下马威，我说：‘我是你们老板的哥们，你要不想明天结算工资回家，就别拦我。’说罢，我直接走进了秦总的办公室。”
“这招够高明的啊！”我心里暗想，这个王福胜是个人物。
“一见到秦总，我马上对秦总说：‘您是有名的慈善家，给我一分钟时间。’随后我也不管三七二十一把我手头几个险种简单给他说了一遍。没想到，瞎猫碰上死老鼠了，这秦总单位上正要统一给员工办保险。在我一番鼓吹之后，他留下了我的资料，后来给我打电话，就给我签单了，整整三十个人啊。”
“看来，这单子还有转折。”穆先锋Сhā话。
“呵呵，穆总，传奇的故事现在才刚刚开始。”王福胜神情忽然很微妙，挑了两下眉毛。
“就在我哼着小曲欣喜若狂把单子拿回公司准备上交的时候，秦总又给我打了个电话，跟我商量签的单子能不能作废。这简直是晴天霹雳啊！我只好把签完的单子给秦总送了回去。秦总告诉我，自己有个妹妹恰巧也做保险找他，因此考虑让我把单子让给他妹妹。反正亲妹妹情妹妹我就不管了。我把合同还给他之后，秦总很高兴，说我够哥们。事后，把我介绍到他一个朋友公司里，他那朋友是开足疗店的，也就是我最近的一个单位了。那年我三十岁，跟着老板慢慢在各城市开足疗店，后来又发展了足疗加盟连锁店。一边干，一边学，后来我成绩不错，全国现在有五十多家加盟店，单店投资都在一百万以上，总算积累了些连锁经验。”
绝对角力 二十二(3)
王福胜的个人故事讲完了。
“这就叫塞翁失马，焉知非福。”我心里想着，不过，更加觉得这个王福胜的城府之深不是一般人可比。要是我，已经签好的那笔合同，怎么也能拿几万块钱，说放弃，一眨眼就放弃，这心理素质，绝对过硬。
“王总，你故事很精彩，可为什么要离开足疗连锁行业？”穆先锋的面试真正开始了。
“穆总，人年龄大了会有一些追求的，尽管足疗这个行业给我带来了自己的所谓小成，尽管国家出台了很多政策，鼓励大力发展服务业。但是在人们的传统观念中，足疗场所是个不怎么干净的地方，口碑并不是特别好，所以，早在几年前我就想转行。不过当时碍于秦总的面子，我只能等到功成身退的时候再离开。现在是个好机会，而你们从事的葡萄酒这个事业，正是我梦寐以求的。”王福胜这番话说得滴水不漏，既有效地说明了原行业的弱点，又夸奖了自己超长的能力和高尚的道德水准，而且间接地称赞了我们所从事的行业的光荣，听着让人打心眼里觉得舒服。
“下面咱们谈谈关于葡萄酒的连锁话题吧。”为了检验一下王福胜的真材实料，我适时地提出了这个课题。
“好的，枫林，你先把咱们的计划简单给王总介绍一下。”穆先锋说完，用眼神示意了一下我，我明白穆先锋眼神里有内容。我确信对于王福胜的精明，穆先锋是有所察觉的。穆先锋一定是让我在介绍计划时，把牵扯到秘密的部分适当隐藏。我冲穆先锋点点头，意思是我已经明白了你的意思。
“王总，我们下一步的连锁模式是准备在南部和北部各建立一个样板店。第一年全力搞好这两个样板店的运营，总结一套样板店的赢利模式；从第二年开始，我们利用样板店的示范作用，开展全国招商，预计全国省会城市和一类城市都发展一至两家加盟店，作为中期目标，之后，再向二、三类城市进行辐射。”我简单地把我们的规划向王福胜进行了介绍。
王福胜听完，久久沉默。半晌他先看看穆先锋，又看看我，之后替我们两个杯子里加满了水。
“穆总，有句话不知当讲不当讲。”王福胜诚恳地问。其实他早已成竹在胸，穆先锋绝对会让他畅快直言的。
“王总，任何话都当讲，请直说。咱们马上是一个战壕里的人了，以后别这么客气。”穆先锋说完，表现出很感兴趣的样子，盯着王福胜。
“穆总，恕我直言，咱们刚才那个规划是传统的规划，起不到立竿见影的效果。而且对于公司再进一步发展，比如说后续上市，不能起到事半功倍的促进效果。”王福胜用“咱们”这个词把自己捆绑在我们这个阵线上，同时又敲击了穆先锋最感兴趣的神经——上市。每个老板都奢望着会上市，这样不但顷刻间身价暴涨，而且自己档次也会飞跃式地提升。
“那么王总认为我们应该怎么做？”穆先锋此刻用锐利的眼神凝视着王福胜。
王福胜也直视着穆先锋的眼睛，在我看来，这两人现在不是来聊天的，而是来交战的。
“穆总，现代企业搞加盟最重要的是给加盟商信心。因此，你要有足够的砝码，让加盟商十足信任你。我问枫总一个问题，加盟商最害怕什么？”王福胜忽然把问题抛向我。
“加盟商最关心企业不长久，短时间内企业垮掉，那么他的钱、货、市场就都打了水漂。”我没有任何思索脱口而出。
“枫总说得很对。那么，仅仅凭两个直营店能带给加盟商长久的感觉吗？你房子是租来的，货源有个几十万的货就够了，说要收摊子，一夜之间就能收完，而且这两项投资最多也不超过百万。对于葡萄酒这种行业，百万也就是一贫困户的概念。”这句话说得很深刻，我和穆先锋不得不承认王福胜的分析独到。
见我们没有打断的意思，王福胜接下来说道。
“我认为，最好的操作方式是在东西南北四个重点城市购买房产开直营店，然后进行运营，运营完毕之后，全国进行招商。”王福胜购买房产的这个想法，以前我从来未想过，而穆先锋脸上没有丝毫诧异的表情。
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绝对角力 二十二(4)
“购买房产看起来一次性投资大，但是后续的作用非常明显。其一，购买的房产可以不停地升值，当做一项投资；其二，购买房产证明公司实力强劲，对打消加盟商顾虑大有好处；其三，仔细算算，购买房产其实比租房子投入大不了多少。”说到这里，王福胜向服务员要了几张纸跟一支铅笔。
“穆总，假如我们在东部购买房产开设第一家葡萄酒专卖店，按照每一平米一万元计算，我们买个两百平方米的，一次性投资大概在两百万。而这两百万投入之后，在开西部店（第二个）的时候，我们可以用这座房产进行抵押贷款。根据有关政策，大概可以贷款70%。这样我们第二个店仅仅需要投入房产总价30%的资金就可以拿下。而同样第三个店和第四个店仍然可以复制这个模式。更重要的是，拥有自有房产，可以把目前的事业提升成为一种百年基业的概念，可对外使用百年老店的经营理念作为招商噱头。而一旦连锁店招募起来之后，庞大的网络也建立起来了，到时候，那些加盟店主可以直接发展成股东，为今后上市前的改制工作也打好了铺垫。”王福胜的这番话听得我跟穆先锋热血沸腾。尤其是穆先锋，不断重复着“百年老店”这句话。我知道，王福胜在此刻彻底征服了我们。
“枫总，自购房屋还有一个回避风险的作用。即使今后出现诸如战争之类的毁灭性事情，你手里拥有着房契，你仍然是一个有产阶级呢！”王福胜跟进的这句把所有后患都解除的话，又让穆先锋对他刮目相看。
“王总，我真诚邀请并欢迎您加入华夏之韵集团公司。”穆先锋的这个邀请，在一个月后正式生效。王福胜度过了跟原单位的交接期，正式加盟华夏之韵。
穆先锋给出了王福胜连锁事业中心总监的位置，而连锁事业中心将原先的各大区域也都收编进来了。因为来年战略目标锁定在连锁方向，因此，王福胜这个职位其实也相当于营销副总了。
目前公司整体组织架构除了行政部门之外，我负责企划中心，王福胜负责连锁事业中心。我们这两个部门有些职能是交叉的，实际上，穆先锋完全也可以把企划职能放在连锁事业中心之下。但是，穆先锋没有这样做。这样就形成了在职位级别上，我和王福胜是相同的，而在管理权限跟薪水上，王福胜都要远远超过我。即使这样，明眼人都能看出来，穆先锋在利用我来对王福胜进行牵制。这样的安排，一开始就把王福胜和我放在了对立面，果然引发了后续的一场“地震”。
绝对角力 二十三(1)
我跟王福胜的第一次交锋是在主战略方向的争执。尽管王福胜用一番话说服了穆先锋购买自有房屋开设直营店的策略是可行的，但是这里面却有个时机问题。我认为当前我们在对于直营店的效益究竟能够有多少，以及直营店应该怎样去正规经营，为后续的连锁摸索出一整套赢利模式这个方向，并没有十足的把握。一旦自购房产之后，我们的店运作亏损，那么我们所购买的房屋也没什么实际意义。尽管房屋能略有升值，但终究我们不是做房产生意的，这与我们的主营业务差距太大。
按照我的想法，自购房屋这个环节应该先往后放放。至少在第一个店开设的时候，不能自购房屋，这样可以把风险减少到最小化。而王福胜已经把人马派出去在本市寻找合适的房屋去了。据说，他已经通过中介机构找到一处房屋，并进入了实质谈判阶段。
为了保险起见，我立即找到老板穆先锋，要求召开一次会议，来讨论一下是否直接自购房屋。穆先锋询问完理由之后，点点头，没有公开表态。
“枫林。这次会议上我也不会公开进行表态。因为王福胜这个人今后我还要依靠他办大事情，所以有些事情你自己要做功课。”穆先锋这番话已经很明显地传达了他的意图——他要给王福胜面子。王福胜是个人才，所以，他只能唱红脸。
召集来各集团军的领军人物以及王福胜，大家神色严峻地走进了会议室。
为了节省时间，我开门见山地告诉大家，此次的目的只有一个，就是讨论第一个直营店是否自购房屋来开。
“第一，目前我们没有成型的单店运营模式，不能保证店开起来一定赢利。
“第二，自购房屋一次性付款额度较大，这个风险我们不能轻视。
“第三，等到第一个店建立之后，再自购房屋开设第二个店，丝毫不影响我们的战略。”
以上是我给王福胜提出的三个问题。
“第一，单店运营模式并不复杂，学习一下现有单店的其他企业，不是什么难题。至于后续的什么物流统一配送啊、装饰统一风格啊、价格统一制定啊、人员统一培训啊、促销统一开展啊，一系列的加盟政策，我有把握一个月内就健全完毕。
“第二，自购房屋的升值空间已经回避了一次性付款的风险。再说，一次性付个不到百万，对大企业来说并不是什么大钱。即使房产升值不是主营业务收入，但对于后续上市评估资本，也会起到重要作用。
“第三，现在商业性房屋紧俏，而做生意也讲究天时地利人和，好房屋是可遇不可求的，既然遇到就要立马拿下。”
以上是王福胜给我们的答案。