所有企业对应收账款都非常重视。应收账款的问题，在报表上面与企业的销售额直接联系在一起。比如，企业销售货物100万元，当月实现销售收入100万元，应收账款为50万元，也有可能出现应收账款为10万元，甚至完全实现100万元的销售额无应收账款的现象。应收账款的大小与企业整个的循环、变现能力直接联系在一起。应收账款的比重占总额的大小需要引起企业的高度关注。同时，企业还须将应收账款进行横向比较，因为仅看单个的数据可能看不出什么问题。

唐山华龙钢板厂领导称，本企业今年利润增加了50％，销售额翻了三倍，而应收账款翻了四倍，企业的投入增加了一倍。这说明，该企业是以牺牲效率换取了利润的增长，实际上加大了企业风险。

所以，有时单一的销售额拉升和单一利润的增长，背后实际隐藏着许多的问题。企业的单个数据，一定要结合关联度的分析才有意义。

企业还需要对应收账款进行分类管理，应收账款的产生直接与企业的客户选择以及企业产品竞争力、信用政策联系在一起。如果简单地用应收账款换取销售额增长的话，则是一个错误的行为。应收账款在很多企业都是管理中的难题，并且直接给经营者造成了很大的压力。这和经营观念不正确，鼓励措施不得力，有着直接的关系。

为何会有应收账款？我们可能会说是行业潜规则，竞争对手欠款销售，我们也只好跟进；或者说是客户的要求，不允许客户欠款会害怕失去客户，因为应收账款直接联系着销售。其实，以上这些观点都是错误的。

什么叫应收账款？应收账款就是将客户经营风险转移到自己身上来的一种方式。这样一定义，我们就明确了这个风险是否应该我们承担，是否可以控制在一个范围之内。

一桩好的生意是不欠款的，应当树立欠款销售不正确的观念。欠款虽然促进了销售，却把坏账的风险都转嫁到了企业身上。长此以往会导致企业越来越难以经营。

如果存在大客户欠款，不欠款就有失去这个客户的危险，那么企业应当重新考虑选择客户的问题。如果一个客户的采购量超过我们生产量的25%，就要引起警惕。企业是不能受制于某一个客户的。大客户不仅会要求种种价格上的优惠，还会提出种种苛刻的要求。结果，不但没能给企业带来效益，反而使企业陷入危险。

长久往来的客户，不等于没有风险，不等于是保险箱。我们既要让客户满意，同时对于可能出现的各种情况要有预控之策。

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