牵累的沼泽地（1）

不输的比赛策略。

趣味和进攻。

只有短吻鳄才能走出去。

花204美元买20美元的钞票。

伟大社会的终结。

“我们根本就不知道隧道在哪儿。”

在佛罗里达大学的沃博湖（Lake Wauburg）泛舟，可能会成为令人心慌意乱的体验。这里的风景是典型的南方景­色­。这个湖——或许，我们应该将其称之为沼泽——的四周，是茂盛的湿地野草，高耸的橡树遮荫蔽日，覆盖着厚厚的西班牙苔藓，橡树的树根浸泡在温暖的水里。昆虫昼夜不停地嗡嗡作响，那里的蚊子会让你抓狂。

但是，当你看到水里有一双­奸­诈的眼睛正盯着你时，你的浪漫情怀很快就会烟消云散。是的，它们就是学校的吉祥物，遍布沃博湖的短吻鳄。听说它们不会攻击成|人，可划塑料小艇泛舟其上可就说不准了。

但是，在盖因斯维尔（Gainesville），沃博湖还不是最广为人知的沼泽。这一殊荣当属佛罗里达大学的橄榄球体育场，它被人们亲切地称为“沼泽地”。每年秋天，成群结队的露营者、休闲车（RV）和运动型多功能车（SUV）都会蜂拥来到校园，当赛季临近时，成|人们会沿着湖岸捕捉喂饱了的短吻鳄。

空气中弥漫着比赛即将来临的激动，在喧闹声中，栖息着范?赞顿“拼图”最后一个失踪的“拼图片”。

不妨想象一下，在这种时候，盖因斯维尔那位先生的状态如何呢？史蒂夫?史普瑞尔（Steve Spurrier）教练在校园为“短吻鳄队”准备比赛的混乱中感觉很舒服：他在南方长大，曾作为明星四分卫效力于佛罗里达大学橄榄球队，并获得过令人垂涎的海斯曼奖（Heisman Trophy）。23以后，他又回到了佛罗里达大学的橄榄球场，担任球队教练。

史普瑞尔于1990年来到学校时，描述短吻鳄队最值得称道的用语是“待修房”。这支球队从来没有在橄榄球联合会的比赛中取得过名次，事实上，因为球队的前教练被判违规，球队正处于“察看期”。

说史普瑞尔手头儿有工作可做，显得太轻描谈写了。事实上，这位教练义无反顾地发动了一场大逆转，球迷们对其强烈的戏剧­性­，直到多年以后仍然记忆犹新。史普瑞尔的超凡魅力、与球队的亲密关系以及向球队引进天才新秀的举措，都为“沼泽地”的名声大振帮助良多。但是，史普瑞尔最重要的举措，或许应该是发现对手战略部署上的一个弱点了。

多年来，橄榄球联合会的各支球队一直在恪守“消耗战”的原则：他们要求队员采用保守的策略，尽可能抓住球不放手（在橄榄球圈子里，人们将其称之为“占有时间”），希望在防卫战中胜出。这种战略虽然不一定会得高分，不过，能损耗对手的体力，而且能消耗时间。换句话说，教练们采用的是不输的比赛策略。

想想看，橄榄球联合会球队教练们的行为，很像乔丹?沃尔特斯的那位投资者——出售生物技术公司获得的意外之财几乎损失殆尽，他们不是将注意力集中于让收益最大化，而是专注于如何避免损失。正是这种心理，为史普瑞尔洞开了一扇机会之窗。一言以蔽之，史普瑞尔之所以在橄榄球联合会中傲视群雄，靠的是赢得比分的策略，靠的是引入他称之为“趣味和进攻”的策略。

当我们“抓住”史普瑞尔时，他解释说，就像所有教练一样，他也有自己的保守­性­动作名录：“比如，短暂的掩护­性­传球、线后短传，等等，这些战术为你赢得比赛提高了胜算。”但是，史普瑞尔的战术还大大得益于这样的信念——“冒险才奏效，你必须要让你的队员敢于尝试。”也就是说，史普瑞尔的队员传球更频繁，更富有攻击­性­，更渴望触地得分。

“趣味和进攻”策略，使球队横扫了橄榄球联合会的东南部（国包括阿拉巴马州、乔治亚州、南卡罗来纳州和佛罗里达州在内的南部地区。——译者注）的球队。佛罗里达大学的体育场也因此而赢得了“沼泽地”的绰号，因为人们认为，“只有短吻鳄才能活着走出去。”

这就是我们的两个隐形力量或者说两个支配力量中的第一个开始发挥作用的地方。史普瑞尔之所以获得了显赫的优势，是因为其他教练专注于努力避免潜在损失的发生。不妨想一想一个大学橄榄球队教练的情况。当你在城中步行时，从你身边经过的球迷，立刻就会成为比赛专家——他们从来都不怕把你昨天比赛的失误对你直言相告。比如，你采用的那个策略是错的，你简直就是球迷和评论家“烤架上的­肉­串”。此外，向校友募集资金的成败以及你自己的工作，都取决于橄榄球队的成功。所有这些压力都会累加起来。就像普特勒研究的购买­鸡­蛋的人一样，损失会显得很突出。正如史普瑞尔教练和我们谈到的：“教练首先想到的是，千万别­干­任何导致比赛失败的事情。”

第二章 牵累的沼泽地（2）

你可能会觉得，在与佛罗里达大学短吻鳄队这类球队的对垒中，输掉几场比赛以后——更不用说整个赛季都毫无建树了，教练们会重新评估他们采用的消耗战策略。

但是，他们没有。

正因为如此，史普瑞尔和他的短吻鳄，才一直凌驾于阿拉巴马、田纳西和奥本等过去不可一世的大学球队之上。其后的6年，史普瑞尔教练和他率领的球队赢得了四次分赛区冠军，最终抵达了获得全国冠军的巅峰。而对手的教练们，则始终恪守着消耗战的老旧战术。

但是，那些教练之所以成为 “殉难者”，不只是因为他们对损失的厌恶，他们的失败还与称之为“牵累”（Commitment）的支配力量密切相关。也就是说，他们采用“消耗对方、紧紧抓球”策略的时间已经太久了，他们已很难将其一丢了之了。他们总是忠实地沿着自己一直以来都在行走的路线前行，他们变得如此忠诚，甚至连考虑一下采用不同的路径几乎都不可能了。努力避免潜在损失的心理，让这些教练采用了消耗战策略，而他们已经实施了多年的策略的牵累，则让他们已无力应对史普瑞尔的出­色­策略了。

我们都曾以这样或者那样的方式感受过牵累无所不在的引力，当我们投入时间、投资金钱时，当我们将公司的资源投入到某一特定项目时，如果事情的进展出了问题，我们会很不情愿接受。同样，当我们与他人的关系陷入重重麻烦时，往往不可能想到将这种关系放弃：我们一起共度的所有时光怎么办？我们所有的梦想和计划怎么办？虽然断绝这样的关系确实很困难，然而，如果只是因为过去的承诺而保持关系，那么，从长期来看，我们很可能会遭受更多的伤害。

这两种力量——对损失的厌恶和牵累——的每一种，都能单独对我们产生强大的影响，但是，当这两种力量整合起来时，我们会更难逃脱它们充满诱惑的魔力。

当马克斯?贝泽曼（Max Bazerman）在哈佛大学的谈判课上推出“20美元拍卖”游戏时，学生们感受到恰恰就是这两股力量整合到一起的效应。人们都说从小孩手里拿糖果很容易，贝泽曼教授则发现，从哈佛大学的MBA学生手里拿钱会更容易。

这个课程的第一天，贝泽曼教授宣布，要做一个看似颇为平淡无奇的游戏。他在空中挥舞着一张20美元面值的钞票，这张钞票就是他贡献的拍品。

每个人都可以自由竞价，拍卖只有两个规则。第一，竞价的加价单位是1美元。第二个规则要诡异些。当然，竞拍获胜者会赢得那张钞票，但是，竞拍的第二名必须兑现自己的竞拍价格，尽管他或她会一无所获。也就是说，这是一个由第二位的人结束活动的游戏。

确实，拍卖开始的时候，因为大家发现了一个可以以低价得到那张20美元钞票的机会，所以，纷纷迅速举手竞拍，就此，拍卖过程正式启动。一阵竞价Ｇao潮随之而来。正像贝泽曼描述的：“情况总是一样的。刚开始时，出价上涨得很快，群情激昂，直到价格进入12美元到16美元的区间。”

拍卖进行到这个时候，对所有参与竞价的人来说，情况已经变得很清楚了，那就是：他们并不是唯一想以低价得到那张20美元钞票的人。现场出现群体退缩的景象。就像感觉到洪水水位的上升一样，学生们变得紧张不安、战战兢兢。“除了那两个出价最高的人以外，所有的人都退出了拍卖。”贝泽曼解释说。

不知不觉间，那两个出价最高的学生就陷入了困局。“一个竞拍者出价16美元，而另一个人则报出了17美元的竞拍价。”贝泽曼说。“出价16美元的那个人，只能将报价提高到18美元，要么就得认亏16美元。”到了这时候，每个人都想尽快把钱弄到手，哪个人都不想成为花了不少钱却一无所得的傻瓜。也就是在这时候，两位学生采用了相当于橄榄球消耗战策略的策略，他们对不输的战略越来越忠诚。

就像一列失控的火车，随着拍卖过程的继续，出价上升到了18美元、19美元，之后，又达到了20美元。出价越来越高，其他学生不知道自己应该继续观战呢，还是索­性­蒙上自己的眼睛。贝泽曼回忆说：“当然，当竞拍价格超过20美元的时候，其他人都大笑起来。”