第二章 牵累的沼泽地（3）

从理­性­的观点来看，对竞拍者来说，显而易见的决定应该是：接受自己的损失，并在拍卖过程变得更加失控之前，停止继续出价。但是，说起来容易做起来难。拍卖的惯­性­和一旦放弃便会遭受损失的切近危险，让那两个学生欲罢不能，而出价的不断上升则使损失变得越来越大。之后，两股力量的相互作用愈演愈烈：坚守选定的策略，激发他们再次出价，驱动竞拍价格不断上涨，而拍价的上涨又加剧了遭受潜在损失的痛楚。

所以，两个学生继续竞相出价，21美元，22美元，23美元，50美元，100美元，最后达到了创纪录的204美元。多年来，贝泽曼一直在进行这项实验，不过他从来也没有输过一分钱（他将拍卖的所有收益都捐献给了慈善组织）。无论是大学生，还是参加研讨的企业总经理，不管竞拍者是什么人，他们始终都无法逃脱被控制的结局。

他们为自己挖的坑越深，他们越会继续挖下去。

我们已经看到了范?赞顿机长是如何受到“损失厌恶”的影响的：对他来说，避开规定停留时间是无比重要的。但是，加上牵累的力量，你就会进入这样一种情境，这种情境甚至会让经验最为丰富、最具能力的专业人士的行为出偏。

范?赞顿抵达浓雾弥漫的跑到起点之前，潜在损失的痛楚看起来让他如此不堪（他已向自己做出了从岛上起飞的郑重承诺。），以至于在他的头脑中已经无法认真考虑除起飞以外的任何其他计划了。

这样损失厌恶和牵累的联合效应，同样会在公司董事会会议和各种会议上一次又一次地反复搬演——甚至连美国政府的最高层也不能幸免。

如果说20世纪50年代的政界就像《幸存者》（Survivor）中的一个情节一样，那么，林登?贝恩斯?约翰逊（Lyndon Baines Johnson，简称“LBJ”）无疑就是其中的胜利者。

坚定和胁迫之间只有一条细若游丝的界限，而林登?贝恩斯?约翰逊总统则可以自由地游走于两者之间。他入选国会以后，会在夜里的任何时间给议员打电话，搞他们一个措手不及。后来，作为总统，在白宫的正式会见场合，他会突然宣布来一场“游泳中场休息”，之后，他会脱光衣服，赤条条地跳进游泳池，这种做派总是让来宾既受震动，又感害怕。

但是，他的这些招数并不只是为了表达自己的不满，林登?贝恩斯?约翰逊总统的这种行为方式是因为其心中的理想。其他的政治家都来自一个特权世界，而他的成长环境却充满了贫穷。他亲眼看到过，美国南方穷人的生活到底有多么悲惨。

林登?贝恩斯?约翰逊回忆说：“有些人渴望得到权力只是为了神气活现地向人们炫耀，只是为了听到‘向统帅致敬’的欢呼。有些人则是为了树立自己的威望，为了收集古董，为了购买­精­美的东西。不过，我希望得到权力，是为了将东西送给人民——将各种各样的东西送给各种各样的人。”确实，林登?贝恩斯?约翰逊总统一直致力于消除穷人的苦难，一直致力于给予非洲裔美国人和少数民族族裔应得的权利。

他将完成富兰克林?德兰诺?罗斯福总统（FDR）开创于“经济大萧条”时代的事业当作了自己的使命。虽然约翰逊对“新政”（New Deal）带来的社会进步赞赏有加，不过，他认为，罗斯福总统实现社会进步的最终目标依然尚未完成。

约翰逊总统利用其“斗牛犬”策略，发动了其政治生涯中最重要的一场战役：向贫穷开战。身高6英尺3英寸的约翰逊总统，总是“居高临下”、直接逼近他人的脸庞、强行侵入他人的个人空间，通过威吓的方式让盟友和敌人臣服。《民权法》（Civil Rights Acts）的通过、反贫困社会计划的确立、医疗保障方案（Medicare）和医疗补助计划（Medicaid）的实施以及联邦教育基金的设立，使“伟大社会”（Great Society）——美国历史上最伟大的社会变革之一——初具雏形。

1964年，林登?贝恩斯?约翰逊总统的政治威望达到顶峰。美国开始从约翰?菲茨杰拉德?肯尼迪（John Fitzgerald Kennedy，简称“JFK”）遇刺的­阴­霾中恢复过来。民主党在国会中占有多数席位，约翰逊总统的支持率直线飙升，大部分议员要么对他的目标表示支持，要么因为害怕而不敢表示反对。他后来回忆说：“我太了解国会了，就像我了解瓢虫一样。” 电子书 分享网站

第二章 牵累的沼泽地（4）

但是，就在他通过法律手段完成重大改革的毕生梦想——从让城市中少数民族聚居区的现状成为过去，到为公众普遍提供卫生保健保障——即将实现的时候，林登?贝恩斯?约翰逊总统不知不觉间就成了贝泽曼拍卖的一个竞拍者。

这个拍卖过程分为三个阶段。第一个阶段是2美元阶段——在这个阶段，所有人都圆睁双眼、表现乐观，每个人都想得到“免费的午餐”。而在拍卖的最后一个阶段，人们的出价超过了20美元，人们为自己挖的坑越来越深，但并不想跳出去。不过，最有意思的则在于中间阶段，也就是竞拍价格处于12美元到16美元区间的阶段，这时候，“火车”第一次清楚显露出了前进的方向，也正是在这一阶段，损失厌恶和牵累相遇了。

林登?贝恩斯?约翰逊总统进入拍卖的过程，与贝泽曼的学生们走进课堂的过程非常相似，只不过在他面前晃动的奖赏不是20美元的钞票，而是终止共产主义在东南亚蓬勃发展的机会。

对这位总统来说，北越的共产主义者就像不堪一击的对手。他们没有强大的军队，没有高技术，没有资金，而且也没有国际社会的广泛支持。1965年，林登?贝恩斯?约翰逊总统发动了空中轰炸，作战的目的旨在削弱共产主义者得到的支持，这是他在拍卖中的第一次举牌——相当于报出了2美元的竞拍价。因为面对的是一个孱弱的对手，同时又拥有强大的军火库可供自由支配，所以，前景看起来颇为乐观——就像贝泽曼拍卖第一阶段出现的惯常情况一样。

但是，仅仅几年之后，林登?贝恩斯?约翰逊总统就深深陷入了拍卖的第三阶段。1968年，部署在越南的军队超过了50万，数万人死亡，林登?贝恩斯?约翰逊总统已经远远超越了20美元的界限，为此，他懊恼不已：“都说光明就在隧道的尽头，见鬼，可我们根本就没有隧道，我们甚至不知道隧道在哪儿。”就像橄榄球联合会那些史普瑞尔教练的对手一样，总统虽然遭受了失败，但依然没有改变策略。

约翰逊总统最后失去的可远不只是越南。这场战争不但已让他无法完满实现其“伟大社会”的计划，而且支持率大幅下跌，并最终断送了自己的政治生涯（他决定不再进行连任竞选）。多年以后，他回忆道：“我从一开始就知道，无论我选择走哪条道路，都会被钉上十字架。”他解释说：“如果我为了在世界的另一边参加那场他妈的战争而离开自己深爱的女人——‘伟大社会’——那么，我会失去家里的一切。我的所有计划……我为人们提供教育和医疗保健保障的所有梦想……”但是，他还认为，“如果我离开战争、放任共产主义者接管北越……那么，随之而来的，就会是我们国家一场旷日持久的全国­性­论战——一场残酷而且颇具破坏­性­的论战，而这样的论战会彻底摧毁我的总统任期、扼杀我的政府，而且会破坏我们的民主政治。”

具有讽刺意味的是，这些恰恰都发生了。不过，弄清约翰逊总统的决策过程出现摇摆的关键，则是拍卖过程进展的第二阶段——也就是竞拍者的出价处于12美元到16美元区间的阶段。一方面，林登?贝恩斯?约翰逊总统已经清楚看到了战争的走向。1964年5月，总统与其国家安全顾问的一个电话完全证明了这一点。“昨天晚上，我就是睡不着，一直在想这个问题。” 林登?贝恩斯?约翰逊总统吐露。“我想得越多，我越他妈想不清楚，对我来说，我们似乎又陷入了另一场朝鲜战争。这种情况让我烦恼不堪。我实在看不出，我们是不是还能怀着自己的承诺全身而退……我认为，我们不值得为它而战了，我觉得我们无法全身而退了。见鬼，这是我从来也没见过的最大混乱。”

但是，从一方面来说，刚刚过了一小会儿，林登?贝恩斯?约翰逊总统就坦承了自己的恐惧：“如果你从共产主义者身边逃走，他们可能会一直追进你自己的厨房的。”

因为受到“拍卖”惯­性­的驱策，因为对屈服所带来的损失深感恐惧，林登?贝恩斯?约翰逊总统放弃了安全撤退的机会。这就是竞拍价格进入12美元到16美元阶段时所发生的情形。非常奇怪的是，两股潜流的汇聚，会给人带来异乎寻常的乐观心理。看到表面上的潜在损失，我们总会怀抱一切都会好起来的一线希望。

有意思的是，如果你更仔细地倾听林登?贝恩斯?约翰逊总统的演讲，他的极度乐观，他的坚定，以至于他的全部手段，听起来熟悉得令人惊恐。林登?贝恩斯?约翰逊总统的演说辞，甚至他用来描述越南的特定语汇，都与乔治?W.布什总统对伊拉克的评述惊人地相似。

“没有简单的答案，没有信手拈来的解决方案。” 林登?贝恩斯?约翰逊总统宣告。“在伊拉克取得成功没有神奇的方案。”布什总统宣称。

这种思维上的相似­性­，并不是个­性­相同的产物，也不是政治意识形态相同的产物，而是源于一种共同的语言——两个人使用的都是贝泽曼拍卖的语言。

两位总统都显示出了不可撼动的忠诚和坚持到底的决心。林登?贝恩斯?约翰逊总统称：“我们是不可战胜的。我们永不疲倦。我们不会撤退，无论是公开地，还是在毫无价值的协定的掩护之下。”布什总统坚称：“我们必将胜利。我们将坚持不懈，我们必将打败这个敌人，捍卫来之不易的自由疆土。”

此外，两人还怀有同样的乐观心态。当越南的局势变得越来越失控时，林登?贝恩斯?约翰逊总统称：“我认为，在最近三年里，在建设一个持久政府方面，我们已经取得了重大进步。”同样，当伊拉克战争显然已经无法成为一场轻松胜利的时候，布什总统宣称：“伊拉克拥有了新货币，拥有了一支全新的军队，拥有了具有代表­性­的地方政府，拥有了一个有取得民族自决权紧迫时间表的‘临时管理委员会’（Governing Council）。”

因与埃莫斯?特维斯基（Amos Tversky）首次发现并记述了损失厌恶想象而获得诺贝尔奖的经济学家丹尼尔?卡尼曼（Daniel Kahneman），为人们在这种情境中的心理给出了一个生动的描摹：“现在撤退，就意味着要接受不可避免的损失，”他在谈到人们为自己挖掘一个越来越深的“政治深坑”时写道，“这个选择显然缺乏吸引力。”当人们将这一力量与牵累的力量混合起来时，“坚持不懈因此会成为相对更具吸引力的选择，即使成功的机会渺茫，而且延迟的失败代价会更高。”

损失厌恶自身的力量便已经很强了，但是，如果它再与牵累汇聚到一起，那么，它们会成为塑造我们思维方式和决策过程更为强大的影响力。就像我们即将看到的，牵累往往会得到另一股力量的支持，而这一力量将会把我们引向探求“缺失环节”的旅程。

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