以戴尔对抗戴尔

戴尔进入中国短短的几年间，以其独特的营销模式，在中国市场上迅速成长，成为联想在亚太区的最厉害竞争对手。在联想张起国际化的大旗之后，戴尔又成为联想在国际赛场上的强有力对手。在收购IBM的PC业务后，新联想跻身世界PC市场三甲，杨元庆放眼全球，生争夺全球PC霸主之雄心。挡在联想前面的是戴尔和惠普。单就PC市场看，戴尔才是联想的劲敌。

2005年12月21日，没有任何前兆，联想突然宣布换帅，戴尔公司高级副总裁威廉·阿梅里奥接替斯蒂芬·沃德出任联想新总裁。威廉·阿梅里奥此前曾兼任戴尔亚太及日本业务总裁，有着丰富的团队管理经验。让人不可思议的是，直到美国时间12月20日早上，这位“叛逃者”才向戴尔总部递交了辞职报告。2001年前，阿梅里奥曾经在IBM、NCR和Honeywell公司担任要职，业绩突出。在负责戴尔整个亚太区期间，阿梅里奥使亚太地区的PC销售增长了一倍多，特别是服务水平大大提高。在杨元庆看来，阿梅里奥是新联想CEO的最佳人选，他在IBM负责过运营，在戴尔负责销售、管理，对PC业的整个流程都有深厚的经验。

阿梅里奥就任新联想CEO后不久，戴尔中国区总裁麦大伟、戴尔日本家用及商用销售业务总监Sotaro Amano、负责戴尔亚太及日本地区营销的副总裁Dāvid Schmoock相继投奔联想，麦大伟被任命为联想亚太区总裁，Dāvid Schmoock负责联想新成立的“卓越中心”，Christopher J. Askew被任命为高级副总裁负责全球客户服务，Sotaro Amano被联想委任为日本区总裁。这些人都是戴尔公司的­干­将。麦大伟任戴尔中国区总裁不到一年，但其能力和表现突出，得到当时的老上级阿梅里奥的赞赏，阿梅里奥称麦大伟为“充满热情、注重成效的领导者”，认为他是联想在亚太地区启动新一轮增长的最佳人选。虽然迈克尔·戴尔对高管跳槽事件反应平静，因为戴尔有完善的人才培养机制，高管们进入公司时都曾签约保证不向对手泄露公司机密，所以不会对戴尔的业务造成威胁，但是短短十天内流失了四名高管，不可能不对戴尔公司形成冲击，对亚太地区的PC业务的冲击更是非同小可。有人将戴尔亚太区比喻为新联想高管人才的摇篮，有人戏称戴尔正成为联想的“黄埔军校”。有评论说，联想掏空戴尔公司亚太区高管人才库的目的是以戴尔对抗戴尔。

阿梅里奥到联想是杨元庆针对戴尔的策反的成果，也是他的全球战略的一部分。而其他戴尔高管的纷纷加盟，一方面是阿梅里奥的招引，另一方面也是因为联想能够给他们更高的待遇。这些高管到联想后都官升一级，薪酬也随之提高。阿梅里奥解释选择联想的原因说：“联想在如此短的时间能够取得这么突出的成绩，我的印象非常深刻。另外，我感到联想现在已经有了比较好的基础，继续往上发展实现盈利­性­增长的机会非常大。联想是一家创造历史突破­性­的公司，能成为这样公司中的一员我感到非常自豪。”有人认为戴尔在亚太区实行双轨制管理模式，阿梅里奥的权力被削弱，所以才决定离开戴尔。阿梅里奥的解释表面看来是没有实际意义的套话，但确实从相反的一面反映了戴尔在亚太地区的发展态势。

和联想在2001年前后的情况一样，戴尔在中国PC市场的发展也遇到了“天花板”，其PC业绩连续几个财季难达预期，而戴尔全球业绩增长放缓，把增长的期望放在了中国市场。在这样的情况下，戴尔亚太区特别中国区面临着空前的压力。与戴尔其他区域相比，亚太区特别是中国区的业绩可以说是优异的，但与戴尔的期望总是相差甚远。麦大伟离开戴尔前，戴尔发布的第二财季业绩报告显示，虽然戴尔业绩仍没有达到预期，中国市场仍然保持高增长。但在麦大伟看来，要想维持高增长已经困难，何况最近频繁发生的“换芯门”、订单欺骗等负面事件，使戴尔的品牌形象和用户信任度不断地经受挑战，使戴尔中国区的管理团队对未来发展信心不足。

这正是联想发起反攻的有利时机。收购IBM PC业务之后，联想的海外市场份额比重增大，但直到2005年底，支撑联想业绩收入的仍然是中国市场。特别是美洲市场持续亏损，印度、巴西、墨西哥等新兴市场业绩表现良好，但实际盈利离预期尚远。与戴尔相比，联想离开真正的国际化还有一定距离，戴尔全球市场份额为192%，而联想仅为77%。随着国内市场竞争压力的加大，在全球树立品牌影响力，拓展海外市场已经迫在眉睫。

要拓展海外市场，就要淡化中国本土品牌­色­彩，将联想塑造成世界品牌，而关键还在于熟悉海外市场的国际化人才。阿梅里奥等人的加盟正是时候。麦大伟加盟联想后，主管联想在印度、巴西、俄罗斯等新兴市场的业务。这些区域是联想寄予厚望的区域。阿梅里奥等人的加盟对联想还有另一重意义，要在国际市场上与戴尔角逐，就需要熟悉戴尔营销模式的管理人才，而戴尔人无疑是最好的选择。联想对从戴尔挖来的骨­干­人才的重用，无疑将加速联想完成从“国际化公司”到真正的“跨国公司”的演变。

杨元庆承认，在很多方面联想要向戴尔学习。戴尔在全球所取得的优异业绩得益于它的营销模式。最熟悉戴尔的营销模式的，当然是戴尔的高层管理人员。杨元庆希望借助从戴尔挖来的高管的直销经验，去开拓海外市场，与戴尔在国际市场上争夺份额。阿梅里奥上任后就明确了联想的全球化战略，首先将中国本土已获成功的“交易型客户模式”向海外推广，其次是继续改善供应链，增强客户体验，改善联想海外品牌影响力，加强联想台式机的竞争能力。

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